Демонстрируйте силу воли
В советах бизнес-гуру о том, как произвести хорошее впечатление, практически ничего не говорится о силе воли. Но не стоит забывать: ничто так не портит попытки убедить окружающих, что вам можно доверять, как отсутствие самоконтроля. Исследования показывают, что люди просто не будут доверять тому, кто покажется им безвольным.
И это вполне понятно. Мы доверяем людям, когда уверены, что в нужный момент они смогут справиться с проблемами или отказаться от своих интересов и сделают то, что должны. А это, очевидно, требует силы воли.
Исследования показывают, что вы теряете часть доверия окружающих, если публично демонстрируете недостаток самоконтроля. Иными словами, всем известные плохие привычки — курение, переедание, импульсивность, лень, непунктуальность, неорганизованность, чрезмерная эмоциональность или вспыльчивость — гораздо хуже, чем кажутся, поскольку они отрицательно сказываются на образе человека, которому можно доверять.
Именно поэтому общественности не нравятся политики, изменяющие своим супругам. С одной стороны, верность президента, сенатора или конгрессмена своей избраннице никак не влияет на его способность исполнять свои должностные обязанности, ведь так? И все же это заставляет нас задуматься, в основном потому что супружеская измена (в особенности если вы публичная фигура, которая рискует лишиться всего в случае огласки) кажется импульсивным и безрассудным поступком, на который решится только человек, не умеющий себя контролировать.
«Излучайте» власть
Компетентность идет рука об руку с властью, поскольку, как правило, именно наиболее способные и умелые занимают ведущие позиции в организации. Среди животных альфа-самцы очень часто выражают свой доминирующий статус соответствующей позой. Они встают в полный рост, расправляют грудь и задирают хвост, стремясь занять как можно больше пространства и подчеркнуть свою силу. Более слабые омега-самцы, напротив, пригибаются к земле, поджимают хвосты и сигнализируют о своем подчинении.
Люди недалеко ушли от животных. Самый уверенный и властный человек в комнате обычно отличается наиболее размашистыми телодвижениями — ноги врозь, свободные жесты, привычка нависать над собеседником. Такой директор не побоится положить ноги на стол и закинуть руки за голову во время совещания — он уверен в своем праве располагаться так, как ему хочется.
Нервный, слабый человек ведет себя совершенно по-другому — он старается выглядеть как можно меньше: плечи опущены, ноги вместе, руки на коленях или скрещены на груди в защитной позе. Он сидит в углу, надеясь, что о нем не вспомнят, и зачастую едва заметен.
Психологам уже давно известно, что сильные и слабые личности принимают такие позы неосознанно и что окружающие (тоже неосознанно) воспринимают их как показатели статуса. Ваша поза, нравится вам это или нет, многое говорит.
Однако более поздние исследования выявили другую удивительную закономерность: поза и сила личности взаимно влияют друг на друга. Иными словами, приняв сильную позу вы и вправду можете стать сильнее.
В одном исследовании Эми Кадди с коллегами просили мужчин и женщин принять две различные позы, по одной минуте каждую. Эти позы выражали либо силу (сидеть, положив ноги на стол и заведя руки за голову; или стоять с широко расставленными ногами, опираясь одной рукой на стол, нависнув над ним), либо слабость (сидеть, опустив плечи и положив руки на колени; или стоять, сведя ноги вместе и скрестив руки на груди).
Приняв сильную позу, участники эксперимента не только заявляли, что чувствуют себя более сильными и властными, но и с большей готовностью соглашались рискнуть своим вознаграждением, приняв участие в исследовании в надежде его удвоить. У людей, принявших сильную позу, значительно повышался уровень тестостерона и снижался уровень кортизола (содержание измерялось в слюне). Такой нейроэндокринный профиль обычно соответствует доминированию, конкурентоспособности, готовности справляться с трудностями, лидерским качествам и сопротивляемости заболеваниям. Получается, что сильная поза вызывает не только психологические и поведенческие, но и физиологические изменения, свидетельствующие о большей силе.
