Выпускник программы «СКОЛКОВО Практикум» Виталий Шмальц, сооснователь проектов SweetClub и FoodUp, пережил это на своем опыте и знает, что даже разорение может оказаться первым шагом к чему-то новому.
«Учиться я пошел от отчаяния»
Свой бизнес Виталий Шмальц начал почти что случайно: «Мне было 20 лет, когда знакомый однажды предложил поторговать цветами на 8 марта — со стола у метро „Электрозаводская“. В итоге к 2017 году, через 9 лет, я выходил на миллиард рублей выручки в год». Компания Виталия Bulbs Plants Flowers стала одной из крупнейших в Москве по объему выращивания цветов. Она озеленяла Уфу, Тюмень, Екатеринбург, Саратов и Самару, торговала срезанными цветами, семенами и саженцами, арендовала теплицы, владела собственными складами, магазинами, транспортной фирмой. «Мы привнесли в рынок много нового — от белых схем до правильной логистики и растаможки товара», — вспоминает предприниматель.
Но цветочный бизнес оказался тяжелейшей работой с низкой маржой, которая вымывалась списаниями и отказами партнеров от поставок, с большими валютными рисками. К тому же такая модель плохо масштабировалась.
Мы росли вдвое за год, но с увеличением объема поставок росла и вся сопутствующая инфраструктура, — объясняет Виталий. — Еще приходилось оставлять все деньги в бизнесе и постоянно инвестировать в завтрашний день, ведь оплатить посадочный материал, который привезут через год, нужно уже сегодня.
Учиться на программу «СКОЛКОВО Практикум» он пошел от отчаяния: «Я хотел выбраться из этого безостановочного колеса. Надеялся, что произойдет какой-то рывок». После каждого модуля Виталий пытался перенастроить процессы в компании, проверить гипотезы, сформулированные во время обучения. Но инерционность бизнеса и связанная с ней невозможность быстро увидеть результат трансформации плюс несколько «черных лебедей» подряд окончательно развалили проект. «В ноябре 2017 года я уволил почти 70 человек, набрал личных кредитов, чтобы выплатить команде зарплату, и закрыл компанию», — вспоминает он.
«Сошлись на том, что оба хотим миллиардную компанию»
«Однако именно разорение стало для меня точкой роста», — говорит Виталий. На последнем модуле программы он познакомился с Александром Фроленко.
«На личностном тренинге все разбились по парам, а мы остались одни, стояли и смотрели друг на друга. Помню Сашины слова: „Мы с тобой ни разу не общались, давай попробуем“. Быстро выяснилось, что у нас много общего».
Через полгода после выпуска предприниматели встретились снова и решили, что будут вместе делать проект, но какой — пока не знали. «Зато мы поговорили о том, чего хотим, чего не хотим. И сошлись, что оба намерены строить большую миллиардную компанию, — объясняет Виталий. — Написали ряд ограничений, с которыми не готовы сталкиваться: большой CAPEX, кредитные линии, бесконечная операционка. Выбрали интересные ниши: образование, онлайн-проекты, маркетплейсы». Короткими спринтами по 2—3 недели партнеры протестировали несколько идей, но они не выстрелили.
Как и в первом цветочном бизнесе, помог случай. «Однажды я оказался на дне рождения у племянницы, там был торт с мультяшным героем. И я подумал: почему бы не тортики?» — рассказывает предприниматель. Так появился проект SweetClub. Сначала он работал как аналог Delivery Club: агрегировал предложения кондитерских и пекарен на маркетплейсе и организовывал доставку. Но скоро партнеры обратили внимание, что большинство тортов украшены изображениями персонажей мультфильмов и комиксов, супергероев из голливудских блокбастеров, и увидели перспективы в лицензировании такой продукции.
С этой идеей — стать посредником между правообладателями и производителями сладостей — практиканты попали в акселератор Фонда развития интернет-инициатив. «Нас взяли уже после набора команд. Мы влетели в последний вагон. Вернее, поезд ушел, а мы заходили на другой станции», — смеется Виталий.
