Образование

Темы корпоративных программ для представителей фармкомпаний

Развитие продаж через построение экономической выгоды для производителей и аптек

Семинар посвящен разработке и построению эффективной модели продвижения безрецептурных препаратов в аптеках. Основной идеей модуля является то, что понимание особенностей аптечного бизнеса и организации, основных бизнес процессов аптечной сети, позволяет фармпроизводителю эффективно и взаимовыгодно продвигать препараты через аптечную сеть, увеличивая их продажи путём увеличения доли прибыли, обеспечиваемой аптеке препаратами компании.

В курсе рассматриваются аптека как экономическая система, особенности организации аптечного бизнеса и возможности фармпроизводителя повлиять на прибыльность собственных препаратов, реализуемых через аптечную сеть.

Аптечные сети vs Производители

Семинар направлен на развитие навыков ведения переговоров фармацевтических компаний с аптечными сетями – как в стратегическом, так и в тактическом форматах взаимодействия. Первая часть семинара посвящена базовым навыкам ведения переговоров и управлению взаимоотношениями с партнерами – работе с мотивацией, подготовке к переговорам и основным техникам ведения переговоров. Во второй части подробно рассматриваются типовые ситуации ведения переговоров с аптечными сетями и обсуждаются возможные потенциальные решения с целью удовлетворения взаимных интересов. Все деловые кейсы – реальные ситуации с рынка.

Стратегия работы с дистрибъютерами

Семинар посвящен разработке и построению эффективной модели взаимодействия между представителями компаний-производителей и компаний-дистрибъюторов.

Главные задачи:

формирование понимания структуры и закономерностей развития дистрибьюторского сектора фармацевтического рынка;
формирование понимания как использовать эти особенности для постановки и решения задач эффективного взаимодействия между субьектами фармацевтического рынка.

В курсе рассматриваются:

товаропроводящая сеть, как единая экономическая система с анализом происходящих в ней процессов
структура ценообразования на различных этапах товаропроводящей сети и возможности повышения доходности операций.

Промоционные материалы в фармацевтике

Семинар посвящен вопросам создания промоционных материалов по лекарственным препаратам: классификации, параметрам, принципам разработки (цели, информация, имидж, композиция), тестированию, производству. Разбираются типовые ошибки при создании промоматериалов, регуляторно-правовые аспекты, а также вопросы обучения медпредставителей работе с промоматериалами.

Основы успешного лонча

Этап выведения нового продукта на рынок – один из наиболее сложных бизнес-процессов фармацевтической компании. Лонч продукта – процедура его первичной коммерциализации, характеризующаяся высокой интенсивностью работы с рынком и операционной убыточностью текущих продаж нового продукта. В связи с тем, что каждый день стоит больших денег, график лонча должен содержать ясно определенные цели, достижение или недостижение которых позволяет систематически прогнозировать конечный результат. Умение грамотно спланировать стратегию лонча, организовав при этом четкое взаимодействие различных подразделений компании, является одним из важнейших навыков продакт-менеджера и/или маркетинг-менеджера. Базовые знания в области разработки стратегии лонча, критериев оценки успешности лонча, а также ознакомление с примерами успешных лончей Rx-и ОТС-препаратов позволят избежать продакт-менеджерам типовых ошибок на этапе лонча и помогут обеспечить грамотный подход к инвестициям для их максимальной отдачи в последующих фазах развития бренда.

Финансы для нефинансистов

Повышение финансовой грамотности специалистов отдела маркетинга приводит к более полному пониманию деятельности фармацевтической компании и, как следствие, позволяет продакт-менеджеру и/или маркетинг-менеджеру более эффективно исполнять свои повседневные обязанности. Даже базовые знания в области бюджетирования и финансового менеджмента позволят глубже понимать то, как принятие тех или иных решений сказывается на деятельности компании; узнать о технологиях управления затратами и способах повышения рентабельности бизнеса, и т. д. В конечном итоге слушатель получает не только возможность вдумчиво и с пониманием подходить к процессу бюджетирования и планирования, но и говорить на одном языке как с финансовым отделом, так и топ-менеджментом компании.

Ценообразование и прогнозирование

Данный курс позволит разобраться в основах ценообразования, а также научиться основным методам моделирования и прогнозирования продаж различных препаратов, в разной стадии жизненного цикла, и т.п. Методика курса позволяет избежать перегрузки информацией и сложными вычислениями; требуются лишь базовое владение MS Excel.

