Формула привлекательности MENA для бизнеса
Регион MENA (Middle East and North Africa) формируют порядка двадцати государств Ближнего Востока и Северной Африки — ОАЭ, Саудовская Аравия, Катар, Египет, Алжир, общей численностью населения 355 млн человек. Это растущий рынок, он активно развивается и привлекает предпринимателей и инвесторов со всех уголков мира. Его деловой столицей считаются Объединенные Арабские Эмираты с хабом в Дубае, который постепенно превращается в офис международной торговли.
В условиях новой геополитической реальности российские предприниматели из разных сфер — от HoReCa до IT — все чаще прокладывают курс на Восток в поисках перспективных возможностей для масштабирования своих проектов. Можно выделить несколько очевидных факторов привлекательности MENA в целом и ОАЭ в частности для ведения бизнеса:
- Мягкая система налогообложения. Дубай длительное время был безналоговой юрисдикцией, и лишь летом 2022 ОАЭ впервые ввели федеральный налог на прибыль для бизнеса в размере 9%.
- Доступность и простота для релокации и развития бизнеса. Процесс получения лицензии на деятельность и оформления резидентства максимально прост и прозрачен, а все организационные вопросы решаются очень быстро.
- Экономические перспективы. Дубай — глобальный мегаполис и международный рынок, откуда легко вести переговоры со всеми странами региона. Через Дубай можно не только вывести бизнес в MENA, но и довольно легко масштабироваться на более крупный рынок MEASA (Middle East, Africa, South Asia), который объединяет 72 страны с населением 3,5 млрд человек.
- Развитая финансовая инфраструктура и поддержка IT-проектов. В регионе MENA расположены крупные финансовые центры, которые соединяют региональные рынки с мировыми экономиками. К ним относятся: Международный финансовый центр Дубая (DIFC), международный финансовый центр и свободная зона Abu Dhabi Global Market (ADGM), расположенная на острове Аль-Мария в Абу-Даби, Катарский оншорный деловой и финансовый центр в Дохе (QFC) и King Abdullah financial district (KAFD) в Эр-Рияде, Саудовская Аравия. В них консолидированы финансовые организации и венчурные фонды, отличительная черта которых — сильный «голод» до прогрессивных IT-технологий. Они постоянно находятся в активном поиске технологических фаундеров, чтобы вложиться в хороший бренд, и серьезно конкурируют между собой за лучшие проекты: предлагают инфраструктуру, апартаменты, участие в государственных программах, создают фонды для поддержки стартапов. К примеру, Эр-Рияд недавно открыл новый фонд на $300 млн с амбицией вырастить у себя 45 «единорогов».
- Климат и безопасность. И, конечно, не стоит забывать про солнце, море, дружественную среду и низкий уровень стресса в противовес высокому уровню безопасности.
Деловая культура и нетворкинг по-арабски: как общаться с местными партнерами
Дубай — международный город, поэтому здесь происходит смешение языков, культур и традиций. Местные жители повидали многое, поэтому их сложно удивить, и арабские тонкости в деловом взаимодействии давно отошли на второй план. И все же, как и в любой другой стране, здесь важно с уважением относиться к местной культуре.
Дресс-код. Несмотря на жаркий климат, не стоит надевать на деловые встречи слишком короткую, обтягивающую или пляжную одежду, особенно, если они проходят в Саудовской Аравии, Катаре или Абу-Даби. В деловых пространствах люди не знакомятся друг с другом в личных интересах и не приглашают на свидания.
Small talk. Не стоит рваться в бой с порога, здесь это не сработает. Любая деловая встреча всегда начинается со small talk — непринужденного разговора на отвлеченные темы. Деловой партнер хочет узнать, кто вы, откуда, какой у вас личный и профессиональный бэкграунд, есть ли семья и на чем строится ваша жизненная философия. После этого разговор плавно переходит в деловое русло.
Точные, как часы. Если вам назначили встречу, скажем, 17 апреля в 11:00 в конкретном месте, именно в этот час вас будут ожидать за столом переговоров. Не стоит по привычке за пару часов писать или звонить партнеру с целью уточнить, все ли в силе. Если вы не получили официального уведомления об отмене или переносе встречи, значит, она точно состоится.
Помощь как норма деловой жизни. На деловой встрече считается хорошим тоном спросить своего собеседника, потенциального или действующего партнера: «Чем я могу быть полезен, чем могу вам помочь?», а не просить помощи авансом.
Семья — безусловный приоритет. Рабочий день на Востоке начинается намного раньше, чем мы привыкли: в 9 утра все с головой погружены в работу, но в 17-18 часов, как правило, мало кого можно застать в офисе. Вторая половина дня посвящена семье.
