05 октября 2021
Статья

Добиться win-win: гарвардский подход к ведению переговоров

Умение вести переговоры — одно из важнейших качеств для руководителя. Зачастую обсуждение сделки превращается в поединок, где каждая сторона старается всеми способами добиться выигрыша. Однако есть и альтернативный подход, при котором контрагенты выступают с позиций партнеров, желающих найти взаимовыгодное решение.
Добиться win-win: гарвардский подход к ведению переговоров
Источник: Headway on Unsplash

22 октября в Московской школе управления СКОЛКОВО стартует трехдневный практический курс «Переговоры в действии», в рамках которого преподаватели Центра Дэвиса Гарвардского университета будут обучать участников решать бизнес-задачи и заключать сделки в трудных условиях. В преддверии запуска программы профессор бизнес-практики, сооснователь Центра переговоров и сетевых организаций Марат Атнашев обсудил с сотрудниками Гарвардского университета Александрой Вакру, Арвидом Беллом и Мэттом Коккиносом особенности и преимущества гарвардского подхода к ведению переговоров.

В чем суть гарвардского метода?

Гарвардская школа ведения переговоров сформировалась еще в 1970-е, и стала едва ли не первым проектом подобного рода в мировой практике. В последующие годы подходы, разработанные в университете, внесли огромный вклад в разрешение как деловых, так и международных конфликтов. В основе гарвардского метода лежит стремление добиться взаимовыгодного для обеих сторон результата, так называемого win-win. Как результат, все участники удовлетворены итогами переговоров, и никто не чувствует себя побежденным или обделенным. Однако сказать, легче чем сделать. Как добиться взаимного выигрыша на практике?

По словам координатора Центра Дэвиса Мэтта Коккиноса, в основе гарвардского метода лежат четыре принципа. Они составляют стратегию под названием «Добраться до утвердительного ответа» (Getting to Yes), сформулированную в одноименной книге. 

Первый из них — отделять людей от проблем. При этом переговорщик должен быть относительно мягким к людям и жестким к проблемам. Второй принцип — концентрироваться на интересах, а не на позициях. Это позволяет найти точки соприкосновения даже с теми контрагентами, с которыми у вас диаметрально противоположные взгляды на проблему. Третий принцип предполагает поиск разноплановых вариантов, ведущих к взаимной выгоде. По мнению представителей гарвардской школы, лучше не просто стараться урвать себе кусок пирога покрупнее, а попытаться сделать гораздо больше сам пирог, тогда он достанется всем сторонам переговоров. Наконец, финальный, четвертый принцип — это использование объективных критериев. Переговоры должны оставаться продуктивными и не выходить за рамки заявленной темы. Кроме того, переговорщикам рекомендуется иметь в рукаве запасное решение, известное как НАОС — наилучшая альтернатива обговариваемому соглашению.

В целом, как резюмировал Коккинос, не стоит пытаться победить в переговорах. Человек, придерживающийся такой стратегии, не рассматривает дополнительные варианты и может упустить win-win решение. Более разумно исходить из партнерской позиции, быть настроенным договориться с другой стороной — это помогает выстроить более доверительные отношения и открывает путь к более глубинному пониманию друг друга, от которого зависит успех на переговорах.

Создать новое и не потерять свое

Как отметил Атнашев, участники переговоров могут сами до конца не понимать своих интересов или стоящих за их действиями и стремлениями мотивов. Человек не всегда руководствуется исключительно рациональным расчетом, на его решения также влияют ценности, происхождение, принадлежность к определенной культуре и религии. Мир, а вместе с ним и люди, становится все более комплексным, как следствие, переговоры также требуют комплексного подхода к их участникам и предмету.

Директор Центра Дэвиса Александра Вакру подчеркнула, что для того чтобы выработать решение, не обязательно соглашаться друг с другом, однако важно разбираться в представлениях контрагента. В рамках стратегии «Добраться до утвердительного ответа» обсуждаются представления и мировоззрение другой стороны. Гарвардские специалисты слой за слоем снимают второстепенные аспекты проблемы и тем самым докапываются до самой сути, которая порой не озвучивается и которую необходимо пристально изучить. 

