Никита, расскажите, что такое образовательная позиция и в чем ее ценность для вас?
— Нам по умолчанию свойственно фильтровать входящую информацию и отбирать для себя то, в чем мы видим ценность. Ты думаешь: «Я уже не мальчик, что-то видел, пробовал, знаю. Это не сработает в моем случае». И с такой позицией ничто не работает. Но информация может не соответствовать твоему представлению о том, как устроен мир, и вместе с тем быть тебе полезной. В этот момент важно включать то, что в СКОЛКОВО называют образовательной позицией. Ты должен быть готов открыть разум и посмотреть на ситуацию через призму «попробуй найти в этом смысл для себя». Если можешь себя настроить так, чтобы во всем находить пользу, даже когда кажется, что это для тебя нерелевантно, это и будет образовательной позицией. И этому ты постоянно учишься в СКОЛКОВО.
А как образовательная позиция помогла вам продвинуться в бизнесе и решить какие-то задачи?
— Если отмотать время назад и посмотреть, почему вообще я поступил на программу МВА в СКОЛКОВО, то причина в следующем. Когда я стал СЕО стартапа Linki, в который верю и с которым хочу добиться успеха, то понял, что существующих навыков и компетенций мне недостаточно. Я по образованию инженер — человек с достаточно структурированным подходом ко всем вопросам. И я понимал, что задачи множатся в геометрической прогрессии, и времени на раскачку нет. Раньше я руководил департаментом в большой компании в понятной среде. Теперь же стало необходимо выстраивать всю компанию с совершенно разными задачами: разработкой, продажами, маркетингом. Тут важно понимать, куда идешь, а этого мне не хватало. И я почувствовал, что момент настал — пора на МВА. А когда пошел, то часто то, что выносил из модуля, применял тут же, чуть ли не на ходу. Или наоборот, то, что мы в компании начинали внедрять, совпадало с тем, что я проходил в СКОЛКОВО.
Вы о чем-то конкретном говорите?
— Было яркое совпадение в области проектного менеджмента. Мы в Linki забуксовали из-за того, что количество людей в разработке переросло критический уровень. Нам стало сложно работать по-старому. Начали переходить на Agile. Почти одновременно с этим начался проектный модуль, где часть была посвящена этим гибким методологиям. И получилось, что у меня есть реальная компания, в которой я это внедряю, при этом я слышу, как должно быть и какие есть подводные камни. У меня есть возможность задать вопросы, обсудить. Это очень помогало.
В такие моменты вы опирались на знания, которые получали в Школе, или было что-то еще?
— Школа дает достаточно широкий инструментарий и возможность варьировать подходы, что особенно ценно. В телекоме все идут традиционным путем. Это всегда некое корпоративное обслуживание. Я знал, как работают другие и что необходимо делать в данной сфере. Компании продают клиентам условные кубики с какими-то характеристиками: тут такая точка доступа, тут такой коммутатор и прочие вещи — разложенные в презентациях на 200 страниц с массой технических подробностей. Конкуренция характеристик по сути. Но мы переосмысливаем эту историю. Проводим кастдевы, общаемся с клиентами и создаем отдельные решения для конкретных категорий заказчиков. Сейчас у нас есть концепция сервиса, мы ищем индивидуальные подходы по потребностям. Например, предлагаем клиентам платить ежемесячно, ежеквартально или ежегодно, предоставляем оборудование так, что у них нет крупных стартовых вложений, только регулярные платежи. Хотим попробовать, как это будет работать, думаем, должно получиться. Но в нашей сфере так никто не делает — не принято. Этот подход родился как раз во время моего обучения в СКОЛКОВО и сейчас мы его тестируем.
То есть вы наращиваете экспертизу в конкретной индустрии, чтобы показать, что понимаете специфику бизнеса, и говорить с клиентами на их языке?
— Верно. И, продолжая свою идею, мы хотим предложить им дифференцированные платежи в течение года — в зависимости от сезонной нагрузки. Нам кажется, это может сильно им помочь.
А в вашу финансовую модель это нормально вписывается?
— Да, схема рабочая. Понятно, что это определенное замораживание денег, но мы посчитали и хотим попробовать, потому что никто такого не предлагает. Еще мы понимаем, что в любой момент могут вернуться западные производители, и нам нужно выстраивать свое позиционирование. Наш рынок очень конкурентный. Да, мы небольшие относительно гигантов отрасли, но за счет того, какие предложения делаем, можем выиграть. Чтобы крупные компании предложили то же самое, им придется согласовывать это со своей штаб-квартирой, проходить девять кругов ада, и не факт, что удастся все согласовать. А мы рядом и можем быстрее реагировать. Кстати, одна из вещей, которую программа помогла мне осознать и которую я сейчас активно лоббирую в компании, это то, что иногда быстрее лучше, чем идеально. Оперативно создай решение — внедри — получи обратную связь — докрути или иди в другую сторону. Первые продажи пошли у нас именно на таком подходе.
Вы говорите про позиционирование и маркетинг, но получается, что и про модель бизнеса в целом?
— Антон Аверьянов, который вел у нас модуль по маркетингу, сказал, что стратегический маркетинг, стратегия и бизнес-модель — настолько похожие вещи, что всегда идут в связке. Я согласен. Наверное, это постоянный операционный процесс, когда ты перемещаешься по всей цепочке от продукта к маркетингу и обратно. Я думаю, мы еще не закончили этот процесс. Будем находить недоработки, корректировать еще раз, и еще, и снова. И так будет регулярно.
Одна из вещей, которую вы взяли из программы и которая вам помогает в бизнесе, это образовательная позиция. Было ли что-то еще, что запомнилось и сработало так же сильно?
— Однажды кто-то из преподавателей сказал фразу, которую я даже записал, так она в меня попала: «А что, если да?». Это о том, что когда ты слышишь что-то, что считаешь неприменимым к своей ситуации, стоит иногда протестировать вот такой, абсолютно чужой подход. Просто говоришь себе: «А что, если попробовать?..» и делаешь свое дело через призму данного подхода. Пробуешь, что-то получается, и ты вдруг понимаешь и принимаешь некоторые вещи. Тут важно осознать, что не все, что ты на данный момент знаешь и во что веришь, действительно именно такое. Нужно научиться воспринимать входящий поток без фильтра. Теперь эта фраза у меня на рабочем столе.
А можете привести пример, где вы использовали эту гибкость мышления?
— Буквально вчера мы с сотрудником несколько часов обсуждали проект, который он очень сильно продвигает. Весь мой опыт говорит, что в таком виде это не взлетит. В какой-то момент я себя пересилил и сказал: «Окей, вот тебе карт-бланш. Делаешь, показываешь цифры, и если по ним все складывается, мы идем дальше». Я до сих пор не верю в эту историю, но для себя решил, что надо пробовать.
Какие у вас ближайшие цели по развитию Linki?
— Основная цель на этот год — выйти на безубыточность. Параллельно думаем, как заходить на зарубежные рынки: в Среднюю Азию, в Индию, в другие страны, где актуально импортозамещение. Мне очень пригодилась информация, которую я получил на модуле Алексея Калинина — Economics and Global Development, о том, что вся территория вокруг Индокитая и Индонезии будет развиваться в ближайшие десятилетия. Ну, и у нас в планах расширять продуктовую линейку, создавая продукты, которые могут быть полезны нашим заказчикам наряду с основными.