19 января 2021
Статья

Питчинг IT-продукта для глобальных компаний

OutSystems — португальский IT-гигант, компания-единорог с миллиардной капитализацией, растущая ежегодно на 60 %. Руи Перейра, сооснователь и вице-президент OutSystems, рассказал о механизмах презентации продуктов в IT-сфере и отличительных особенностях компаний-победителей в рамках образовательной программы Global Shift Expedition.
Питчинг IT-продукта для глобальных компаний
Источник: Annie Spratt on Unsplash

Цели и стратегия  

В настоящее время у нас есть оперативные подразделения во многих странах Европы и Азии, а также крупные клиенты практически на всех континентах. Сегодня мы являемся компанией, которая продает программное обеспечение большим корпорациям, входящим в рейтинг Fortune 500. Клиент, который, вероятнее всего, будет находиться в зоне наших интересов, — это компания, выручка которой составляет не менее трех-пяти миллиардов. При этом 99 % из них являются компаниями уровня Apple или Airbnb. С нашей стороны имеет смысл говорить о тех вещах, которые вызовут в них желание войти в оставшийся 1 %. 

В своем питче мы не просто презентуем продукт: мы заражаем наших клиентов идеей преследования большой цели и глобальным видением ситуации. Если бы я представил такой питч небольшой компании, он бы, возможно, ей понравился, но руководство ничего не смогло бы с ним сделать. Это наглядный пример того, почему питчинги для маленьких и больших компаний должны различаться.  

Нам потребовалось двадцать лет на то, чтобы достичь той точки, в которой мы сейчас находимся. Можете себе представить, какими несовершенными были мои питчи десять и даже пять лет назад? С другой стороны, вам не нужно тратить двадцать лет на то, чтобы добиться успеха. Достаточно создать правильный нарратив, свойственный вашему сегменту бизнеса. Я поделюсь им на примере нашей компании. 

Начальный этап: от общего к частному 

Представим, что я стою перед кабинетом IT-директора или руководителя компании, выручка которой составляет три-пять миллиардов долларов. Я вхожу в дверь и начинаю свою презентацию. Прежде чем говорить о том, как сервисы OutSystems помогут его компании развиваться и получать дополнительную прибыль, нужно рассказать об актуальном положении вещей в мире.  

В-третьих, компании-победители создают свой продукт на основе современного программного обеспечения. Они обладают потрясающей гибкостью, позволяющей им создавать новые продукты и быстро адаптироваться к новым запросам. Возьмем традиционные компании: нефтяные, коммунальные предприятия или ритейлеров — им требуются месяцы для улучшений. Они используют множество устаревших программных продуктов, которое им необходимо постоянно поддерживать. Поэтому каждый раз, когда таким компаниям нужно изменить что-то, у них на это уходит большое количество времени. А у флагманов индустрии это занимает несколько дней. 

Последний ключевой фактор — сильная корпоративная культура компании, благодаря которой любой амбициозный и талантливый специалист захочет в ней работать. Высококлассные кадры — фундамент компании-победителя, и, поверьте мне, они умеют привлекать таких людей. Амбиции большинства других компаний заключаются лишь в том, чтобы продолжать пополнять магазины товарами или поставлять электричество в дома. Все это, конечно, крайне полезно и необходимо, но очень банально.  

Заключительная часть  

В начале питчинга я почувствовал потребности моего клиента и заразил его идеей достижения самой высокой цели. На этом этапе я не демонстрировал сам продукт, который создает OutSystems. Все, что я сделал, — это описал компоненты успеха компаний-лидеров. Нужно было наглядно продемонстрировать, что компания, с которой я вел переговоры, не использует эти четыре элемента и что это неправильно.  

Финальная часть питчинга направлена на то, чтобы донести до руководителя мысль: OutSystems дает возможность и инструменты для достижения желаемого результата в соответствии с его видением будущего. OutSystems предоставит инструменты и возможности для создания программного обеспечения внутри компании-клиента в соответствии с ее характерными особенностями. С нашей помощью клиенты разрабатывают собственные приложения, благодаря которым доносят уникальный потребительский опыт до потребителей.  

Заключительный этап всегда подразумевает выстраивание доверительных отношений. Со своей стороны мы также стараемся приобщиться к видению компании и продемонстрировать, что мы партнеры, которые преследует такие же цели. Руководитель осознает: если у него есть амбиции создать компанию-победителя, ему нужно положиться на OutSystems. И если моя презентация достигнет своей цели, на следующий день этот директор позвонит мне и скажет, что мое предложение ему нравится и он готов работать.  

(0)

Global Shift Expedition

Portugal: reinvent your business

  • Старт: 1 декабря 2020 года, 09:00
  • Как долго: 5 дней
  • Язык: русский, английский, синхронный перевод
  • Стоимость: 230 000 руб.
  • Документ по окончанию: удостоверение о повышении квалификации

Зарегистрироваться

(0)

Читайте также

Мы используем файлы cookie чтобы сделать сайт еще удобнее для Вас. Оставаясь с нами, вы соглашаетесь на обработку файлов cookie