Вакру привела в пример проблематику вакцинации от коронавируса: одна часть американского общества утверждает, что всем нужно немедленно вакцинироваться, другая верит, что вакцинация — это часть правительственного заговора. При такой поляризации трудно найти общую площадку, от которой можно оттолкнуться. Поэтому при анализе необходимо выйти за рамки декларируемых позиций и понять, что же действительно важно тем и другим людям. Вполне возможно, что при таком подходе удастся найти точки пересечения.

Профессор Арвид Белл также подчеркнул, что существует разница между позициями и интересами. Многие люди думают, что они хорошие переговорщики, хотя на самом деле они просто торгуются, как в старые добрые времена. Меж тем переговоры, построенные на интересах, проходят по совсем иному принципу нежели торг. Переговорщиков, оперирующих гарвардским методом, гораздо меньше интересует то, что лежит на поверхности, они работают на большой глубине. Согласно этому подходу, целесообразно не столько «сбивать цену», сколько уточнить у контрагента, почему он называет именно эту цену и почему считает ее справедливой. Прежде чем говорить о сути вопроса, рекомендуется договориться о базовых принципах совместной работы. Обмен мнениями сделает переговоры более стабильными и повысит взаимное доверие.

Успешная переговорная стратегия состоит из сочетания двух элементов: создания ценностей и востребования ценностей. Первое подразумевает совместные действия для создания общего блага, например создание совместного предприятия или двойной программы университетов-партнеров. Второе заключается в достижении своих целей. Зачастую переговорщики фокусируются на чем-то одном и тем самым упускают перспективные варианты. Если излишне давить на контрагента, можно потерять возможность достичь win-win. В свою очередь, если быть слишком любезным, другая сторона может решить, что переговорщик слаб и с его интересами можно не считаться. Идеальный переговорщик постоянно делает сверку: как создать ценность, как заработать и как не потерять то, что важно для него. Участники вебинара сравнили процесс переговоров с «опасным танцем» — одно неверное движение может привести к падению.

Попробовать гарвардский метод на практике

В заключительной части вебинара преподаватели Гарвардского университета рассказали о программе трехдневного курса, разработанного ими для бизнес-школы СКОЛКОВО. Участников тренинга ждет глубокая симуляция реалистичной бизнес-среды и жизненных сценариев, в рамках которых им нужно будет оперативно принимать сложные решения. Отличительной чертой курса является почти полное отсутствие лекционной части — упор в обучении делается на переговорные упражнения. Участники примерят на себя роли руководителей компаний, юристов, должностных лиц. Цель каждого игрока — заключить сделку на своих условиях.

В первый день курса участников разобьют на команды, после этого преподаватели из Гарварда проведут для них брифинг, в рамках которого расскажут вводные условия по их компаниям, дадут ознакомиться с инструкциями и сценариями. После этого команды проведут стратегические сессии по выработке своих переговорных стратегий и начнут процесс двусторонних и многосторонних переговоров с партнерами и конкурентами. Второй день тренинга также полностью посвящен переговорам. По его итогам участники фиксируют достигнутые результаты и в идеале заключают финальную сделку. В рамках третьего дня профессора Гарвардского университета и бизнес-школы СКОЛКОВО проведут разбор результатов всех команд. Помимо итоговой сделки анализу будут подвергнуты все сценарии переговоров.

Курс «Переговоры в действии» является уникальным для России и Евразии. Профессора Гарвардского университета впервые воспроизведут в Москве игровые модели, которые они используют для обучения переговорщиков. Работа в условиях, максимально приближенных к реальным, позволит предпринимателям обрести бесценный опыт заключения сделок и нахождения win-win решений в динамичной и конкурентной среде.


(0)

Читайте также

Мы используем файлы cookies для улучшения работы сайта Московской школы управления СКОЛКОВО и большего удобства его использования. Продолжая пользоваться сайтом, вы подтверждаете, что были проинформированы об использовании файлов cookies сайтом и согласны с нашими условиями обработки и хранения персональных данных. Вы можете отключить файлы cookies в настройках Вашего браузера или отказаться от пользования сайтом при несогласии с условиями сбора и использования cookies. Для чего нужны файлы cookies: для корректной работы регистрационных форм и отображения информации на сайте.