Поиск идеи
Кризис 2014 года подкосил мои бизнесы — издательство, маркетинг- и ивент-агентства, а я исчерпал ресурс для их развития. Меня охватил предпринимательский зуд — я искал новый проект с возможностями роста и масштабирования. На тот момент я двенадцать лет занимался предпринимательством, реализовал множество успешных и провальных проектов. Я уже не хотел бизнес только для заработка. У меня сформировался запрос на отдавание, на экологичное влияние на мир.
Тут мой маленький сын начинает посещать детский бассейн. Плавание — это здорово, но мне не нравились подвальное помещении и плохой ремонт. И мы с женой подумали: почему бы не сделать такую студию, в которую нам самим было бы приятно водить своего ребенка.
Деньги для старта
У меня уже были управленческий опыт и навыки, а самое главное — системный подход к конструированию проектов. Я всегда на старте собираю как можно больше информации по теме, стараюсь у кого-то поучиться.
Выяснилось, что в России ниша раннего плавания лучше всего развита в Новосибирске. В интернете я нашел крупный проект, который мне показался серьезным — на тот момент у ребят было пять или семь студий в городе. Списался с руководством и узнал, что открытие студии обойдется мне примерно в три миллиона. Личных денег должно было хватить, и я напросился к ним на обучение в Новосибирск, чтобы узнать, как вообще делаются такие проекты.
В первый же день стажировки я понял: так, как у них, я не хочу. Студии оказались некомфортными и компромиссными по качеству. От стажировки отказался и отправился смотреть другие студии. Раз уже приехал — чего время терять? В тот же день я увидел студию с другим подходом, качеством и концепцией, и это меня вдохновило. Но оказалось, что для запуска проекта в таком формате мне не хватит трех миллионов, а делать проще я не мог — это был бы конфликт с моей целостностью. Вынуть деньги из других бизнесов было нельзя — мы работали с b2b-клиентами, которые резко сократили бюджеты из-за кризиса. Кредитование тоже оказалось недоступно — банки выжидали, что будет дальше. Денег взять было неоткуда. Нужно было или бросить все это, или найти инвестиции.
Классика жанра: когда у проекта нет ничего, кроме идеи, идешь к людям, которые тебе доверяют. Инвестировать в проект согласились друг и брат. Это были первые в моей жизни не личные и не банковские деньги.
Строительство с ошибками
Я с семьей тогда жил в Благовещенске — население 300 000 человек. А в Хабаровске, который находится рядом, — население 700 000. При равных затратах на запуск проекта в Хабаровске мы получили бы больше возможностей для роста. Поэтому решили работать там. Более отдаленные города я не рассматривал, потому что в Благовещенске оставались офлайн-бизнесы. Забегая вперед, скажу: в том же году я их закрыл — настолько меня увлек и сфокусировал новый проект.
В Хабаровске мало аналогичных студий, поэтому опыта в строительстве бассейнов у подрядчиков не было. Мы тогда использовали пленочные бассейны, и оказалось, что все работают с пленкой, которая рассчитана на 28 градусов. А у нас температура воды должна быть 31-33 градуса, и подходящую пленку пришлось поискать. Что-то пришлось изобретать под свои задачи. Например, конструкцию пеленальных столов мы придумали сами, и нам изготовили их на заказ.
Я пытался экономить наш ограниченный бюджет, и порой это, наоборот, приводило к дополнительным тратам и временным потерям. Я решил, что дешевле найти разных подрядчиков на разные участки работ и менеджерить их самому. Был кейс, когда бригада выполнила часть работы и попросила оплатить ее. «Почему бы и не дать аванс — ведь ребята уже выполнили эту работу», — подумал я и заплатил. На следующий день они просто не вышли работать. Бригада выполнила самую дорогую часть — укладку плитки, получила деньги, а доделывать мелочевку ей было уже неинтересно. Теперь на новые студии мы всегда ищем генерального подрядчика, который отвечает за весь ремонт целиком.
Стоимость проекта
Мы открыли первую студию в конце 2015 года, это обошлось нам в 6 млн рублей. Сейчас запуск центра с двумя бассейнами — 3х6 или 4х10 метров — стоит 13 млн рублей. Сложнее всего найти помещение, которое будет соответствовать всем требованиям. Например, мы всегда предпочитали открывать студии в нежилых зданиях, а новые законы и вовсе запретили строить бассейны в жилых домах. Нам нужен первый этаж, площадь 150-200 м2.
Плита должна выдерживать высокую нагрузку. Вода — это большая тяжесть: при глубине бассейна 1,2 метра давление будет 1200 кг/м2. Подходят помещения, под полом которых земля, либо такие, где подобные нагрузки были предусмотрены изначально. Чаще всего мы сами укрепляем плиту, это может обойтись в 1,5-2 млн рублей. Еще одно из ограничений и одна из больших статей расходов — это электричество. Бассейны нужно постоянно нагревать, для этого требуется мощность от 50 киловатт. Плюс должна быть отдельная вентиляция или возможность ее установить. Плюс пожарный выход и отдельный вход. Это я перечислил только основные требования и только к помещению. Есть еще масса требований к воде, безопасности и прочим вещам.
Линии роста
Первое время мы работали по стандартной технологии: в бассейне 3х6 метров занимались один инструктор и один ребенок. На нашем языке это называется одна линия. Все игроки, опыт которых я изучал, работают по такой схеме, и никто не может объяснить — почему.
Через три месяца мы внедрили модель, когда в одном бассейне параллельно занимаются два инструктора и два ребенка. Занятие индивидуальное, ведь у каждого ребенка свой инструктор, но у детей есть возможность выстраивать коммуникацию, участвовать в совместном упражнении. Плюс мы добавили маленький бассейн для малышей до двух лет. Так в студии заработали три линии. За полгода мы вышли на выручку 1,2 млн рублей в месяц при рентабельности 30 %, инвестиции в проект вернули за 18-20 месяцев.
Через год после открытия первого центра мы начали строить следующий — уже на четыре линии, с двумя бассейнами. После второй студии стало понятно, что модель работает и успешно масштабируется. Вырисовывались интересные перспективы, но продукту чего-то не хватало. Чтобы понять, чего именно, в 2017 году я пошел учиться в СКОЛКОВО.
После обучения я понял, что нужно соединить раннее физическое развитие и образовательную траекторию. Для проекта эта идея оказалось прорывом и нашим уникальным преимуществом. Мы сделали плавание платформой для развития ключевых soft skills: целеполагания, эмоционального интеллекта, критического мышления, социального интеллекта. Методология скрыта именно в том, как проводятся занятия, как строится коммуникация, как тренер взаимодействует с ребенком. Причем для каждого возраста разработана своя методика.
Помоги партнеру
Франчайзинговая модель бывает разной. Есть компании, которые получили паушальный взнос — и забыли о проекте. Или дали пачку документов и потерялись. Для меня же важна успешность каждого проекта. И, так как бизнес у нас операционно сложный, мы глубоко заныриваем в работу всех франчайзи.
Паушальный взнос — 1 млн руб. Открыть студию стоит 13 млн руб. Московский центр на четыре-шесть линий зарабатывает 3-4 млн рублей в месяц, затратная часть — 1,5-2 млн. Заключено десять франчайзинговых договоров — четыре точки работают, остальные партнеры ищут помещения или уже строятся. Наш самый первый франчайзи открывает вторую точку. Для нас это показатель ценности нашей работы.
Обычно на старте предпринимателю приходится быть и продавцом, и инженером, и завхозом, и специалистом по воде и так далее. Понятно, что он не может делать это все с нужным качеством. Мы взяли часть этой работы на себя. Партнер получает от нас полезные материалы: рекомендации, методологию, брендинг, технологию создания студии, базовые сметы, спецификации, конфигурации и прочее. Плюс на этапе запуска мы много помогаем — отсматриваем сметы, проверяем, чтобы качество воды и вентиляции соответствовало нашим требованиям, утверждаем дизайны, разрабатываем планировку. Партнеры ищут инструкторов, а мы их обучаем.
В дальнейшем студия работает над созданием команды, атмосферы, качеством сервиса и удержанием клиента. А мы продолжаем заниматься онлайн-маркетингом, продажами и подготовкой персонала. В управляющей компании собрана функция, которая привлекает и продает клиентов и для своих, и для франчайзинговых точек. И монетизация франшизы состоит из роялти и из продажи клиентов нашим партнерам. Причем партнер платит нам не за лид, а за клиента, дошедшего до студии. На стороне студий остается локальный маркетинг — наружка, публикации и прочее. И мы не ведем клиентов, которые пришли к ним сами.
Читайте продолжение «Часть 2: команда, KPI, коронакризис».
