На фоне активизации отношений России с Китаем в последние два года (хотя вообще-то товарооборот России с Китаем растет, а с ЕС падает уже больше 10 лет) налаживание связей с китайскими партнерами стало для многих российских компаний приоритетом №1 – однако не всегда все проходит так гладко и быстро, как хотелось бы.
О нюансах «поворота на Восток» рассказал выпускник программы EMBA-15 Халид Дианов, который занимается развитием китайского деска в крупном российском банке.
Особенности ведения бизнеса с Китаем
Скорость как приоритет. «Какой же русский не любит быстрой езды» - к китайскому бизнесу эта хрестоматийная фраза применима даже больше, чем к российскому: компании из КНР привыкли принимать решения быстро и реализовывать проекты подчас в рекордные сроки.
Скорости же китайские партнеры ожидают и от российских коллег - но зачастую в России «решения принимаются слишком медленно, особенно в крупных компаниях, где при принятии решений требуются многочисленные согласования».
Четкая постановка целей. Звучит как общее место, но это факт: российские компании зачастую и после нескольких встреч с китайскими партнерами не могут внятно сформулировать свое предложение.
В итоге, когда проект уже мог бы войти в практическое русло, процесс буксует: знакомство происходит, начинается обмен информацией, «но дальше динамика слабая, или ее вообще нет». Часто это связано с тем, что российская сторона «затрудняется четко артикулировать цель взаимодействия».
Причем желательно, чтобы эта цель уходила за ближний и средний горизонты, шла куда-то дальше максимы «заработать здесь и сейчас»: китайские партнеры «должны увидеть для себя долгую выгоду».
Иными словами, важно помочь китайским партнерам с ответом на важнейший вопрос: «А зачем этот проект китайской стороне»?
«Шерпы» имеют значение. Приехать в КНР в короткую командировку и быстро обо всем договориться – такое срабатывает отнюдь не всегда, особенно если не знать местную специфику.
Этикет ведения бизнеса в Поднебесной существенно отличается от того, к чему привыкли россияне: так, велика роль «шерпы», человека, представляющего гостя из России китайским партнерам. Личные связи очень важны и в Европе, и США, но в Китае это именно выраженный культурологический аспект.
Зачастую российские компании не в курсе, как именно принимаются решения в Китае, с кем и о чем можно вести разговор, а кто просто не уполномочен принимать те или иные решения. В частности, нужно понимать роль провинциальных и центральных властей в принятии решений, а также особую, руководящую роль Коммунистической партии.
Планирование встреч. Это имеет смысл делать заблаговременно – не за неделю, а хотя бы за месяц до поездки в Китай, китайцам нужно успеть все спланировать и согласовать внутри.
Также случается, что при посещении отдельных компаний, например бирж, требуется разрешение китайского МИДа. На это может уйти от двух недель до месяца, так что все детали лучше уточнять заблаговременно.
Российских партнеров могут предупредить о желаемом количестве участников встречи с их стороны: спорить и пытаться настоять на своем, мол, «нас восемь человек и ни человеком меньше», не рекомендуется. Пожелание китайской стороны будет продиктовано как уровнем и размером собственной делегации, так и размерами доступных переговорных комнат.
Больше всего китайцы боятся попасть в неловкое положение, «потерять лицо» (по-китайски 丢面子, diu mian zi). Поэтому рекомендуется максимально учитывать пожелания китайской стороны и соглашаться на обозначенные рамки. Неуступчивость может быть воспринята как потенциальная недоговороспособность.
О чем спрашивать. Лучше не пытаться «взять от первой встречи все» и не забрасывать незнакомых людей длинными списками вопросов, которые вам любезно подготовят коллеги-финансисты.
Такое, скорее всего, будет воспринято негативно. Гостей из России в таком случае даже могут посчитать школярами, которые плохо разбираются в бизнесе, а значит, не воспримут как равноценных партнеров.
Двигаться в переговорах с потенциальными партнерами из Китая рекомендуется поступательно, «есть слона по частям».
«Трудности перевода». Однозначно рекомендуется не экономить на переводчиках и не брать первого встречного.