Количественные методы оценки, в частности – ценообразование и прогнозирование в бизнесе, традиционно являются сложными как для понимания, так и для практического использования. Вопросами ценообразования и определения ценовой политики зачастую занимаются финансовые и коммерческие отделы, хотя это – основа 4Р маркетинга. Понимание принципов ценообразования для различных продуктов у маркетологов, как правило, ограничено самыми общими концепциями (дженерик – низкая цена, орфанный препарат – высокая и т.п.). Применение той или иной политики скидок и её влияние на прибыль компании часто вызывает ряд серьёзных затруднений.

Сложности возникают также и с методами прогнозирования продаж различных препаратов. В лучшем случае маркетологи владеют видами прогноза, основанными на истории продаж и на динамике рынка. Более сложные методы прогнозирования, особенно для новых препаратов, часто сложны для понимания и пугают обилием статистических выкладок.

Инструментарий маркетингового анализа в построении стратегии продукта

Семинар посвящен комплексному подходу к анализу и интерпретации данных синдикативных маркетинговых исследований и анализу продукта в построении маркетинговой стратегии.

ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ ДЛЯ SALES FORCE

Курс предназначен для сотрудников фармацевтических компаний, не имеющих опыта работы в маркетинге, но планирующих свое дальнейшее развитие в этой области или желающих получить представление о работе отдела маркетинга и продакт-менеджера. Курс рассматривает базовые основы маркетинга как науки (анализ рынка, формирование стратегии, составление плана действий) в разрезе бизнеса фармацевтических компаний-производителей, продвигающих свою продукцию в России. Разбираются практические инструменты маркетолога, составление позиционирования и ключевых сообщений, основы бюджетирования и т. д.

Модуль для региональных менеджеров: повышение эффективности использования маркетинговых инструментов отделом продаж (медицинских или торговых представителей)

Модуль посвящен самой главной цели – научить менеджеров, как максимально повысить эффективность работы каждого медицинского представителя и увеличить отдачу от вложенных в него средств компании. Учитывая, что работа с врачами вызывает меньше всего вопросов в настоящее время у менеджеров, модуль в первую очередь раскрывает секреты эффективной работы медицинского представителя в аптеке, которые можно применить и к любой другой точке продаж.

Как заставить работать сотрудников с интересом? Как избежать не нужных потерь времени и средств в работе торгового персонала? Как использовать невидимые рычаги контроля работы персонала? Курс также так же дает основные маркетинговые понятия и их связь с техниками и приемами, применяемыми практическими продавцами на фармацевтическом рынке. Знания, полученные на модуле, помогут сделать торговый персонал компании ключевым инструментом среди всех маркетинговых инструментов в продвижении препаратов. Модуль поможет избежать ошибок при работе с аптечными сетями и сразу правильно организовать работу менеджеров по работе с аптечными сетями.

Повышение эффективности Sales Force

Цель курса: научить менеджеров по-другому думать о работе, которую они выполняют каждый день, иначе взглянуть на фармацевтический бизнес. Эти тренинги помогут понять, что только организация всех звеньев этого процесса позволяет получить максимальные продажи и добиваться успеха.

Фармацевтический бизнес сильно отличается от всех остальных бизнесов, основой его, всегда будут оставаться медицинские представители. Этот курс научит руководителей “полевого” персонала, максимально эффективно использовать медицинских и торговых представителей для получения продаж.

Отдельные блоки тренинга, посвященные маркетингу, не ставят своей целью сделать из Региональных менеджеров профессиональных маркетологов, однако помогут научиться анализировать бизнес ситуацию на территории, возможно в чем то, смотреть на нее глазами маркетолога. Помогут взглянуть стратегически в будущее. Однако, необходимо помнить, что основной компетенцией Региональных менеджеров является компетенция построения команды и мотивации ее участников. Поэтому большая часть блоков-тренингов посвящены задачам формирования правильной команды продавцов. При создании курса учтены стандартные вопросы, поступают от слушателей и участников - sales force менеджеров.