Слабые позы, напротив, вызывали снижение уровня тестостерона и повышение уровня кортизола — такой физиологический профиль характерен для нервного и боящегося рисковать омега-самца. Принявший такую позу чувствовал себя слабее и неохотно шел на риск в надежде на выигрыш.
Сильная поза — прекрасный способ подчеркнуть свою компетентность без слов (особенно если вы не склонны хвалиться) и одновременно придать себе больше сил для решения очередной проблемы.
Подчеркните свой потенциал
Нам кажется, что лучше всего о нашей компетентности говорят наши прежние достижения. В конце концов, именно от успешного послужного списка во многом зависит, примут ли нас на работу, не так ли?
Вообще-то нет. Оказывается, решая, кого нанять, кого повысить или с кем вести дела, мы смотрим не столько на прежние свершения, сколько на будущие перспективы. Кроме того, мы неосознанно предпочитаем того, кто способен свершить великие дела в будущем, тому, кто уже совершил их в прошлом.
Закари Тормала и Джейсон Джиа (Стэнфордский университет) и Майкл Нортон (Гарвардская школа бизнеса) провели ряд показательных исследований, доказав, что люди неосознанно предпочитают потенциальную успешность фактической. Они сравнили отзывы о человеке с двухлетним опытом работы, который показал высокие результаты в тестировании лидерских достижений, и о человеке без опыта работы, который показал отличные результаты в тестировании лидерского потенциала. Оба кандидата на должность были равноценны по всем остальным критериям. По оценкам судей, кандидат с высоким потенциалом будет более успешен в новой компании, чем кандидат, уже зарекомендовавший себя как хороший лидер.
Другие исследования показали, что мы также предпочитаем художников и произведения искусства, которые могут получить награды, тем, кто уже их получил, а также рестораны и шеф-поваров, которые потенциально добьются успеха, а не тех, что уже создали себе репутацию. В одном особенно остроумном исследовании сравниваются две версии рекламы выступления стендап-комика для публикации в Facebook. В первой версии критики утверждают, что «это будущая звезда», о которой «все говорят». Во второй версии они заявляют, что он «может стать новой звездой», чье имя «через год, скорее всего, будет у всех на устах». Объявление, подчеркивающее потенциал комика, собрало значительно больше просмотров и лайков.
И дело вовсе не в негласной симпатии к молодым. Человек с потенциалом, но без реальных достижений, действительно, как правило, молод, но исследователи учли фактор возраста и обнаружили, что он ни на что не влияет.
Но почему в таком случае мы делаем иррациональный и рискованный выбор в пользу возможных, а не реальных достижений? Согласно этим исследованиям, потенциальный успех интересует нас больше, так как он менее определен. Сталкиваясь с чем-то неопределенным, человеческий мозг обычно уделяет такой информации больше внимания, поскольку хочет в ней разобраться, что ведет к более глубокой и длительной обработке данных. Мы рассматриваем кандидатов с высоким потенциалом внимательнее, чем кандидатов с репутацией. А если все данные говорят в пользу новичков, мы (неосознанно) сделаем положительный вывод об их компетентности. (Подчеркнем, что крайне важно, чтобы доступная информация говорила в пользу кандидата без опыта. В другом исследовании, где кандидат почти ничем не мог подтвердить свой потенциал, люди предпочитали того, кто уже себя зарекомендовал.)
Все это говорит о том, что вам, возможно, следует пересмотреть подход к демонстрации компетентности, поскольку интуиция, скорее всего, вас обманывает. Ваш потенциал впечатляет (осознанно или неосознанно) окружающих гораздо больше, чем послужной список. Поэтому мудрым шагом будет акцентирование внимания на своем будущем, а не прошлом, даже если оно поистине впечатляет. Окружающим интересно в первую очередь то, кем вы можете стать.
-----
Источник:
H. Grant-Halvorson. No One Understands You and What to Do About It. Harvard Business Review Press, 2015.
Перепечатано с разрешения Harvard Business Review Press. Все права защищены.
