Принцип 1. Цельтесь выше
Проявляйте амбициозность, ставьте высокую планку, причем не только для себя, но и для своих оппонентов. Основатель «Технониколь» Игорь Рыбаков предлагает своим визави больше, чем они просят, и это здорово вдохновляет. В результате люди готовы приложить максимум усилий, чтобы помочь Игорю добиться цели.
Готовьтесь к сопротивлению и оценивайте результат. Допустим, вы хотите добиться результата X, но должны быть готовы к тому, что вам предложат Y. Задайте вопрос — а зачем этот Y нужен, почему оппонент не согласен на X? Когда вы понимаете, зачем другой стороне тот или иной ресурс, легче найти альтернативу.
Жизнь долгая. Можно поставить себе амбициозную цель и поначалу столкнуться с какими-то трудностями. Не надо отчаиваться, трудности — это дополнительная информация: вы ее получили, отработали и можете найти способы обхода барьеров.
Принцип 2. Подготовьтесь
Проведите домашнюю работу. Какой бы ни была ваша цель, изучите ситуацию, займите стратегическую позицию и разработайте возможные решения. Чем лучше вы знаете, что хотите получить, тем лучше сможете донести свою мысль до оппонента и тем проще будет добиться нужного результата.
Конечно, не стоит ожидать, что другая сторона сразу же согласится с вашим предложением. Наоборот, если это произошло, стоит начать беспокоиться, но, чем лучше готовишься — тем лучше результат. Если все заранее обдумать и распланировать, вероятность успеха повысится. Нужно найти такой стратегический подход, в котором, среди прочего, отражена точка зрения другой стороны.
Принцип 3. Слушайте оппонента
Наши оппоненты воспринимают ситуацию не так, как мы. У нас есть своя точка зрения, аргументация и доводы, но и у другой стороны тоже. Причем, собственная позиция всегда кажется более убедительной. Обычно мы окапываемся на своих заранее подготовленных позициях и забрасываем другую сторону своими идеальными доводами, но единственный способ убедить другого человека — найти пересечения между его доводами и нашей позицией.
Выстраивайте личные отношения с оппонентом, покажите, что вы с ним «одного роду-племени», «одной крови», тогда другой стороне будет гораздо проще пойти вам навстречу.
Расскажу про один психологический эксперимент. Болельщикам «Манчестер Юнайтед» предложили написать сочинение на тему «Каково это, болеть за “Манчестер Юнайтед”». Испытуемый завершал сочинение и выходил на улицу, тут же рядом спотыкался и падал бегун — приглашенный актер. Если актер был в форме «Манчестер Юнайтед», фанаты помогали всегда, если в форме «Ливерпуля», то помощь получали 20% пострадавших.
Но самое интересное удалось выяснить во второй части эксперимента: на этот раз фанатам клуба МЮ нужно было написать сочинение на тему «Каково это, быть футбольным болельщиком». И дальше происходило то же самое: испытуемый выходил на улицу, мимо пробегал актер, спотыкался и падал. На этот раз 60% актеров в форме «Ливерпуля» получали помощь. Это значит, что вам будет проще найти общий язык с другой стороной, если вы найдете какие-то точки пересечения.
Как правильно слушать:
1. Обеспечьте психологическую безопасность. Google исследовал все свои подразделения, чтобы выяснить, что делает команды высоко- или малоэффективными. Было проверено много гипотез: эффективны те команды, где работают самые умные, самые амбициозные, самые высокие и так далее, но оказалось, что именно психологическая безопасность является главным фактором.
Очень важно, чтобы другая сторона чувствовала психологическую безопасность: если вы нападаете, угрожаете физически или подрывом статуса, то человек опустит забрало и перестанет вас слушать. Или будет слушать, но не будет слышать. Или будет слышать, но не будет понимать.
2. Слушайте, чтобы понять, а не поспорить. Чаще всего мы слушаем, чтобы спорить. Мы ждем только повода, чтобы сказать: «нет, я все-таки умнее, посмотри, какой изъян я нашел в твоей аргументации». Если мы займем такую позицию, то и оппонент будет сопротивляться, искать слабые места в доводах и выражать несогласие.
Известный философ Дэниел Деннет говорит, что надо воспроизводить оппоненту его же аргументы. В идеале — собеседник сформулировал, а вы прицепили к его доводам свои идеи. Это покажет, что вы хорошо слушали и поняли человека. Тогда можно рассчитывать, что оппонент ответит той же монетой.
Помните: если мы хотим подтолкнуть другую сторону к каким-то действиям, мы сами должны совершить эти действия. Если хотите, чтобы вас внимательно слушали — вы должны сами внимательно послушать. Если хотите, чтобы вам помогли в достижении цели — покажите, как вы сами собираетесь помочь другой стороне.