Из акселератора предприниматели вышли с работающей бизнес-моделью и привлекли несколько раундов инвестиций. Выйти на компанию «Рики», которая владеет лицензиями на «Смешариков» и «Фиксиков», и заключить первый контракт удалось благодаря связям еще одного выпускника программы «СКОЛКОВО Практикум».
Сейчас в портфеле SweetClub — 13 правообладателей, владельцев любимых детских брендов, и больше 170 производителей по всей России, в том числе федеральные сети. Пока, признается Виталий, сделать миллиардную компанию не получилось. «Зато проект начал системно работать без операционного вмешательства: им управляет отдельный трекер, а команда не выгорает, потому что работает с реальными планами — никто не ставит невыполнимые цели по быстрому кратному росту», — объясняет он. Летом партнеры закончили инвестиции в систему управления лицензионными продажами. Это позволит SweetClub расти на 5—10% в месяц, но с минимальными издержками за счет полной автоматизации.
«Круто видеть, как люди с тобой растут»
Благодаря выходу из операционки у Виталия освободилось время, и он начал проектировать новые предпринимательские ходы. Делать это помогают знания и навыки, полученные на «Практикуме» и во ФРИИ: «Я быстро понимаю, как протестировать гипотезу с бизнес-моделью, что важно сделать в первую очередь, чтобы действительно понять, нужен этот бизнес или нет».
Например, последний его проект, который партнеры снова делают вместе, — акселератор FoodUp для пищевых и кондитерских производств, хлебозаводов, сетевых кофеен, сервисов доставки и foodtech-стартапов — появился как логичное продолжение экспертизы SweetClub. «За последний год я как трекер консультировал много кондитерских компаний, чтобы прокачать их лояльность, побывал на встречах в 52 городах. А потом подумал: почему бы не сделать свой акселератор?» Сейчас в FoodUp проходят трекинг десять команд. «Среди них есть и уже работающие рестораны, и ребята, которые запускают франшизу, кто-то с кейтерингом, есть даже роботы доставки. На трекинг-сессиях я слушаю, какие изменения происходят в проектах после недельного спринта, и получаю настоящее удовольствие от того, что приношу другим огромную пользу. Круто видеть, как люди с тобой растут», — делится предприниматель.
Акселератор уже стал партнером Технопарка СКОЛКОВО, с 1 февраля в нем стартует второй набор участников. В проекте появляются и новые направления, например собственный инвестиционный фонд, который будет финансировать стартапы фуд-рынка. «Пока мы набираем базу, которая со временем может развернуться в онлайн-школу или большой консалтинговый проект. Нужно понять, какой будет следующая точка развития», — говорит Виталий.
Помимо SweetClub и FoodUp, он управляет компанией, организующей яхтенные event- и туристические проекты: «Мы приглашаем людей, с которыми интересно, и отправляемся в какие-то классные места. Наверно, для меня это бизнес про собственное удовольствие: я очень люблю дарить яркие эмоции».
«Бизнес для меня — это чувство свободы»
Однако на этом выпускник «СКОЛКОВО Практикум» не планирует останавливаться, говорит, заниматься бизнесом для него — это как дышать. «Первый раз я заработал деньги в шестом классе, когда продал наборы для выпиливания из деревяшек всему классу, потому что съездил на стройрынок и купил их там оптом, — вспоминает он. — Предпринимательская жилка работает у меня без остановки, а делать одно и то же для меня кара. Когда я разорился, многие говорили: „Иди работай“. А я отвечал: „Продам все, что у меня есть, но буду пытаться делать бизнес дальше. Это дает чувство свободы“».
О закрытии своей первой компании после учебы на программе Виталий не жалеет: «Умение отказываться от проекта, который становится балластом, чтобы не тащить этот чемодан без ручки, — полезный навык».
Справиться с ностальгией помогает и яблоневый сад, который предприниматель с другими практикантами и преподавателями своими руками посадил в СКОЛКОВО.
«Это такой ощутимый след, который оставила в школе наша группа. Деревья растут вместе с нами, видно, что за ними ухаживают, заботятся, — делится предприниматель. — Очень приятно каждый раз смотреть на табличку с логотипом компании, которой больше не существует, но дело ее, по сути, продолжается».