КПД встреч 100%. В Москве мы привыкли жить в режиме бесконечных встреч, 90% из которых — пустышки. На Востоке принят более размеренный образ жизни, но каждая встреча приносит результат, а иногда даже два.
Выйти в MENA: сила связей, легализация бизнеса и личный бренд
Два года назад я приехал из Москвы покорять местный рынок. Я прилетел в Дубай и решил штурмовать государственный акселератор Area 2071, расположенный в местном Wall Street — DIFC. Меня не приняли без записи и предложили направить письмо на электронную почту. Через несколько дней молчания я вернулся, но история повторилась. Так я ждал довольно долго, просаживая деньги на кофе и дорогие отели, пока знакомые не подсказали мне обратиться к нужному человеку через деловую сеть LinkedIn. Это стало для нас настоящим открытием. В LinkedIn мне удалось договориться о встрече с руководством крупнейшей мировой компании, владеющей сотней небоскребов стоимостью $750 млрд.
На протяжении нескольких месяцев я ежедневно писал личные сообщения в LinkedIn инвесторам и застройщикам, получая от трех до пяти встреч в день. Когда я устал делать это руками, моя технологическая команда разработала продукт, своего рода бота, который имитировал мое поведение в деловой сети: печатал, лайкал и отправлял сообщения директорам компаний или инвесторам — 50 в день. Потом мы привязали к этому CRM и начали продавать этот продукт внутри созданного мною сообщества русскоязычных инвесторов и предпринимателей OPEN MENA, как технологический инструмент для масштабирования российской компании на глобальный рынок.
Для предпринимателей я бы сформулировал три золотых правила выхода в MENA:
- С первого дня, как только задумались об экспансии на Восток, начинайте параллельно работать в трех направлениях: А — нетворкинг через LinkedIn; B — легализация, открытие представительства или головной компании на местном рынке; C — формирование деловой репутации. Лучше всего открыть представительство в одном из финансовых центров. На их базе построены технологические хабы, работают акселераторы, государственные программы и фонды.
- NoName компания не сработает. Если вас здесь не знают, никто не даст инвестиции и не купит ваш продукт. Важно выстраивать личный бренд, формировать вокруг себя профессиональное комьюнити — выступать на мероприятиях, питчить со сцены свои проекты.
- Тщательно выбирайте каналы коммуникации. Все двери открыты, компании готовы общаться, главное — найти к ним верный путь.
Самая большая ошибка российских предпринимателей кроется в их надежде на то, что им в первый день дадут миллиард долларов. Здесь не раздают миллиарды. Особенно, если вас не знают в местном предпринимательском сообществе или вы находитесь в стране по туристической визе, а ваш бизнес не легализован.
Считается, что один из критериев бизнес-успеха — количество набитых шишек и иммунитет к неудачам. И все же, на мой взгляд, важно и нужно учиться на чужих ошибках там, где это применимо. Такая возможность есть у слушателей программ SKOLKOVO Executive MBA и Global Shift, которые приезжают в Дубай в рамках модулей за рубежом. Я провожу для них экскурсию по DIFC, где представлены 4200 финансовых организаций с общей капитализацией в $450 млрд, рассказываю про финансовую инфраструктуру MENA и про преимущества для технологических компаний. Затем ребята встречаются с фаундерами нескольких проектов из разных секторов, которые делятся историями успеха и неуспеха, на собственном опыте рассказывают, как выстраивать коммуникации с местным деловым сообществом и какие ошибки могут стоить бизнеса.
Какие проекты «выстрелят» в MENA
Для российского технологического сектора в MENA открываются огромные возможности. В первую очередь, здесь востребованы финтех-проекты, так как рынок для них быстро растет — к примеру, в Африке насчитывается один млрд потенциальных пользователей. На втором месте — PropTech (property technology), одна из моих компаний, Theeye, действует в этом секторе. Вокруг сплошная стройка, а технологии в недвижимости ускоряют продажи.
В ОАЭ постепенно растет спрос на EdTech. К примеру, в стране существует государственная программа Coders с бюджетом в $1 млрд, ее цель — обучить миллион арабских программистов. Можно также отметить healthcare, AI, blockchain — Дубай постепенно становится столицей криптомира.
Сегодня за помощью в выходе на международный рынок через Дубай ко мне ежедневно обращаются около десяти российских компаний. В следующем квартале мы планируем принимать 700-1000 компаний в месяц, а в моем плане на год — вывести на глобальный рынок 500 российских проектов. Я уверен, что по скорости экономического развития Дубай в скором времени обойдет Сингапур и всего через пару лет превратится в полноценный международный финансовый, технологический и предпринимательский центр. Здесь востребовано все сырье, кроме нефти, как воздух нужны технологии. Не рекомендую идти в MENA только тем, кто не собирается развивать международный бизнес. Для всех остальных двери открыты — рынок крайне разнообразный, и все мое окружение здесь растет.
