Изучение контекста
Главный совет — подробно изучите контекст, в котором будут проводиться переговоры. Важно помнить четыре основных момента, которые определяют дальнейшие действия:
— География. На разных территориях подготовка к переговорам будет отличаться. Например, при покупке бизнеса в Казахстане стиль ведения диалога будет одним, в ОАЭ — другим.
— Уровень переговоров. В зависимости от уровня — внутреннего или внешнего — тактики и приемы переговоров могут разниться. Если вы договариваетесь с коллегами или начальником — это внутренний уровень, если с международными контрагентами — внешний контур. На внутреннем уровне вы можете поделиться некоторыми деталями, например, юридическими подробностями.
— Реальность намерения. Переговоры могут быть реальными и фальшивыми. Фальшивые переговоры ведутся в том случае, когда есть задача получить больше информации для построения своей переговорной позиции, и никаких решений пока принимать не готовы, т.е. на текущем этапе нет намерения договариваться об интересах сторон.
— Формат переговоров. Общение может проводиться с участием координатора и других лиц или же в одностороннем порядке.
Составление карты стейкхолдеров
Карта стейкхолдеров — важный инструмент, который отражает заинтересованные стороны. Она помогает определить, как лидер может повлиять на участников проекта или компании.
Процесс построения карты стейкхолдеров. Источник: Unisender
Сбор необходимой информации
Хороший переговорщик всегда старается узнать как можно больше дополнительной информации. При заключении бизнес-сделки в другой стране он узнает все детали про особенности рынка, его динамику, а не просто довольствуется основными фактами. При беседе с деловым партнером — подробно изучает взгляды противоположной стороны, его интересы. Определяющим и важным может оказаться, на первый взгляд, незначительная мелочь, поэтому стоит обращать внимание на все.
Понимание истинных намерений
Для успешных переговоров важно знать истинные намерения обеих сторон. Нужно понимать, почему ваш партнер хочет договориться о скидке в 20%. Ему это нужно, чтобы улучшить денежный поток или чтобы показать коллегам, что для них условия выгоднее? Понимание интересов открывает больше возможностей при ведении разговора и достижении своей цели.
Составление альтернативного варианта
Перед тем, как сесть за стол переговоров, подумайте об альтернативе. Какой будет план «Б»? Если у вас нет понимания, что делать, когда все пойдет не так, другая сторона это почувствует, и вы потеряете свое первоначальное преимущество.
Обозначение зоны потенциальной договоренности
Зона потенциальной договоренности — одно из условий успешной сделки. Это пространство, которое в коммерческих переговорах устраивает всех. Например, если продавец готов продать свой товар за $50-70, а покупатель готов купить за $40-60, то зона их соглашения будет от $50 до $60. Благодаря точному обозначению определенной зоны договоренности, добиться выгодных условий для обеих сторон намного проще. Пытайтесь выяснить зону потенциальной договоренности в переговорах, задавая вопросы.
Определение стратегии переговоров
В зависимости от типа переговоров необходимо подобрать правильную стратегию. Иногда нужно пойти на конфронтацию, иногда — на сотрудничество. Выбрать оптимальную — одна из задач хорошего переговорщика. На что влияет выбор оптимальной стратегии? Первое — на контекст, в котором находитесь вы и другая сторона. Второе — на сохранение хороших отношений. Третье — на стиль ведения переговоров вашего оппонента и его тип личности.
Фокусирование внимания на времени
В переговорном мире нужно уметь управлять понятием времени. Например, в течение переговоров вы можете оперативно не среагировать и долго переходить к сути, а ваш соперник за это же время успеет придумать альтернативный вариант поведения или новую стратегию, и вы проиграете. Чтобы остаться в плюсе, продумайте заранее, сколько времени вы сможете потратить на свои аргументы, на аргументы соперника и на дополнительные договоренности.
Использование закрывающих техник
Любые переговоры нужно уметь правильно заканчивать. В зависимости от результата переговорного процесса существуют различные приемы, которые помогают расстаться на хорошей ноте и в дальнейшем продолжить сотрудничество. Дайте высказаться собеседнику или подведите итог встречи самостоятельно, если для него это важно. Поблагодарите собеседника за уделенное время и отправьте письмо о достигнутых договоренностях, наметив следующие шаги.
Применение психологических техник
В переговорах часто используются две самые распространенные психологические тактики. Например, предоставляйте мнимый выбор противоположной стороне. Собеседнику лучше сразу предлагать несколько опций, даже если все они практически ничем не отличаются друг от друга. Так создается впечатление, что хозяин положения — собеседник, который выбирает исход дела.
