Главный секрет успешного инфобизнесмена прост: существует секрет для избранной аудитории. Секрет притяжения денег, привлечения и удержания партнеров, приготовления наваристого борща (последний известен как «бабушкин секретный ингредиент». В кастрюлю перед закипанием надо положить простую….), секрет, как привлекать к себе позитивные мысли — список может быть каким угодно длинным.
Эта тактика работает, как швейцарские часы. Все мы любим тайны, загадки, а главное, возможность припасть к некому эксклюзивному источнику сакральных знаний, который мощным потоком пронесет нас мимо простых работяг в сияющую долину славы и изобилия. Как следствие, плановый, системный и размеренный труд — не в почете, из «выше, сильнее, быстрее» с отрывом лидирует «быстрее».
Не обошел описанный тренд и переговорную науку: если посмотреть на книги и курсы по переговорам, то вам откроются все секретные техники сразу (от ФБР до кремлевской), лайфхаки, какими феромонами брызнуть на воротник перед ответственной встречей, секретные техники мгновенного перехода от вахтера к ЛПР (лицу, принимающему решение).
Но автор тоже не промах — у него тоже есть секрет успешных переговоров. Он сложен, как техническая документация к ракете на Марс, и прост, как капелька росы. Осознав его вы сможете победить в любом переговорном поединке с блеском и треском (для вашего оппонента).
Первая часть секрета проста — оказывается, что каждый из нас уже квалифицированный переговорщик, не нуждающийся ни в каких секретах и советах, максимум в небольшой огранке.
Все дело в том, что чаще чем говорим, мы только вдыхаем; что бы там не рассказывали мудрые люди о том, что уха два, а рот один, и надо действовать под стать — говорить это one love человечества. В каком возрасте мы пробиваем знаменитый и практически недостижимый потолок эталонного правила 10 000 часов — годам к 15, а особо неразговорчивые к 20? Вот и выходит, что к моменту окончания института и перехода к добыванию добавленной стоимости вы уже квалифицированный переговорщик.
А вторая часть секрета — вы этого не знаете. Все, что дается без особых усилий, — не воспринимается нами как твердая основа. И поэтому вместо того, чтобы точить свой уже давно выкованный меч, мы с интересом читаем книги об основах кузнечного дела. Примеряем пеструю одежду поверх той, которая нам настолько удобна, что мы ее не замечаем.
Так вот, я хочу вас расстроить: эффективно — это не красивое, а то, что просто работает. Причем работает с минимальным напряжением нервной системы, создавая то самое состояние «флоу», которым нас так манят умные книжки.
От философии незамедлительно перейдем к практике. Наипервейшим делом необходимо оглядеть себя в зеркале как сложившегося переговорщика.
Для начала посмотрим на наши сильные стороны:
- Какие переговоры и договоренности удаются нам практически без усилий? Мы лучше продаем? Покупаем? Сглаживаем углы? Быстро и с наскока договариваемся или находим партнеров в долгосрочных позиционных переговорах?
- Где нам комфортнее всего говорить — в своем кабинете? В кафе? Тет-а-тет или в чьем-то присутствии?
- Кто для нас самый комфортный собеседник — ровесник? Друг? Посторонний, которого мы вряд ли увидим второй раз?
- Какие переговорные приемы для нас приемлемы морально и легко даются? Шутить? Давить? Апеллировать к логике?
Неизменно за приятным осмотром сильных сторон идет чуть менее сладкая — определение слабых. В утешение напомню, что Сунь-Цзы прославляли только тех полководцев, которые смотрели на себя без прикрас.
- Что у нас не получается в переговорах?
- От чего так противно потеют подмышки и сохнет во рту?
- Кто наш самый дискомфортный оппонент? Начальник? Мама? Что нам не нравится в нашей манере вести переговоры? Влияет ли это «не нравится» на эффективность?
Затем взглянем на нашу работу и быт:
- Какие переговоры нам необходимо вести чаще всего?
- Как переформатировать их так, чтобы использовать свои сильные стороны?
Вот так, за несколько минут, мы получаем срез своей переговорной силы и слабости. Далее — дело техники, сильное — делать еще сильнее, слабое — делать сильнее, либо избегать ситуаций, где это слабое необходимо использовать. Главное, помнить, что к моменту этого анализа ваши переговорные модели и паттерны уже сложились и органично вплетены в ваше ядро характера — для того чтобы эффективно вести переговоры, вам не нужно искать секретные приемы. Достаточно разобраться в себе.
Отдельно остановимся на «переговорных костылях», частых ментальных ошибок, которые не дают раскрыться нашему истинному таланту
1. Не знаем, чего хотим. Сколько раз я наблюдал (да и сам грешил), что мы входим в переговорную комнату, не имея четко и кратко сформированной цели разговора, понимания, с какой договоренностью мы хотим завершить беседу.
2. Не думаем о том, чего хотят другие. После понимания своей цели необходимо понимать (или хотя бы прогнозировать), что хочет наш собеседник. Согласие есть продукт непротивления сторон, сказали когда-то талантливейшие юмористы, и для того чтобы достичь такого непротивления, необходимо думать не только о себе, но и об интересах другой стороны.
3. «Ходим толпой». Часто мы, сами того не осознавая, приводим в переговорную комнату толпу фантомов. Призрак начальника (не получится — не будет премии), партнера (сегодня я кормлю семью и права на ошибку нет), родителей (я потеряю уважение в их глазах), социального окружения (нельзя вести тебя так, это не «по-пацански») создает в голове многоголосый хор и отвлекает от спокойного анализа и действий.
4. Ждем быстрых побед. Географические, исторические и культурные особенности нашей страны наложили отпечаток на наш способ ведения дел — мы хотим решить вопрос быстро и в свою пользу (иначе можно и не дожить до следующего урожая). Бессознательно желание победы здесь и сейчас связывает нам руки, не давая маневрировать.
5. Считаем, что переговоры скорее обязанность, чем право. Войдя в переговорную комнату, мы забываем, что имеем полное право предложить перенести любые переговоры и по любой причине. Часто почувствовав себя неуютно, ослабев или растерявшись в моменте, мы продолжаем вить кружева словесной баталии, вместо того чтобы просто приостановить общение и вернуться во всеоружии.