3. Обращайте внимание на невербальное — не только словами передается важная информация. Здесь нужна постоянная практика, ведь даже просто слова слушать нелегко. Игроки в покер очень хорошо прокачивают этот навык, они обращают внимание не только на слова, которые использует человек, но и на мимику, интонации, паузы, дополнительные интонирования и так далее.
Принцип 4. Будьте сильными
Быть сильным и выступать с позиции силы — это разные вещи. Силовой подход к переговорам win-loose — «я побеждаю за счет твоего проигрыша» — в большинстве случаев работает плохо. Выступать с позиции силы — значит подталкивать оппонента к аналогичной агрессивности, что приводит к проигрышу обеих сторон.
Гораздо эффективнее коллаборативный подход win-win. Это не означает, что нужно полностью уступать другой стороне, быть мягким и поддающимся. Силу можно продемонстрировать, но не применять. Можно выбрать мягкий, ласковый подход в подаче, но при этом настойчиво требовать результат.
Как это делают, например, специалисты по освобождению заложников. Они не торгуются, не говорят террористам: «убейте пятерых, а остальных выпустите». Они жестко придерживаются позиции: все заложники должны быть выпущены, никто не должен пострадать, а преступники сядут в тюрьму. Но этот месседж так упаковывается, создается такое ощущение психологической безопасности, что все условия принимаются.
Умейте справляться с ситуациями, когда эмоции захлестывают вас или другого человека. Нужно контролировать, как минимум, себя, что бы ни сделал или сказал другой человек. Если оппонент начинает орать, говорить что-то неприятное про вашу страну или маму, то на эмоциях хочется ответить тем же. Бывают ситуации, когда хук справа — лучший ответ, но далеко не всегда. Важно, чтобы у вас оставался выбор — ответить «кулаком» или как-то иначе, а эмоции такого выбора лишают.
Принцип 5. Создайте совместное решение
Обычно переговоры проходят, когда собственных ресурсов для достижения результата недостаточно и нужно привлечь сторонние ресурсы и разработать решение, устраивающее обе стороны. Оппонент не будет реализовывать договоренность, если не увидит пользы для себя.
Если вы внесете какое-то предложение, с большой вероятностью другая сторона ответит на него отказом. Но можно подтолкнуть оппонента к тому, чтобы он сам предложил то, что выгодно вам. Тогда вероятность реализации идеи станет высока. Опытные переговорщики используют, казалось бы, простой инструмент — убирают свое эго из переговорного процесса и помогают другой стороне придумать и предложить нужную идею.
Не забудьте похвалить идею оппонента. Не забывайте при этом про свою конечную цель, не отвлекайтесь на пустяки и эмоции. Самое важное — высокоуровневое целеполагание. Не просто позиция «мне нужно от вас вот это», а объяснение: зачем и почему оно нужно.
Важное правило: не подливайте масло в огонь конфликта. Часто мы сталкиваемся с людьми, которые ведут себя нерационально, непродуктивно, неконструктивно. И от вашего поведения зависит, изменится ли это взаимодействие. Подумайте, как ваше поведение может провоцировать деструктивное поведение другой стороны. Помните о своих переговорных целях, не поддавайтесь эмоциям, будьте конструктивными. В итоге тот, кто ведет себя нерационально, может исправиться.
Чем может объясняться агрессивное поведение оппонента?
1. Оппонент решил, что вы будете вести себя агрессивно, и опережает вас.
Как исправить: показать, что вы не собираетесь вести переговоры агрессивно. И может быть, оппонент изменит свое поведение.
2. Есть прошлый позитивный опыт. Оппонент кричит и грубит, потому что раньше такая стратегия срабатывала.
Как исправить:
- покажите, что с вами это не сработает. Это отрезвит собеседника.
- игнорируйте агрессию, ведите себя так, как будто ее нет.
- скажите во время или после «я готов продолжать с вами переговоры при условии, что это больше не повторится».
Как донести свои мысли до оппонента
На мнение разных людей влияют разные аргументы. Как узнать, что именно убедит конкретного человека? Об оппоненте многое можно понять, узнав, как он говорит, какими словами пользуется, какую подачу выбирает, какие мысли озвучивает. По одному только подбору слов можно определить предысторию, культурные корни, психотип человека, его приоритеты. По его реакции на какие-то слова можно выявить интересы: какие идеи вызывают эмоции, а на каких пропадает задор. Какое будущее хочет построить и какого будущего хочет избежать.
Это все работает и на уровне организации, и на уровне отдельного человека. Несмотря на то, что переговорщик, который представляет компанию, будет представлять интересы своей организации, считать информацию о его индивидуальных мотиваторах можно, если глубоко и внимательно слушать.
Люди принимают решение иррационально, даже те, кто глубоко уверен в своей логичности и рациональности. В процессе принятия решений задействованы эмоции и многое другое, поэтому знание ценностей оппонента поможет принять правильное коммуникационное решение.
