Предприниматель в поисках инвестора должен прилагать много усилий, чтобы потенциальный партнер согласился на сотрудничество. Это удается далеко не всем, но, если проект заинтересовал потенциального партнера, он захочет разобраться в деталях, чтобы не вышло так, что проект — не более чем красивая «пустышка».
Чтобы облегчить понимание вашей идеи инвестором и помочь привлечь капитал, концепция, предлагаемая вами, должна отражать ряд пунктов, важных при принятии решения о сотрудничестве. Виталий Полехин, возглавляющий Клуб инвесторов бизнес-школы СКОЛКОВО (ранее он получил здесь степень Executive MBA), на своей лекции рассказал о том, что следует включить в концепцию проекта, чтобы повысить шансы на сотрудничество с инвестором.
Оценка рынка
Вам следует оценить объем и потенциал всех рынков, где сможет применяться ваша концепция, уделив особое внимание рынку, выделенному вами для себя в качестве ключевого.
Профиль целевого клиента
У каждого продукта есть целевая аудитория. Для инвестора необходимо детально проработать усредненный тип покупателя (и потребителя, если это различные люди), чтобы было понятно, для кого этот продукт вообще предназначен. Нужно описать все стимулы, оказывающие влияние на выбор покупателя в пользу вашего продукта.
Ценность вашего продукта в цифрах
Следует изложить то, какие конкретно изменения принесет ваша идея. Инвестору будет проще понять ценность задумки, если он своими глазами увидит, что именно концепция поменяет и улучшит.
Пример использования
Полезным будет описать то, как целевой клиент поймет, что ему нужно использовать ваш продукт и каким образом потребитель будет его применять. Покажите причины, способные подтолкнуть человека заплатить за ваше предложение.
Отличительные особенности продукта и бизнеса
В вашу пользу сыграет, если очертите сильные стороны продукта, которые выделяют его на фоне конкурентов (например, почему преимущества конкурентов не устоят перед вашим предложением), а значит, смогут привлекать внимание потенциальных клиентов. Также важно показать инвестору, почему конкретно ваша компания сможет воплотить в жизнь эту затею (например, у вас отличная команда, а может, имеется доступ к ресурсу или поставщику).
Список первых клиентов
Составьте список тех, кому вы в первую очередь предложите продукт, кто сможет купить его, обеспечив спрос на идею. Хорошее впечатление произведет на инвестора факт уже проведенных переговоров с кем-то из этого списка и готовность этого человека или организации стать клиентом. Если у вас уже есть прототип продукта и им кто-то пользуется, а инвестиции нужны для повышения эффективности и масштабирования бизнеса, то в глазах инвестора вы получите некоторый бонус.
Принципы ценообразования
Обоснуйте, почему вы хотите за свой продукт ту или иную цену. В этом случае хорошо будет, если вы сошлетесь на анализ рынка относительно существующих конкурентов и заменителей вашего товара, а также если вы уже проводили опросы потенциальных клиентов на предмет их отношения к возможной цене.
Бизнес-модель
Инвестор хочет, чтобы бизнес, куда ему предлагается вложиться, приносил прибыль. Распишите в деталях вашу бизнес-модель: как ваша идея позволит получать деньги и каналы продаж вашего продукта. К примеру, будете ли вы реализовывать товар/услугу по подписке или брать комиссию за пользование?
Стоимость и срок жизни клиента
Рассчитайте, сколько вам будет стоить привлечь и удержать одного клиента и какой период времени, как ожидается, он будет лоялен вашему предложению. Здесь необходимо выделить все расходы, включая маркетинг и поддержку пользователей. Чтобы оценить время, которое пользователь пробудет вашим клиентом, учитывайте детали своей бизнес-модели и опыт конкурентов, если таковые имеются.
Структура принятия решений по вопросам использования продукта
Продукт не может существовать в отрыве от своих пользователей. Распишите для потенциального инвестора процесс принятия решений по поводу использования продукта с обязательным анализом того, какие люди вовлечены в решения касательно его использования и приобретения.
План дальнейшего развития
Ваша концепция может очень четко описывать процесс, по которому будет реализована ваша идея. Но инвестору может быть интересно увидеть и то, к чему все это приведет в будущем. Составьте план дальнейшего развития компании, обрисовав перспективы роста или освоения новых направлений.
После проведения подготовки будет нелишним еще раз посмотреть на то, что у вас получилось, и внести правки, если вы поймете, что у концепции есть проблемы (возможно, желаемый целевой клиент не будет платежеспособен или при текущей модели ценообразования срок жизни клиента будет очень маленьким).