Эффективный интернет-маркетинг фармацевтических брендов

Участники тренинга:

смогут улучшить свой интернет-маркетинг и повысить его эффективность
научатся разрабатывать интернет-маркетинговую стратегию для фармацевтической компании и/или фармацевтического бренда
узнают, почему важен СИСТЕМНЫЙ и КОМПЛЕКСНЫЙ подход в этой работе
овладеют реальными инструментами маркетинга и продаж в интернет
получат практические навыки по технологиям интернет-продвижения и привлечения клиентов
смогут оперативно оценивать эффективность своего интернет-маркетинга и полноценно использовать аналитический интернет-инструментарий
повысят эффективность своего партнерства с интернет-подрядчиками

ТРЕЙД-МАРКЕТИНГ и e-com

В результате тренинга слушатели получат:

Полный набор BTL-технологий для эффективного продвижения фармацевтических брендов на всех этапах товародвижения: от программ для дистрибьюторов до стимулирования продаж в аптеке (реальной и интернет)
Уникальную модель интегрированного мультиканального продвижения «TradeSocialMarketing®» (комплексное использование технологий трейд- и интернет-маркетинга)
Систему управления маркетинговым партнерством с дистрибьюторами, аптечными сетями и несетевыми аптеками, долгосрочные программы лояльности и краткосрочные маркетинговые акции офф-лайн и он-лайн
Основы категорийного менеджмента фармацевтической продукции, знания о технологиях и практиках управления ассортиментом в рознице, необходимые для развития бренда в товарной категории. Особенности e-com менеджмента.
Принципы проведения переговоров с дистрибьюторами и аптечными сетями, варианты договоров и соглашений с различными контрагентами
Навыки по разработке актуальных коммерческой и маркетинговой политик фармацевтического производителя.
Знания по законодательству в сфере обращения лекарственных препаратов, правовые нормы продвижения брендов в аптечной рознице, требования регулирующих органов и легитимные пути развития продаж в каналах товародвижения.

Формирование структуры маркетинга в организации

Курс посвящен пониманию, для чего нужна функция маркетинга в компании, дается представление об иерархии целей/стратегий внутри компании и в контексте этого, как маркетинг, формулируя свои задачи, приходит к пониманию логики своей структуры. Развивая эту тему, курс дает понимание о необходимых человеческих ресурсах, о профессиональных требованиях и ожиданиях к сотруднику, исходя из специфики задач, решаемых маркетинговым подразделением. В связи с этим раскрывается тема компетенций в маркетинге, их актуальность и связь с задачами маркетинга, рассматриваются различные уровни владения компетенциями, дается представление о формирование модели компетенций и значение ее для развития организации в целом, а также для развития профессионального уровня сотрудников маркетинга. Дается понимание об основах управления кадрами в маркетинге, формирования механизмов «привлечения»/ «удержания» талантов и формирования карьерных возможностей в маркетинге.

Развитие компетенций КАМов

Цель курса:

рассмотреть возможности и направления развития компетенций КАМов для решения усложняющихся задач по продвижению продуктов в сфере бюджетных и иных закупок;
проанализировать складывающуюся практику использования маркетинговых механизмов в сфере госпитальных закупок;
повышение эффективности навыков КАМов: взаимодействие с decision markers, развитие клиента и взаимодействие с департаментами маркетинга и коммерции.

Формирование и управление портфелем

Разработка и успешное внедрение лекарственных препаратов (ЛП) в клиническую практику - сложный и долгий путь, требующий не только четко выстроенной стратегии, но и взаимодействия между разными подразделениями в компании. При этом важно понимать логику разработки ЛП и принципы взаимодействия с регуляторными органами, чтобы достичь наилучшего профиля ЛП (TPP – target product profile), а затем реализовать его в клинической практике.

Сотрудники фармкомпаний не всегда четко представляет себе процесс разработки и пользу, которую они могут получить от понимания его ключевых принципов, а главное - реализовать в своей повседневной деятельности. Эффективное взаимодействие между функциональными подразделениями (маркетинговое, медицинское, регистрации) не только повышает производительность конкретного сотрудника, подразделения или компании, но и открывает возможности дальнейшего профессионального роста.

Настоящий модуль дает основы принципов разработки лекарственных средств и успешной работы в многофункциональных командах на уровне страны\региона, показывает структуру и этапы работы продакт-менеджера в партнерстве с медицинским советником, отрабатывает практические навыки на конкретных примерах.

Образование

Образовательные программы

Программы по развитию управленческих компетенций и медицинского бизнеса

Для собственников, управленцев, менеджеров высшего и среднего звена, главных врачей частных и государственных клиник, медицинских организаций

Программы развития функциональных компетенций

Для узких компетенций в медицинском бизнесе: маркетинг, финансы, lean-management, управление персоналом и т.д.

Индивидуальные сессии

Центр разрабатывает программы и стратегические сессии индивидуально под заказчика. Вы можете оставить заявку на индивидуальную разработку программы.

Темы корпоративных программ для представителей фармкомпаний

Темы стратегических сессий

Темы стратегических сессий

Стратегические

Коммуникативные

Креативные