06 сентября 2021
Статья

Global Shift в разгар пандемии: как переиграть рынок

Антон Ботвин, основатель 1newhomes.com и выпускник СКОЛКОВО Practicum Global Shift, рассказал об ошибках, которых он сам хотел бы избежать, выходя на рынок Лондона после пандемии. Как не просто выйти на рынок, но закрепиться в своей нише? Как обойти геополитические сложности? Как мышление глобал шифтера помогает работать с ситуацией нового рынка с клиентами со всего мира?
Global Shift в разгар пандемии: как переиграть рынок
Источник: Photo by João Barbosa on Unsplash

Лондон — крупнейший хаб венчурного капитала и инвестиционно привлекательного бизнеса: на начало 2021 года здесь несколько десятков компаний-единорогов (с оценкой более миллиарда долларов), а сам город занимает третье место в рейтинге привлекательности стартап-хабов Startup Genome. Половина венчурных инвесторов Великобритании находится именно здесь, а треть населения Лондона — экспаты. Лондон славится тем, что открыть бизнес здесь очень легко. Это действительно так: есть целых три типа визы, по которым в Великобритании будут рады принять начинающих предпринимателей. Однако есть несколько моментов, которые можно узнать только на личном опыте Global Shift.

Шаг первый: провести релокацию бизнеса правильно

Идея перезапустить проект в Лондоне появилась у меня в 2019 году — на тот момент у меня уже был успешный российский региональный маркетплейс новостроек. Ценность нашей бизнес-модели в том, что застройщик зарабатывает только на состоявшихся продажах, а не просто закупает трафик или получает лиды как в случае с классическими инструментами медийных размещений. Для российского рынка пару лет назад это была новая концепция, а для британского — в новинку даже сейчас. Этот рынок все еще живет в модели, когда застройщик очень много вкладывает в маркетинг. Наша платформа позволяет экономить до 10 % годовых маркетинговых бюджетов — в масштабах лондонского рынка это десятки тысяч фунтов. За счет работы с ключевыми запросами в Google мы смогли попасть в топ-10 выдачи по поиску новостроек в Лондоне и предложить застройщикам хороший трафик. Застройщику, который получает сделки через маркетплейс, не нужно тратить деньги на холодные или теплые звонки, «догонять» клиента через ретаргетинг или делать размещения на медиаресурсах, эффективность которых он не может проверить. Это новый канал привлечения, в котором оплата за приведенного клиента происходит только после того, как на счет застройщика приходят деньги за сделку.

Когда мы думали о маркетплейсе для новостроек в Лондоне, то видели перед собой девственно чистый рынок, относительно простое регулирование и возможность заработать в первые полгода после запуска. Мы собрали MVP в начале 2020 года, чтобы проверить, как рынок будет себя вести. Первые реакции клиентов показали, что он очень похож на российский, и пользователи рады нашему сервису. Мы сразу начали выводить сервис в продакшн. Сейчас, оглядываясь на этот этап, я понимаю, что многое сделал бы иначе.

В Лондоне в 50 % случаев «да», которое вы слышите на созвонах с представителями рынка и потенциальными клиентами, означает «нет». Поэтому понять, как рынок отреагирует на ваш продукт, можно только путем полной релокации, открытия полноценного офиса с местными сотрудниками. Это требует значительных инвестиций: плечо зарплат в сравнении с российским рынком составляет 1 к 5. Если в Москве вы сможете нанять менеджера по продукту за 200 тысяч рублей, в Лондоне ему надо будет ежемесячно платить миллион. Лучший способ для того, чтобы грамотно развивать свой проект в этих условиях, — получить «умные» деньги у местных инвесторов. Разумнее пропилотировать идею за полгода, чем растягивать удовольствие удаленно, потратив эту же сумму за три года и придя к тому же результату. Диалог с инвестором очень важен: если не получается сразу много зарабатывать, нужно иметь хороший ресурс, если в вашей юнит-экономике произойдут изменения.

Шаг второй: найти местного партнера

На регистрацию компании в Лондоне уходит 12 фунтов и 15 минут. Однако в этой точке ваше путешествие только начинается. Перед выходом на рынок мы проводили небольшое полевое исследование, общались и с юристами, и с местными игроками. Нам говорили о сложностях, которые легко обойти. Но никто не предупредил о том, что держателям российских паспортов, например, практически невозможно открыть местный банковский счет. Поэтому вам лучше сразу найти местного партнера, который поможет провести полную легализацию бизнеса: открыть счет, начать общение с рынком.

Геополитический фактор сейчас важен не только для банков, но и для клиентов в сегменте B2B. Приведу пример. Буквально через месяц после запуска нам удалось пробиться в топ-10 по запросам в Google. По уровню цифровизации лондонский рынок недвижимости отстает на 4—5 лет — на российском рынке такое было бы попросту невозможно. Хорошая выдача и трафик не остались незамеченными: уже через месяц после запуска к нам постучался один из крупнейших лондонских застройщиков. Они заявили, что хороший дизайн и удобство сервиса им очень нравятся. Но не очень нравятся российские паспорта топ-менеджеров. Я не ожидал, что геополитический фактор может сработать настолько быстро. Сейчас у нас есть несколько клиентов, которые понимают, что возможность заработать важнее, чем навязанные предрассудки. Однако для того, чтобы масштабироваться, нам нужна полная легализация — сейчас мы с местными партнерами над этим работаем.

Еще один совет: в Лондоне очень мощное русскоязычное стартап-сообщество, есть ряд проектов и консультантов, которые помогают начать бизнес. Можно воспользоваться их помощью — ресурс предпринимателей, у которых все уже получилось, вам очень поможет. Кроме того, они могут стать вашими первыми клиентами.

Шаг третий: просчитать юнит-экономику

Многие рынки в Лондоне, включая proptech, по уровню развития напоминают российский семи-восьмилетней давности. Структура спроса, то, как ведут себя клиенты, — все это похоже на российский опыт. Но то, как быстро закрываются сделки, принципиально отличается от российских городов-миллионников, с которыми я ранее работал. Недвижимость в новостройках Лондона могут себе позволить только 30 % местных жителей — это рынок экспатов, которым не хватало удобного сервиса для выбора объекта. Однако если в России сделка закрывается за месяц, то в Лондоне это занимает 6—7 месяцев. Мы столкнулись с кассовыми разрывами, сделки начали закрываться только через полгода. Это важно иметь в виду, планируя выход на местный рынок.

Выводы

Рынок Лондона — очень привлекательный, быстрорастущий, с массой возможностей для развития технологичного бизнеса. Но есть несколько подводных камней, на которые нужно обращать внимание:

  • Проведите релокацию бизнеса правильно: очень быстро пропилотируйте свою идею, открыв полноценный офис. Рынок очень консервативный, поэтому важно формировать доверие, которое невозможно без местных сотрудников и представительства компании, а значит, серьезных инвестиций. Посчитанную вами смету смело умножайте на три и идите к местному инвестору или бизнес-ангелу.
  • Сразу найдите местного партнера, который поможет провести полную легализацию бизнеса и обойти геополитические факторы.
  • Заложите дополнительный буферный бюджет, который позволит избежать кассовых разрывов, если рынок будет работать медленнее, чем вы ожидали. Он должен составлять не менее 25 тысяч фунтов стерлингов на год. 
  • Если успеваете, пройдите лабораторию глобализации бизнеса Practicum Global Shift. Возможность протестировать стратегию глобального выхода до того, как вы начнете тратить сотни тысяч долларов, очень важна.
(0)

Читайте также

Мы используем файлы cookies для улучшения работы сайта Московской школы управления СКОЛКОВО и большего удобства его использования. Продолжая пользоваться сайтом, вы подтверждаете, что были проинформированы об использовании файлов cookies сайтом и согласны с нашими условиями обработки и хранения персональных данных. Вы можете отключить файлы cookies в настройках Вашего браузера или отказаться от пользования сайтом при несогласии с условиями сбора и использования cookies. Для чего нужны файлы cookies: для корректной работы регистрационных форм и отображения информации на сайте.