05 августа 2021
Статья

Думать и чувствовать. Как понять, что пора продавать бизнес

Сергей Айрапетов, партнер инвестиционного банка Aspring Capital и выпускник программы EMBA for Eurasia бизнес-школы СКОЛКОВО, — эксперт в M&A-сделках. За последние шесть лет его команда организовала более 20 сделок. Для нашего блога он рассказал, как понять, что пришло время продавать бизнес.
Думать и чувствовать. Как понять, что пора продавать бизнес
Источник: istockphoto.com

Амбиции, скука и битва с экосистемами

Решение продать бизнес владельцы компаний принимают по разным причинам. Например, из-за стремления предпринимателя к развитию, желания создать что-то еще более великое и прибыльное. Или, выражаясь сухим финансовым языком, получить большую отдачу на свой капитал. В этом случае не нужно упускать возможность: видите новый «океан» — плывите к нему. Тем более что часто такие мысли приходят, когда рынок или компания начинают стагнировать: усиливается конкуренция, доход падает, рост замедляется. 

Другая причина связана с ролью владельца. Я знаю много примеров, когда создателю проекта хорошо, пока компания — стартап, но становится скучно, как только она превращается в устойчивый бизнес или корпорацию. На этом этапе управление часто переходит к топ-менеджменту, так как требуются другие навыки руководства. А предпринимателю неинтересно оставаться пассивным инвестором, ему нужно быть вовлеченным в процесс. Вот и получается: хотите «дух стартапа» — продавайте старое и начинайте новое. 

Еще одним толчком к продаже бизнеса становится развитие экосистем, которые все больше занимают конкурентное пространство и вытесняют с рынка независимых игроков. Выбор простой: либо сейчас, пока проект еще уникален, вы продадите его одному из этих гигантов, либо через пару лет они сами сделают аналог, и ваш бизнес будет никому не интересен.

Время продавать

Любой проект живет в определенном цикле: невозможно бесконечно наращивать стоимость продукта, не меняя при этом бизнес-модель, особенно в технологической сфере. За стадией кратного роста, пусть даже она длится 3—5 лет, начнется замедление, а затем стагнация и упадок. Это естественный процесс. Если не хотите вылететь с рынка, помните: бизнес — это постоянные изменения. И если ими не управлять, нечего и думать, что компания не потеряет в стоимости. Бизнес надо продавать, когда он находится на этапе после пика: проект уже вышел на максимальные показатели и особенно интересен покупателям. Если в этот момент вам на стол ляжет выгодное предложение, имейте в виду, что оно не останется там навсегда.

Продавать компанию нужно тем, кто поможет ей развиваться дальше. Представьте, на какую клиентскую базу сможет «раскатать» услуги условный Сбер, если станет вашим покупателем. Это сделка win-win-win: вы выигрываете как основатель компании, выигрывает ваше дело, которое заживет новой жизнью, выигрывает партнер, получающий успешный продукт в свою систему.

Источник: istockphoto.com

Продажа бизнеса не самоцель

Получив предложение, дайте себе время подумать. Максимально честно посмотрите на бизнес-план и будущее компании и спросите себя: может ли бизнес достичь чего-то большего и как это подтверждено его историей? Нужно отбросить фантазии и решить, способны ли вы и дальше поддерживать текущий темп роста, генерировать ту же маржу, а не просто верить, что она чудесным образом увеличится в два раза.

Важно понять, кто еще может купить вашу компанию, в чем его интерес, сколько могут заплатить за бизнес и сколько текущих годовых прибылей принесет эта сделка.

Нельзя не учитывать и эмоциональную сторону. Зажигает ли вас то, что вы делаете, видите ли вы потенциал и возможность заработать? Если вы потеряли интерес к своему делу, будет очень тяжело построить в рамках него что-то большее.

Наконец, нужно решить, что делать после продажи компании. Некоторые собственники не могут выйти из проекта просто потому, что не знают ответ на этот вопрос. И боятся потерять деньги: кажется, что раз есть бизнес, то и доход будет всегда — в отличие от разовой, хоть и большой суммы. 

Сделка и согласие

Наша компания предпочитает работать с владельцами компаний, которые твердо настроены на сделку. Раньше мы часто пытались склонить клиентов к продаже бизнеса, но потом поняли: если человек внутренне не уверен в том, что это надо делать, есть большой риск, что процесс затянется.

В нашей работе помогают не уговоры, а soft power pushing — мягкая сила. Так, в 2014 году мы помогали продать компанию с валютной выручкой, и цена по сделке была зафиксирована в долларах. Договорились еще весной, но сделку закрывали в декабре, когда доллар с 32 рублей подскочил до 70. Конечно, покупатели в ужасе схватились за голову. Тогда нам пришлось вмешаться: мы попросили продавцов пойти на уступки и договорились о компромиссном курсе в 48 рублей. Оказалось, для них это стало правильным решением: если бы сделка не состоялась тогда, то уже в апреле следующего года она бы сорвалась по причинам, связанным с государственным регулированием.

Источник: istockphoto.com

Не растерять уникальность

Десять лет назад мы пытались продать компанию, которая была одним из пионеров и лидеров интернет-эквайринга. На нее был спрос, но продавцам хотелось получить больше денег, и они тянули со сделкой. Спустя несколько лет компания упала в цене примерно вдвое. Прошло еще несколько лет, и она вообще перестала хоть чего-то стоить, потому что ее ноу-хау и клиентские базы оказались у всех крупных банков: Сбера, Тинькофф Банка, «Альфа-Банка». Продукт потерял уникальность и стал дженериком — его ценность фактически исчезла.

У меня нет универсального рецепта, который поможет понять, когда бизнес точно нужно продавать. Но сама возможность такой продажи всегда связана с ценностью, которую вы представляете для рынка. Финансовые показатели — это следствие, они могут какое-то время держаться в норме. А вот если вы перестаете давать рынку value, придется либо меняться, либо приготовиться уйти.

* Инвестиционный банк Aspring Capital — один из самых активных организаторов сделок слияний и поглощений в сегменте mid-cap в России. С 2014 года компания помогла закрыть более 20 сделок, их общая стоимость — более 800 млн долларов. Большая часть этих соглашений относится к сектору digital, далее идут фармацевтика и медицина, а также потребительский сектор.

(0)

Читайте также

Мы используем файлы cookies для улучшения работы сайта Московской школы управления СКОЛКОВО и большего удобства его использования. Продолжая пользоваться сайтом, вы подтверждаете, что были проинформированы об использовании файлов cookies сайтом и согласны с нашими условиями обработки и хранения персональных данных. Вы можете отключить файлы cookies в настройках Вашего браузера или отказаться от пользования сайтом при несогласии с условиями сбора и использования cookies. Для чего нужны файлы cookies: для корректной работы регистрационных форм и отображения информации на сайте.