В преддверии одного из самых значимых мероприятий в российской деловой повестке, Петербургского международного экономического форума, эксперт рассказал СКОЛКОВО Медиа о своем понимании искусства «легкой беседы». Однако эти рекомендации — универсальная навигация для любого крупного бизнес-мероприятия, конференции или отраслевого события. Правила считывания людей, подготовки к нетворкингу и даже неформальной деловой переписки работают везде, где вы выходите за рамки сухой повестки.
Легкая беседа или small talk — в буквальном переводе это «небольшая беседа» или «разговор ни о чем». Его классическая задача — снять первичное напряжение между собеседниками, создать комфортную атмосферу перед переходом к серьезной повестке.
Может ли непринужденная беседа с бизнес-партнерами быть частью переговорной стратегии, а не «разговором ни о чем»?
Это не «разговор ни о чем», это разведка: пока вы говорите о футболе или последнем сериале, вы имеете возможность считать человека — как он говорит, над чем смеется, что его зажигает.
Это данные для переговоров.
Какие ошибки встречаются чаще всего? Как избежать искусственности или давления на собеседника?
Главная ошибка — «легкая беседа» с повесткой: человек делает вид, что просто болтает, но уже «продает». Это считывается мгновенно.
Убивает и универсальный подход — один набор тем для всех, без настройки на конкретного человека. Искусственность в таком разговоре присходит всегда от одного: вы думаете о себе, а не о человеке напротив.
Можете привести пример нешаблонного вопроса, который помогает быстро перевести разговор из формального в живой и продуктивный?
Я люблю «пробить» человека на юмор: понимает или нет. Спросить, когда он в последний раз испытывал ощущение восторга. Я собираю восторги.
Вообще нет никаких сценариев: есть импровизация и любимые вопросы.
Можно ли через «легкую беседу» понять, как человек будет вести себя в работе или переговорах? Сигналы, формулировки или реакции, на которые стоит обратить внимание?
«Легкая беседа» — это диагностика: вы видите человека в расслабленном состоянии, а значит — настоящего. Внимательно смотрите, как он говорит, как строит речь, как реагирует на стресс — это все важные маркеры.
Здесь хорошо работает модель процесса коммуникации или PCM (Process Communication Model): каждый человек говорит на своем языке — кто-то через факты, кто-то через эмоции, кто-то через мнения и ценности. Этот разговор дает вам 10 минут, чтобы услышать этот язык до того, как начнется серьезный диалог, — и выстроить коммуникацию точно.
Если человек закрыт, отвечает односложно, смотрит в телефон
Не принимайте на свой счет.
Человек в телефоне и с односложными ответами — это не про вас. Это про него. Может, он устал. Может, у него сейчас такой период, когда все раздражает, он в стрессе и тогда контакт бесполезен. Может ему просто не до вас.
Если человек не открывается, это нормально: не каждый контакт должен стать связью.
Как говорит герой одного фильма, который я люблю: «Самое важное часто нельзя сказать. Можно только показать. Или промолчать».
Можно ли за первые минуты понять, насколько человек надежен?
Нельзя, для этого надо с ним съесть ни один пуд соли, потому что очень часто многие люди пропадают без вести при переходе от слов к делу.
Надежность — проявляется в стрессе, в дедлайне, в конфликте. Не за кофе.
Но кое-что за первые минуты все-таки считывается точно. Обращайте внимание на следующее: остроумие (это не про шутки, это про гибкость ума), щедрость (делится ли человек — вниманием, идеями, признанием), любознательность, и то, как он говорит о других людях.
И никуда не деться от интуиции. Как говорил Слава Полунин: «Существует только два критерия: есть мурашки — нет мурашек. И так во всем».
Советы участнику ПМЭФ или другого крупного мероприятия, который впервые выходит в зону нетворкинга
Уделите внимание своему внешнему виду — нас всегда встречают по одежке.
Обязательно подготовьтесь заранее. Запаситесь календарем всех мероприятий — и официальных, и вне программы. Именно вне рамок деловой повестки появляется неформальная атмосфера, а там уже начинаются настоящие разговоры.
Но важно помнить: на крупном форуме (как ПМЭФ) нет задачи собрать максимум контактов. Есть задача почувствовать, с кем возникает человеческий интерес. Иногда один разговор, в котором появляется искра, важнее десяти «полезных знакомств».
Цифровой этикет: первое сообщение, комментарий, реакция на пост
Цифровой этикет — это отдельный вид коммуникации. Здесь нет интонации, нет взгляда, нет паузы. Только текст, вот тут большинство ошибаются: пишут либо слишком формально, либо слишком заискивающе.
Главное правило — пишите так, как вы говорите.
Макс Фрай когда-то написал: «Только совместные занятия идиотизмом могут указывать на настоящую духовную близость». Смысл в том, что настоящий контакт начинается там, где вы перестаете быть правильными и начинаете быть собой.
Узнать больше о модели процесса коммуникации (Process Communication Model или PCM) можно на программе Школы управления СКОЛКОВО.
С помощью этой методики выявляются особенности каждого участника процесса общения: это помогает найти общий язык с людьми, в том числе в сложных конфликтных ситуациях. Модель была разработана в 1978 году и используется для подбора, распределения и подготовки космонавтов NASA: сегодня на нее опираются в таких областях, как бизнес, образование, политика, медицина, личные отношения и многих других.
Программа «Тандемократия» посвящена построению эффективной системы партнерств в бизнесе.
