Образование

Семинар направлен на развитие навыков ведения переговоров фармацевтических компаний с аптечными сетями – как в стратегическом, так и в тактическом форматах взаимодействия. Первая часть семинара посвящена базовым навыкам ведения переговоров и управлению взаимоотношениями с партнерами – работе с мотивацией, подготовке к переговорам и основным техникам ведения переговоров. Во второй части подробно рассматриваются типовые ситуации ведения переговоров с аптечными сетями и обсуждаются возможные потенциальные решения с целью удовлетворения взаимных интересов. Все деловые кейсы – реальные ситуации с рынка.

Семинар посвящен вопросам создания промоционных материалов по лекарственным препаратам: классификации, параметрам, принципам разработки (цели, информация, имидж, композиция), тестированию, производству. Разбираются типовые ошибки при создании промоматериалов, регуляторно-правовые аспекты, а также вопросы обучения медпредставителей работе с промоматериалами.

Этап выведения нового продукта на рынок – один из наиболее сложных бизнес-процессов фармацевтической компании. Лонч продукта – процедура его первичной коммерциализации, характеризующаяся высокой интенсивностью работы с рынком и операционной убыточностью текущих продаж нового продукта. В связи с тем, что каждый день стоит больших денег, график лонча должен содержать ясно определенные цели, достижение или недостижение которых позволяет систематически прогнозировать конечный результат. Умение грамотно спланировать стратегию лонча, организовав при этом четкое взаимодействие различных подразделений компании, является одним из важнейших навыков продакт-менеджера и/или маркетинг-менеджера. Базовые знания в области разработки стратегии лонча, критериев оценки успешности лонча, а также ознакомление с примерами успешных лончей Rx-и ОТС-препаратов позволят избежать продакт-менеджерам типовых ошибок на этапе лонча и помогут обеспечить грамотный подход к инвестициям для их максимальной отдачи в последующих фазах развития бренда. 

Повышение финансовой грамотности специалистов отдела маркетинга приводит к более полному пониманию деятельности фармацевтической компании и, как следствие, позволяет продакт-менеджеру и/или маркетинг-менеджеру более эффективно исполнять свои повседневные обязанности. Даже базовые знания в области бюджетирования и финансового менеджмента позволят глубже понимать то, как принятие тех или иных решений сказывается на деятельности компании; узнать о технологиях управления затратами и способах повышения рентабельности бизнеса, и т. д. В конечном итоге слушатель получает не только возможность вдумчиво и с пониманием подходить к процессу бюджетирования и планирования, но и говорить на одном языке как с финансовым отделом, так и топ-менеджментом компании.

Семинар посвящен комплексному подходу к анализу и интерпретации данных синдикативных маркетинговых исследований и анализу продукта в построении маркетинговой стратегии.

Курс предназначен для сотрудников фармацевтических компаний, не имеющих опыта работы в маркетинге, но планирующих свое дальнейшее развитие в этой области или желающих получить представление о работе отдела маркетинга и продакт-менеджера. Курс рассматривает базовые основы маркетинга как науки (анализ рынка, формирование стратегии, составление плана действий) в разрезе бизнеса фармацевтических компаний-производителей, продвигающих свою продукцию в России. Разбираются практические инструменты маркетолога, составление позиционирования и ключевых сообщений, основы бюджетирования и т. д.

Участники тренинга:

• смогут улучшить свой интернет-маркетинг и повысить его эффективность
• научатся разрабатывать интернет-маркетинговую стратегию для фармацевтической компании и/или фармацевтического бренда
• узнают, почему важен СИСТЕМНЫЙ и КОМПЛЕКСНЫЙ подход в этой работе
• овладеют реальными инструментами маркетинга и продаж в интернет
• получат практические навыки по технологиям интернет-продвижения и привлечения клиентов
• смогут оперативно оценивать эффективность своего интернет-маркетинга и полноценно использовать аналитический интернет-инструментарий
• повысят эффективность своего партнерства с интернет-подрядчиками

В результате тренинга слушатели получат:

• Полный набор BTL-технологий для эффективного продвижения фармацевтических брендов на всех этапах товародвижения: от программ для дистрибьюторов до стимулирования продаж в аптеке (реальной и интернет)
• Уникальную модель интегрированного мультиканального продвижения «TradeSocialMarketing®» (комплексное использование технологий трейд- и интернет-маркетинга)
• Систему управления маркетинговым партнерством с дистрибьюторами, аптечными сетями и несетевыми аптеками, долгосрочные программы лояльности и краткосрочные маркетинговые акции офф-лайн и он-лайн
• Основы категорийного менеджмента фармацевтической продукции, знания о технологиях и практиках управления ассортиментом в рознице, необходимые для развития бренда в товарной категории. Особенности e-com менеджмента.
• Принципы проведения переговоров с дистрибьюторами и аптечными сетями, варианты договоров и соглашений с различными контрагентами
• Навыки по разработке актуальных коммерческой и маркетинговой политик фармацевтического производителя.
• Знания по законодательству в сфере обращения лекарственных препаратов, правовые нормы продвижения брендов в аптечной рознице, требования регулирующих органов и легитимные пути развития продаж в каналах товародвижения.

Курс посвящен пониманию, для чего нужна функция маркетинга в компании, дается представление об иерархии целей/стратегий внутри компании и в контексте этого, как маркетинг, формулируя свои задачи, приходит к пониманию логики своей структуры. Развивая эту тему, курс дает понимание о необходимых человеческих ресурсах, о профессиональных требованиях и ожиданиях к сотруднику, исходя из специфики задач, решаемых маркетинговым подразделением. В связи с этим раскрывается тема компетенций в маркетинге, их актуальность и связь с задачами маркетинга, рассматриваются различные уровни владения компетенциями, дается представление о формирование модели компетенций и значение ее для развития организации в целом, а также для развития профессионального уровня сотрудников маркетинга. Дается понимание об основах управления кадрами в маркетинге, формирования механизмов «привлечения»/ «удержания» талантов и формирования карьерных возможностей в маркетинге. 

Цель курса:

• рассмотреть возможности и направления развития компетенций КАМов для решения усложняющихся задач по продвижению продуктов в сфере бюджетных и иных закупок;             
• проанализировать складывающуюся практику использования маркетинговых механизмов в сфере госпитальных закупок;
• повышение эффективности навыков КАМов: взаимодействие с decision markers, развитие клиента и взаимодействие с департаментами маркетинга и коммерции.