Сигналы могут быть неяркими, но они всегда есть в коммуникациях. Если научиться «считывать» эту информацию, вам будет проще находить общий язык с оппонентами, а вашим оппонентам — проще идти вам навстречу.
Техники убеждения в переговорах: практические инструменты
Практические приемы коммуникации в переговорах включают использование «я»-высказываний, метода Паскаля (направление оппонента к самостоятельному выводу), методов аргументации (информирование, разъяснение, доказательство) и принципов Гарвардской школы переговоров (концентрация на интересах, а не на позициях, и win-win подход). Эти психологические техники помогают сохранить конструктивный диалог и достичь желаемого результата.
«Я»-высказывания. Используйте формулировки от первого лица, чтобы обозначать свои чувства и потребности без критики, например: «Я чувствую себя неуверенно, когда мы не можем договориться о сроках».
Метод Паскаля. Не указывайте оппоненту на его ошибки напрямую. Вместо этого задавайте наводящие вопросы, которые помогут ему самому прийти к нужному выводу.
Стратегия «мягкого» возражения. Возражайте против аргумента оппонента не слишком настойчиво, чтобы не вызвать защитную реакцию. Можно отложить возражение и вернуться к нему позже, применяя гибкие стратегии влияния.
Усиление давления. Используйте этот метод как инструмент переговоров с позиции силы, но с осторожностью.
Информирование и разъяснение. Предоставляйте необходимую информацию и разбивайте сложные вопросы на части, выстраивая их как последовательные этапы убеждения.
Пять принципов убеждения: частые вопросы
Как убедить собеседника, если он изначально настроен против вас?
Для начала важно обеспечить психологическую безопасность: не следует нападать или угрожать, иначе собеседник перестанет слушать или не будет воспринимать аргументы. Нужно слушать, чтобы понять, а не поспорить; можно воспроизводить его аргументы с добавлением своих идей, показывая, что вы действительно поняли точку зрения. Кроме того, старайтесь найти общие точки пересечения и выстраивайте личные отношения с оппонентом, создавая ощущение принадлежности к одному кругу. Если оппонент ведет себя агрессивно, покажите, что вы не собираетесь так же отвечать, и дайте понять, что готовы вести переговоры конструктивно без повторения агрессии.
Какие ошибки чаще всего совершают при попытке убедить?
- Нападение и угроза — это вызывает закрытость и сопротивление.
- Слушание, чтобы сразу возразить, а не понять оппонента.
- Прямолинейность и резкость без учета эмоционального состояния собеседника.
- Отсутствие подготовки и стратегического подхода.
- Пренебрежение невербальными сигналами и невербальное невнимание.
- Провокация деструктивного поведения, попытки подливать масло в огонь конфликта своими действиями.
- Недооценка важности поиска общего языка и создания общей выгоды.
Можно ли развить навык убеждения и как?
Да, навык убеждения — это процесс, который можно улучшать через практику и осознанность. Важна тщательная подготовка: изучите ситуацию, определите цели и возможные решения, учитывая точку зрения другой стороны. Научитесь слушать глубоко, обращая внимание как на слова, так и на невербальные сигналы, чтобы лучше понимать скрытые мотивы и ценности оппонента. Регулярно тренируйтесь в построении диалога, где важно не просто говорить, а создавать совместные решения и демонстрировать готовность помочь другой стороне. Контролируйте эмоции и управляйте ситуацией, выбирая позицию силы, которая строится на настойчивости и уважении, а не на агрессии. Навык убеждения развивается через опыт, анализ и работу над своими реакциями и коммуникацией.
Пять принципов убеждения: кратко
1. Цельтесь выше
Ставьте амбициозные цели не только для себя, но и для оппонентов, вдохновляя их приложить максимум усилий. Готовьтесь к сопротивлению, выясняйте причины несогласия, используйте трудности как дополнительную информацию для поиска альтернативных решений.
2. Подготовьтесь
Тщательно изучите ситуацию, займитесь стратегическим планированием и разработкой решений, учитывая интересы другой стороны. Хорошая подготовка увеличивает вероятность успеха и помогает донести свою точку зрения убедительно.
3. Слушайте оппонента
Создайте психологическую безопасность, чтобы оппонент чувствовал себя комфортно. Слушайте чтобы понять, а не поспорить. Выстраивайте личные отношения, находите общие точки пересечения и учитывайте невербальные сигналы.
4. Будьте сильными
Демонстрируйте силу через настойчивость и уверенность, а не агрессию. Используйте коллаборативный подход win-win, контролируйте эмоции, сохраняйте выбор и не позволяйте самим эмоциям управлять вами.
5. Создайте совместное решение
Привлекайте оппонента к поиску выгодных для обеих сторон решений, убирая собственное эго из процесса. Хвалите идеи оппонента, не подливайте масло в огонь конфликта, оставайтесь конструктивными и сосредоточенными на высокоуровневых целях.
Материалы по теме:
