Как вести переговоры в Китае: особенности взаимодействия бизнес-культур
Как отметил Егор Переверзев, в работе с китайцами всегда можно полагаться на их принципиальную прагматичность:
«Это очень прагматичная нация, которая занимается торговлей, занимается бизнесом с древних времен, это тысячелетняя история коммерции, торговли в Китае. То есть вы всегда можете полагаться на то, что в основе ведения переговоров деловых Китая всегда лежит какая-то коммерческая, деловая прагматика, которая примерно структурно должна соответствовать той прагматике, в которой вы ведете бизнес».
С другой стороны, несомненно, такая богатая древняя культура, очень сложное общество, насыщенное с точки зрения локальных культур, традиций, языков и диалектов, накладывает определенные отпечатки.
Поэтому, как правило, одна их главных задача в образовательных программах СКОЛКОВО «Мастер управления бизнесом | MBA» и «Мастер управления бизнесом для руководителей высшего звена | Executive MBA» в отношении деловых переговоров — развенчать миф о некоем едином менталитете китайцев, которых можно было бы как такой код взломать, и таким образом ответить на все вопросы. На самом деле, нет такой вещи, как китайский деловой менталитет, а есть очень сложная палитра различных традиций, привычек, поэтому так важна специализация.
Когда мы приезжаем в Китай, нам кажется, что это тоже некая монокультура (и кстати китайцы этот миф любят поддерживать через различные нарративы). Но в основе этого мифа, конечно, лежит наше привычное представление о стране — если взять Москву и Владивосток, то между двумя городами гигантская территория, но принципы деловой культуры можно уравнять и представить единый менталитет. Хотя отличия все же есть, но они не настолько кардинальны. А в Китае они значительные, и существует разница между ведением переговоров деловых на севере Китая, на юге Китая, в Гонконге, на Тайване, в Вэнчжоу, в Синьцзян-Уйгурском автономном округе и т.д.
Между разными регионами может быть огромная культурная и языковая разница. Это не просто диалект, а практически разные языки. Разные образ жизни, привычки – это имеет важное значение, во все эти тонкости надо серьезно погружаться.
«Это тоже очень важная фишка. Мне кажется, что Китай открывается очень хорошо тем, кто его любит, по-настоящему, искренне умеет принять его со всеми его особенностями. Охватить весь Китай практически невозможно, таких людей не бывает, но есть те, кто разбирается в том, как работают культура и обычаи, традиции, в том числе деловые, в каком-то конкретном регионе».
Ключевые принципы работы с китайскими партнерами
Тем не менее можно обозначить общие принципы работы вне зависимости от региона, в котором ведутся дела. По мнению Егора Переверзева, первый принцип — «мы любим Китай, нам здесь все нравится, мы любим вас, мы хотим с вами работать в долгую».
Пока горизонт планирования, с которым заходят на переговоры в Китай, часто слишком короткий. Для нас это могут быть месяцы, для китайцев это, как правило, десятилетия.
«Практически все мои партнеры в Китае — люди намного старше меня, и я понимаю, что часто добиваюсь каких-то качественных результатов, потому что они верят, что я буду работать с их детьми, и они хотят, чтобы это именно так и было».
Второй момент касается подготовки. Максимум, что делают люди, готовясь к переговорам с китайскими партнерами, — это обзор рынка, они традиционно анализируют стоимость сырья, оплаты труда, анализируют валютные риски. А стоимость страховки, условия ее предоставления — о таких вещах мало кто задумывается и знает. И практически никто не разбирается в тех формах локальной, национальной, индустриальной поддержки, которую оказывает китайское правительство на разном уровне, какие преференции получают локальные компании, которые занимаются экспортом.
Важно также понимать, какова бизнес-модель китайского партнера, на чем он действительно зарабатывает. В Китае есть компании, бизнес-модель которых имеет совершенно неявный характер. То есть они могут заниматься производством какого-то оборудования, а деньги зарабатывать на финансовых операциях. Это касается как госкомпаний, так и частных предприятий, но если в этом не разобраться, то вся переговорная аргументация может пойти насмарку.
Третий момент — это так называемая «воля к переговорам». В целом речь о том, что переговоры — это не наука, это такая профессиональная область деятельности, которая больше похожа на медицину, на юриспруденцию, нежели на физику и математику. То есть переговоры, это, как правило, не задача, которую надо решить, это скорее набитая рука, точный, четкий, острый глаз, который умеет видеть скрытые моменты, их диагностировать. То есть важна способность слушать, видеть позицию, но уметь наблюдать за ней скрытые интересы. И вот эта насмотренность, наработанность, такая прокаченная переговорная мышца – это как раз то, чем достаточно редко обладают профессионалы, которые едут в Китай на переговоры. Здесь важна такая вещь, как дневник переговоров. Она помогает прокачивать эту самую мышцу.
Типичные ошибки и как их избежать
Неумение внимательно слушать
Большинство из этих ошибок Егор Переверзев прошел сам, и в качестве первой он называет обширную область компетенции под единым названием «неумение внимательно слушать». Как правило, китайские партнеры стараются донести до собеседника информацию в той или иной форме не только о своей позиции, но также и о своих настоящих интересах.
Позиция переговорная всегда на поверхности. А скрытый интерес — это то, о чем они тоже говорят, но говорят они об этом по-английски, то есть это немножко скрытно и неявно. И в тот момент, когда мы слушаем эту сторону, мы уже продумываем свой ответ и продумываем лучший аргумент для убеждения, и вот в этот момент напряжение мозга огромное, и нам часто не хватает оперативной системы для того, чтобы услышать эти очень важные намеки на те вещи, которые проливают свет на гигантскую часть айсберга.
То есть типичная ошибка — это неумение слушать, неуважение, агрессивный стиль переговоров.
Позиция «это не наше дело»
Также к группе крупных промахов можно отнести позицию «а это не наше дело!» Когда хочется что-то получить, но при этом нет желания глубоко вникать в ситуацию китайского партнера.
Дело в том, что китайское восприятие переговорного процесса очень холистически. И можно представить себе это как одну большую таблицу, в которой указаны все параметры, все переменные переговоров, от цены до качества винтиков, от сроков до всего остального.
Нужно учитывать, что для китайцев при изменении одной переменной меняются и все другие условия тоже. Вот так ведут бизнес китайцы, они постоянно держат в голове вот эту скользящую таблицу, в которой ежедневно меняются параметры.
«Поменялся курс — это повод заново провести переговоры. Поменялась цена на сырье — это повод снова переобсудить какие-то параметры. И в этом как раз большое различие наших культур. В нашей культуре это постепенно меняется, кстати, тоже, но у нас есть традиционная установка на то, что обязательства, которые даны, должны быть выполнены любой ценой именно в том формате, в котором они были даны».
Незнание предмета и невнимательность к деталям
Еще один большой блок — это незнание своего предмета и невнимательность к деталям. Китай производит 30% мирового промышленного производства и до 45% хайтека мирового. У них эти отрасли развивались бешеными темпами, количество специалистов в отраслях гигантское, есть специалисты очень узкого профиля, которые знают свой предмет досконально.
В России параллельно хорошо развивались маркетинг, продажи, сервисы. Но когда мы сталкиваемся с китайскими коллегами на поле, где нужно хорошее знание технических деталей, то здесь мы, как правило, проигрываем.
Особое внимание нужно уделять тому, как готовится команда. Как правило, недостаточно в переговорной команде отправлять просто продакт-менеджеров, которые неплохо знают свой продукт.
Очень полезно отправлять в команде еще инженеров, которые максимально глубоко и четко понимают продукт. Такие специалисты редко сами ведут переговоры, но они могут предоставить ключевую жизненно важную информацию.
Неправильная стратегия давления
Еще одна частая управленческая ошибка — с одной стороны, недостаточное упорство, а с другой — желание отжать что-то любой ценой. На переговоры отправляют менеджеров среднего звена с определенные установками, целями и задачами, с планом по снижению цены, по улучшению коммерческих условий. И люди идут на это, как на амбразуру. В итоге они могут получить лучшую цену, но, скорее всего, за счет каких-то изменений в качестве. И это неправильная работа с контрактами.
В России недостаточно обширные юридические компетенции в области ведения бизнеса с Китаем. Мы больше работали с США и Европой, там накоплены наработки.
А вот что касается Китая, то здесь много отличных нюансов, начиная от того, что такое контракт. Для нас контракт — это четкие пункты, которые мы планируем выполнять.
Для китайцев это, скорее, эксплицированная система переменных, которые могут меняться, и, значит, мы о них будем говорить и будем о них договариваться. Вот это очень разное восприятие, как правило, которое ставит в тупик не только русских, которые бизнес в Китае ведут, но и в принципе европейцев, особенно западных европейцев, немцев, голландцев, то есть людей, которые привыкли следовать букве закона.
Как работает господдержка в Китае
Для работы на китайском рынке важно понимать, как именно действует в стране система государственной поддержки.
Китайское государство стремится стимулировать экспорт, это важная часть китайской экономики, и со временем её значение очень медленно снижается.
В этой связи китайская промышленность, где задействовано гигантское количество людей, фабрик, отрасли, которые неравномерно развиты в Китае, но они в едином процессе повышают объем добавленной стоимости, которую они создают.
Это тоже такой важный процесс, который нужно понимать. Потому что если вы заходите в Китай с идеей создания, например, производства или работы по производству продукции с низкой добавленной стоимости, то вполне вероятно, что вы попадаете в разрез с пятилетним планом, а также с КПЭ локальных правительств. Если же вы заходите в производство с хайтеком, с высокотехнологичными идеями, со стартапами, электронной коммерцией и торговлей, то вы попадаете в генеральную линию.
Очень важно изучать пятилетние планы развития Китая, сейчас мы находимся в 14-й пятилетке, и нужно знать, на что она направлена.
Китайское правительство, по сути, сейчас постепенно создает условия, при которых шить, например, футболки и производить ведра дешевле, наверное, в Бангладеш, Африке или где-то в Юго-Восточной Азии. А вот если вы хотите заниматься производством, например, сложных искусственных кристаллов или создавать сложные печатные платы, или заниматься производством новых каких-то материалов, то для этого Китай создаст вам все необходимые условия.
Существует список требований от китайского правительства, который включает в себя определенное количество людей необходимого уровня образования, специальности, наличие патентов, и не только китайские предприятия могут в этом случае претендовать на статус высокотехнологического предприятия, но и предприятия со стопроцентным иностранным капиталом.
И такой бизнес может получать преференции в виде бесплатных офисных помещений, сниженной налоговой ставки, оборудования, в том числе лабораторного и производственного в лизинг по очень выгодным условиям, субсидирование участия в выставках по всему миру.
Наверное, самая важная для китайцев часть — это земля. Локальное правительство занимается тем, что, по сути, их основной источник дохода, — торговля землей. Так вот, земля под производство, под коммерческие проекты, если это хайтек, может выделяться либо на крайне льготных условиях, либо вообще бесплатно. И это только маленькие примеры огромного мира, в котором существуют очень сложные взаимоотношения. В Китае господдержка имеет огромное количество различных форм.
Когда мы смотрим на то, как в Китае идет бизнес, кажется, что это все возможно только потому, что государство предпринимателей поддерживает, субсидирует, дает что-то бесплатно, где-то закрывает глаза на ошибки.
Но опыт работы на китайском рынке свидетельствует об обратном: очень часто бизнес работает вопреки каким-то сложившимся условиям, очень часто он видоизменяет под себя некие условия. Китайское правительство имеет достаточную гибкость, чтобы в нужных ситуациях реагировать правильно и сдержанно. Таких примеров тоже много, в финтехе, например. Поэтому не стоит приезжать в Китай с мыслью о том, что китайское экономическое чудо возможно только потому, что все сделано через субсидии правительства. В основе их экономического роста — бешеная предпринимательская активность и упорство.
Как нерезиденту открыть предприятие в Китае
Существует представление о том, что достаточно сложно нерезиденту Китая открыть, предприятие, инвестировать в какой-то бизнес или отрасль мощности и технологии.
Действительно, сложностей в работе иностранных компаний в Китае много. В последний постпандемийный период есть новые определенные барьеры, которые возникли в том числе и для россиян, и для граждан других стран. Однако начать бизнес в Китае нерезиденту — это решаемая задача. Например, одна команда не может открыть компанию в Шеньжене, но может открыть в Шанхае.
Сейчас много говорят о новых возможностях для российского бизнеса на северо-востоке и на севере Китая будет появляться. Это медленный процесс, и регионы там с меньшей деловой активностью частных предприятий, с большой долей государственных предприятий, но возможности все равно будут, и Китай будет оставаться нашим партнером многие годы. Прямые иностранные инвестиции – это одна из основ основа экономического роста Китая, не единственная, но одна из фундаментальных.
Что касается возможности получить господдержку иностранному предприятию, то в первую очередь это возврат НДС. Механизм, который надежно работает в Китае и позволяет использовать вкупе с возвратом НДС различные финансовые и банковские инструменты.
У совместных предприятий огромный потенциал. На локальном уровне через СП гораздо проще получить поддержку, но также есть возможность получать поддержку не через совместное предприятие, а напрямую.
Как правило, это все равно требует серьезной экспертизы и качественных связей с локальными игроками и властями. Если эти связи есть, то получить различные формы поддержки и вовремя узнать, воспользоваться ими, получить этими формами поддержки — это даст ощутимый качественный прорыв в развитии бизнеса в Китае.
Какой бизнес открыть в Китае: востребованные ниши
Продукты питания и сельское хозяйство
Китайские покупатели высоко ценят товары из России за их чистоту и отсутствие вредных добавок. Особым спросом пользуются шоколад без лишнего сахара, натуральный мед, мороженое из цельного молока, подсолнечное и рапсовое масла, а также мука высшего сорта и крупы.
Товары для красоты и здоровья
Растет рынок натуральной косметики, средств по уходу за кожей на основе трав и ягод. Популярны биологически активные добавки, витаминные комплексы и средства личной гигиены, которые позиционируются как экологически безопасные.
Детская индустрия
Родители в крупных городах готовы платить за безопасность. Востребованы качественные смеси для кормления, одежда из натуральных тканей, деревянные развивающие игрушки и услуги дополнительного образования для детей разного возраста.
Рынок товаров для домашних животных
Это одно из самых быстрорастущих направлений. Владельцы ищут премиальные корма с высоким содержанием мяса, лакомства для дрессировки, а также умные устройства: автоматические поилки, кормушки и системы наблюдения за питомцами.
Торговля через интернет и прямые эфиры
Весь современный бизнес в этой стране строится вокруг продаж в социальных сетях. Создание магазинов на крупных площадках и организация ежедневных прямых трансляций для показа товара — это обязательное условие для успеха любого бренда.
Информационные технологии и программы
Спрос сосредоточен на решениях для защиты данных, системах автоматизации складского учета, управлении логистикой и создании мобильных приложений для повседневных нужд горожан и малого бизнеса.
Экология и чистые технологии
Государство активно поддерживает проекты по очистке воды, переработке мусора и снижению вредных выбросов. Поставки оборудования для фильтрации воздуха в жилых домах и офисах остаются прибыльным делом.
Товары и услуги для старшего поколения
Население страны постепенно взрослеет. Становятся нужны приборы для измерения давления и сахара в крови, удобная обувь, специализированное питание для пожилых и сервисы по организации их досуга и отдыха.
Обучение и развитие навыков
Взрослые люди активно вкладывают деньги в свое образование: от курсов делового общения и иностранных языков до обучения рисованию, музыке или управлению личными финансами через приложения.
Транспорт и сопровождение сделок
Всегда актуальны услуги по доставке товаров, проверке качества продукции на заводах, юридическому оформлению документов и помощи в проведении платежей между компаниями.
Что нужно знать о создании своего бизнеса в Китае: частые вопросы
Как визовые послабления на 2026 год упрощают выход российских предпринимателей на китайский рынок?
С 15 сентября 2025 года по 14 сентября 2026 года между Россией и Китаем действует взаимный безвизовый режим, который распространяется и на деловые поездки. Российские предприниматели могут находиться в Китае до 30 дней без оформления визы — для переговоров, встреч с партнерами, участия в выставках и первичного изучения рынка. Это снимает один из ключевых административных барьеров: больше не требуется заранее оформлять визу, собирать документы и ждать одобрения, что делает первые шаги на рынке значительно быстрее и проще.
Такой формат особенно удобен для начального этапа выхода: можно оперативно проверять гипотезы, выстраивать контакты и чаще ездить в Китай без сложной подготовки. При этом важно учитывать ограничение по сроку пребывания и целям: безвизовый режим не подходит для долгосрочной работы или постоянного ведения бизнеса — в этих случаях по-прежнему необходимо оформлять соответствующие визы.
Какие основные типы юрлиц используются для бизнеса в Китае?
В Китае для ведения бизнеса используются предприятия со стопроцентным иностранным капиталом, а также совместные предприятия (СП). Оба формата доступны иностранным инвесторам, и нерезидент может открыть компанию в стране, несмотря на существующие сложности и барьеры.
При этом у совместных предприятий отмечается значительный потенциал: на локальном уровне через СП, как правило, проще получить государственную поддержку. В то же время существует возможность получать поддержку и без создания совместного предприятия, однако это требует более глубокой экспертизы и налаженных связей с локальными игроками и властями.
Сколько занимает процедура регистрации предприятия в Китае?
По данным консалтинговых и юридических источников, регистрация компании (чаще всего формата WFOE, Wholly Foreign-Owned Enterprise — предприятие со 100% иностранным капиталом) обычно занимает от 1,5 до 3 месяцев при условии, что все документы подготовлены правильно. В более сложных случаях процесс может растянуться до 3–6 месяцев, особенно если требуется дополнительное согласование или лицензии.
Нужна ли лицензия на ведение бизнеса в Китае?
Да, в Китае обязательно получение так называемой бизнес-лицензии. Это основной документ, который выдается государственным регулятором и подтверждает право компании вести деятельность: без него нельзя открывать счета, нанимать сотрудников и заключать контракты. В зависимости от сферы могут потребоваться и дополнительные разрешения или отраслевые лицензии.
Нужен ли китайский партнер для открытия бизнеса?
Наличие китайского партнера не является обязательным условием для открытия бизнеса в Китае. Иностранные инвесторы могут создавать предприятия со стопроцентным иностранным капиталом, которые функционируют самостоятельно, без местного партнера.
Однако совместные предприятия (СП) с китайской стороной дают более простой доступ к государственной поддержке на локальном уровне, субсидиям и преференциям. При этом получить аналогичную поддержку напрямую, без СП, тоже возможно, но для этого требуется серьезная экспертиза и налаженные связи с локальными игроками и властями, что существенно повышает шансы на успешное развитие бизнеса.
Какие варианты бизнеса в Китае подойдут начинающим?
Для иностранцев наиболее доступным форматом считается WFOE (Wholly Foreign-Owned Enterprise) — компания со 100% иностранным капиталом, которая позволяет работать без китайского партнера и подходит для торговли, услуг, IT и консалтинга. Начинающим также часто рекомендуют сферы с невысоким порогом входа: торговлю (в том числе электронную коммерцию), услуги и консалтинг, поскольку производственные проекты требуют больше согласований, инвестиций и лицензий.
Что нужно знать о создании своего бизнеса в Китае: главное
Создание бизнеса в Китае требует понимания множества факторов: региональных особенностей, культурных различий и локальных традиций ведения переговоров. Китай — не монокультура, и подходы к ведению бизнеса различаются на севере и юге страны, в Гонконге, Тайване или Вэнчжоу.
Для успешного взаимодействия важно глубоко изучать бизнес-модель партнера, учитывать скрытые интересы и готовиться к долгосрочной перспективе, ведь китайские контракты и переговоры строятся на гибкой системе переменных, а не только на фиксированных условиях. Ошибки, такие как поверхностное слушание, недооценка деталей, агрессивный стиль или недостаточная техническая экспертиза команды, могут свести на нет все усилия.
При выходе на рынок ключевую роль играет знание локальной государственной поддержки, включая субсидии, налоговые льготы, предоставление земли и оборудования, а также возможности возврата НДС.
Для нерезидентов доступно создание компаний со стопроцентным иностранным капиталом, а совместные предприятия с китайскими партнерами упрощают получение поддержки и ускоряют старт. Основное — подходить к бизнесу комплексно, с подготовкой, профессиональной экспертизой и выстраиванием долгосрочных отношений с партнерами и властями, учитывая стратегические цели и пятилетние планы Китая.
Все материалы спецпроекта о новых рынках:
Материалы по теме:
Приглашенный преподаватель бизнес-практики Школы управления СКОЛКОВО
Редактор, Школа управления СКОЛКОВО