25 февраля 2019
Статья

Советы построения стратегии кратного прибыльного роста от Сергея Грачева, экс-руководителя сетей ОРТЕКА и Ригла

Стабильное развитие компании на годы вперед требует грамотной стратегии, обеспечивающей рост бизнеса. О том, на чем нужно делать акцент при выработке долгосрочного плана, на выступлении перед слушателями программы СКОЛКОВО Практикум рассказал экс-директор нескольких крупных компаний Сергей Грачев.
Советы построения стратегии кратного прибыльного роста от Сергея Грачева, экс-руководителя сетей ОРТЕКА и Ригла
Источник: Фотоархив Сергея Грачева

Ведение бизнеса — это непрерывный процесс принятия множества решений по вопросам текучки, операционного управления и возникающих проблем. Впрочем, это проблемы сегодняшнего и вчерашнего дня, но не завтрашнего. Операционная деятельность в схожих бизнесах редко принципиально разнится, и ваши повседневные решения вряд ли приведут к существенному преимуществу перед конкурентами и кратному росту бизнеса. Ваши с конкурентами реакции на обстоятельства почти наверняка будут практически одинаковыми. Решение текущих задач ведет к переменам, но это реактивные изменения, а не стратегическая трансформация. У стратегического изменения может быть только один фокус — с заделом на будущее.

Стратегическая трансформация призвана обеспечить бизнесу улучшение рыночных позиций и рост. Однако для этого вам необходимо грамотно выработать стратегию, четко определить и согласовать цели и задачи, достижение которых должно этот рост обеспечить. Минимальный горизонт планирования для стратегических целей — три-четыре года.

Для эффективности бизнеса крайне важно, чтобы его руководитель обладал предпринимательской жилкой. Предприниматель — это тот, кто не говорит, а делает. Хорошо, когда все эти дела возникают не в рамках борьбы с текучкой, а в результате выполнения детально продуманного плана. О том, что важно помнить при разработке стратегии, нацеленной на укрепление компании, Сергей Грачев рассказал на выступлении в бизнес-школе СКОЛКОВО.

При формулировке стратегии ориентируйтесь на максимум. Ставьте достижимые, но максимально амбициозные задачи. Наличие амбиций позволит вам и вашей компании развиваться для достижения более высоких результатов.

При разработке стратегии «выходите в поле». Работа на переднем краю вашего бизнеса позволит быть менее оторванным от реального положения дел в компании и лучше понимать механизм выполнения решений из стратегии и их последствия. Сам Сергей Грачев во время работы операционным директором онлайн-ритейлера Enter попробовал себя на разных ролях вплоть до курьера.

Избегайте формального подхода. Стратегия не должна быть просто текстом, ее нужно формулировать так, чтобы не выполнить ее было нельзя. Например, во время работы Сергея в федеральной сети верхней одежды «Снежная Королева» важную роль для подготовки стратегии играло то, что специфика бизнеса диктовала необходимость строить долгосрочные планы и закупать товар задолго до начала следующего сезона.

Сформулируйте инсайт, который обеспечит вам преимущество. Рост и развитие следует подкрепить конкурентным преимуществом, которое будет выделять вас на фоне конкурентов. Например, в сети ортопедических салонов ОРТЕКА таким инсайтом стало появление в салонах врачей, которые обладают качественной экспертизой, могут не только рассказать о товарах, но и провести диагностику и выписать рецепт.

Четко сформулируйте и очертите вашу целевую аудиторию и потенциал для ее расширения. Возможно, при развитии вашего бизнеса вам придется расширять и группы потребителей. Чтобы сделать это наиболее эффективно, вам необходимо знать, куда можно будет провести такое расширение, чтобы достичь максимальной отдачи.

Увеличивайте и закрепляйте за собой долю рынка. В стремлении стать более крупным игроком вам будет легче проходить периодически возникающие кризисы и находить ресурсы для развития и расширения.

Применяйте практику стратегического планирования бюджетов. Всегда важно четко знать, где и как вы будете брать деньги на реализацию ваших планов. Параллельно с разработкой стратегии ведите и учет ресурсов, необходимых для ее реализации. Важно учесть возможную сезонность доходов и расходов, чтобы кассовый разрыв не стал для вас неожиданностью.

Думайте об оборачиваемости товара. Очень часто предприниматели в своей стратегии упускают эту проблему из вида. При расчете издержек они принимают во внимание фонд оплаты труда, стоимость аренды помещений и так далее, но не берут в расчет то, что большие объемы продаж требуют лучшей организации работы с ассортиментной матрицей и эффективной системы закупок, доставки, мерчендайзинга. Внимание вопросу оборачиваемости позволит значительно улучшить показатели денежного потока, сократить внешнюю задолженность, инвестировать в развитие бизнеса.

Работайте над автоматизацией процессов. Это позволит оптимизировать затраты, увеличить выручку, сделать более эффективным принятие решений и достижение стратегических целей. Например, при большой линейке товаров приходится выделять довольно много сотрудников, чтобы они изучали цены на все, смотрели и предлагали более эффективные решения для каждого момента времени. Грамотная автоматизация такого анализа высвободит много рабочих рук и сократит издержки, приведет к увеличению продаж. Как и, например, автоматизация закупок.

------

Сергей Грачев — российский менеджер и предприниматель, член Ассоциации независимых директоров. Занимал посты коммерческого директора сети Ригла, операционного директора Enter и «Снежной Королевы», а также управляющего директора сети ОРТЕКА. Под его управлением Ригла за три года выросла с 82 до 650 аптек, ОРТЕКА за три года выросла с 56 до 200 салонов. Является совладельцем и управляющим директором Vitamins.ru — сети, занимающейся розничной торговлей фруктами и овощами премиум качества. Также развивает проект ID Agency — управление ростом бизнеса компаний — в качестве независимого директора.

(0)

Читайте также

Мы используем файлы cookies для улучшения работы сайта Московской школы управления СКОЛКОВО и большего удобства его использования. Продолжая пользоваться сайтом, вы подтверждаете, что были проинформированы об использовании файлов cookies сайтом и согласны с нашими условиями обработки и хранения персональных данных. Вы можете отключить файлы cookies в настройках Вашего браузера или отказаться от пользования сайтом при несогласии с условиями сбора и использования cookies. Для чего нужны файлы cookies: для корректной работы регистрационных форм и отображения информации на сайте.