Лучше всего найти или воспитать своего переводчика, который сможет качественно переводить тексты с терминами из вашей области деятельности.
Если переводчик новый и еще не проверен в бою, можно попросить знакомых китайцев проверить его китайский язык - обязательно и устный, и письменный.
Presentation skills. Презентации рекомендуется переводить на китайский язык, как бы хорошо, казалось бы, ни знали английский контрагенты из КНР.
В Китае также хорошо воспринимаются видеоролики – но тоже китайском! Китайские партнеры могут попросить прислать презентацию заранее. Рекомендуется удовлетворить эту просьбу, так с большей вероятностью первая встреча пройдет эффективнее.
Инструменты коммуникации. Если у гостя из России нет WeChat, значит, его контактов не окажется и в записной книжке китайского партнера.
Wechat - основное средство общения китайцев. После встречи всегда наступает момент обмена QR-кодами в WeChat – если у зарубежного гостя его нет, китайцы всегда искренне недоумевают.
В Китае работает и Zoom, и Telegram, и Whatsapp, но китайцы оценят, если им предложить продолжить общение в приложении VooV Meeting. Приложение прекрасно устанавливается и работает в России, рекомендуется поставить его заранее.
Что дарить. При коммуникациях с китайскими партнерами лучше не забывать о подарках.
Нет хуже ситуации, когда для гостя подарки заготовлены, а тот приехал с пустыми руками.
Дарить подарки - это китайцы любят и практикуют. В дар они были бы рады получить российские шоколадные конфеты в красивой упаковке, картины, книги, монеты из драгоценных металлов (особенно если имеете дело с китайским банком или сами из банка, например), что-то с российским национальным колоритом.
Ужин всему голова. Лучше не уклоняться от приглашения на ужин: именно во время вечерней трапезы развивается общение, есть возможность узнать партнеров поближе.
На ужин, скорее всего, пригласят в традиционный китайский ресторан с круглым вращающимся столом в зал за закрытыми дверями, чтобы никто не мог помешать беседе.
Нужно быть готовым выпить много байцзю. А если на столе окажется Moutai - можно радоваться, партнер ценит гостя и хочет произвести на него впечатление.
Как одеваться. Китайцы любят носить строгие деловые костюмы и галстуки, особенно члены правительства или Коммунистической партии. Настоятельно рекомендуется брать с собой в поездку в КНР костюм.
Отличия от Европы и США
В чем состоит ключевое отличие от построения бизнеса с американскими и европейскими бизнес-партнерами в 90-е: тогда Запад стремился на российский рынок, который испытывал острый товарный дефицит.
Фактически, западный бизнес пришел с уже сформулированным value proposition - мы вам товар, вы нам деньги. Оставалось лишь договориться о цене.
«У них были четко выраженные цели - масштабироваться, увеличить выручку, диверсифицироваться географически, а мы на них реагировали», - заметил выпускник Школы СКОЛКОВО.
С КНР ситуация несколько иная. Россия в первую очередь заинтересована в выстраивании отношений с Китаем, который быстро становится ее главным внешнеторговым партнером.
В целом, считает Халид Дианов, чтобы реализовать стремление государства к технологическому суверенитету, желательно переходить от импорта из Китая готовой продукции к импорту технологий, которые позволят нам производить необходимые товары.
По оценке выпускника СКОЛКОВО, России есть чему поучиться у Китая в вопросе трансфера технологий. Стратегическое видение КНР иллюстрирует история с созданием в стране высокоскоростных магистралей.
Начав со строительства с привлечением западных компаний первой ВСМ между Пекином и Шанхаем, Китай буквально за несколько десятков лет не только освоил эти технологии, но и стал мировым лидером по их внедрению: в КНР сейчас находится около половины всех высокоскоростных магистралей мира.
Дело в том, что Китай изначально ставил иностранным компаниям условие: технологии должны остаться в Китае. Это помогло КНР осуществить трансфер технологий и сейчас, из страны, строящей железные дороги с чужой помощью, Поднебесная превратилась в экспортера технологий ВСМ примерно в 130 стран мира.
Материал подготовил Григорий Маслов