Жесткие переговоры: приемы и техники
Жесткие переговоры — это формат взаимодействия, в котором одна или обе стороны стремятся добиться максимальной выгоды, используя давление, манипуляции, эмоциональные и психологические приемы. Такой стиль часто превращает дискуссию в стрессовые переговоры, где участники сознательно испытывают друг друга на прочность.
Стратегии жестких переговоров
- Атакующая стратегия
Подходит, когда одна из сторон уверена в своем превосходстве. Сильная позиция позволяет активно давить на оппонента: критиковать предложения, повышать тон, выбивать из равновесия. Задача — вызвать эмоциональную реакцию и ошибки, которые затем можно использовать в свою пользу.
- Оборонительная (защитная) стратегия
Используется, когда оппонент психологически или статусно сильнее. Здесь важно заранее определить границы — условия, на которые нельзя соглашаться. Соблюдая эти рамки, более слабая сторона удерживает контроль над ситуацией, даже если инициатива у другой стороны.
Основные приемы жестких переговоров
Позиционный торг
Каждая сторона жестко держится за свои условия, стремясь получить уступки и минимизировать собственные. Этот метод может быть выгоден, но растягивает процесс и часто заводит в тупик.
Ультимативные требования
Сторона ставит жесткое условие: принять позицию полностью или отказаться от сделки. Оппонент может ослабить давление, если предложит встречный ультиматум или приведет весомые аргументы, подчеркивая свою ценность.
Манипуляции
Это скрытое психологическое влияние, направленное на то, чтобы подвести оппонента к нужному решению. Манипулятор может говорить пренебрежительно, использовать профессиональные термины или создавать искусственный дискомфорт, демонстрируя превосходство. Или применять «мягкие» манипуляции — дружелюбные, создающие привлекательный образ решения.
Эмоциональное давление
Проявляется в угрозах, агрессии, крике, запугивании. Эффективная защита — спокойствие, опора на факты и напоминание о формальных возможностях (например, судебные механизмы).
Игры на время
Один из участников намеренно затягивает процесс, чтобы вынудить оппонента согласиться на невыгодные условия. Чтобы избежать этой ловушки, важно заранее фиксировать временные рамки переговоров документально.
Как вести сложные переговоры: частые вопросы
Как выбрать стиль переговоров?
Выбор стратегии переговоров зависит от контекста, в котором вы находитесь, стиля ведения переговоров оппонента и сохранения отношений. Иногда разумно пойти на сотрудничество, иногда — на конфронтацию. Оптимальная стратегия учитывает тип личности вашего собеседника и ситуацию в целом.
Сколько времени нужно на подготовку к переговорам?
Успешные переговоры начинаются с глубокого изучения контекста и сбора максимума информации, подготовка требует достаточного времени, чтобы внимательно проанализировать все детали — от особенностей рынка до интересов и взглядов партнера. Даже на первый взгляд незначительные мелочи могут оказаться важными, и только тщательная работа с информацией позволит быть готовым к различным сценариям переговоров и сохранить преимущество в процессе.
Нужно ли всегда стремиться к Win-Win?
Успешная сделка строится с учетом зоны потенциальной договоренности, которая устраивает все стороны. Важно выявить это пространство, чтобы достичь выгодных условий для всех. При этом понимание истинных намерений противоположной стороны помогает расширить возможности для переговоров и достижения цели.
Как вести сложные переговоры: кратко
- Тщательно изучайте контекст переговоров: учитывайте географию, уровень переговоров (внутренний или внешний), реальность намерения и формат общения.
- Составляйте карту стейкхолдеров для понимания влияния участников и их интересов.
- Собирайте максимум информации о рынке, партнерах и деталях, которые на первый взгляд могут казаться незначительными.
- Определяйте истинные намерения обеих сторон, чтобы эффективнее строить аргументы и достигать своих целей.
- Готовьте альтернативный план на случай неудачи, чтобы сохранить преимущество.
- Определяйте зону потенциальной договоренности, задавая вопросы для понимания взаимоприемлемых условий.
- Подбирайте стратегию переговоров с учетом контекста, типа партнера и целей: сотрудничество или конфронтация.
- Управляйте временем на переговорах, заранее распределяя его для аргументов и реакций.
- Используйте закрывающие техники: слушайте собеседника, подводите итоги, благодарите и фиксируйте договоренности письменно.
- Применяйте психологические приемы, например, предлагайте мнимый выбор для создания ощущения контроля у партнера.
Успех в сложных переговорах зависит от глубокой подготовки, понимания контекста и партнера, умения гибко менять стратегию и своевременно завершать процесс с учетом интересов обеих сторон.
Если вы хотите получить больше управленческих знаний для эффективного ведения переговоров, приходите на программы MBA и Executive MBA от Школы управления СКОЛКОВО. Читайте подробности о программах по ссылке!
