Как открыть медицинский бизнес

Состояние медицинской индустрии

С ростом спроса на платную медицину все больше врачей и предпринимателей стали задумываться о создании своего бизнеса. Однако открытие клиники — это не совсем стандартный предпринимательский проект, а для врача развитие собственного дела — не совсем логичное продолжение карьеры.

На сегодняшний день платные медицинские услуги занимают 9,4% всех платных услуг, оказываемых населению. В последнее время этот рынок стабильно увеличивается, рост в 2023 году составил рекордные 11,5% за год и достиг, 1,4 трлн рублей.

Вся индустрия медицинских услуг традиционно разделяется на рынок обязательного медицинского страхования, бюджетный сектор, рынок добровольного медицинского страхования и коммерческий рынок (легальный и теневой).

По данным аналитиков, в ближайшие несколько лет медицинский рынок в целом вырастет на 3,5-5%, поэтому индустрию можно считать достаточно привлекательной для предпринимательских инициатив. Кроме того, по количеству учреждений частная медицина уже опередила государственную, и есть четко обозначенные предпосылки для развития рынка платных услуг.

Первая предпосылка — сокращение доли государственных лечебных учреждений. Население страны уже привыкло получать платную медицинскую помощь. Например, в период распространения пандемии люди часто заказывали лабораторные тесты в частных клиниках.

Вторая предпосылка — рост предложения качественных платных медицинских услуг. Иногда получить узкоспециализированную срочную помощь в государственных учреждениях бывает сложно, поэтому пациенты обращаются в частные организации.

Наконец, третья причина, по которой рынок платных медицинский услуг набирает популярность, — это ориентация государства на увеличение продолжительности жизни в России и улучшение состояния здоровья трудоспособного населения. За счет этого культура потребления медицинских услуг расширяется, и люди начинают чаще проводить чекапы.

Как стать медицинским предпринимателем

Первый вопрос, который должен задать себе будущий предприниматель в медицинском бизнесе — кто вы, врач или предприниматель, и какая роль для вас первична? Ответ на него поможет сформировать свой личный трек.

Далее нужно найти свой ресурс. Для руководителя бизнеса это, прежде всего, энергия, время, коммуникация, команда, бизнес-инструменты и инвестиции. После этого уже создавать отдельную клинику.

Чтобы этап открытия медицинской организации и ее дальнейшее развитие прошли максимально безболезненно, важно сконцентрироваться на осознанности своего бизнеса. Помочь в этом может миссия видение. Она дает понимание того, зачем и для чего предприниматель занимается тем или иным делом, а также трансформировать желание в большую цель. Клиники без внутреннего ядра и опоры часто не слишком успешны.

Существующие бизнес-модели в медицинской индустрии

Сегодня среди популярных бизнес-моделей можно назвать:

1. Медицинский офис или пункт приема биоматериала. 50% выручки уходит франчайзи — лаборатории, а 50% остается партнеру. После вычета всех операционных расходов чистая прибыль составляет от 5 до 15%. Преимущества такой системы для предпринимателя заключаются в узнаваемости бренда и выстроенном позиционировании, в наличии IT-систем, упрощенной логистике. Также этап открытия бизнеса курирует менеджер франчайзера. Для пациента медицинский офис предлагает сдачу анализов и другие «быстрые» услуг.

2. Клиника первичного приема. В этом случае при оформлении франшизы в организации устанавливаются готовые медицинские системы, а при переводе клиники «под бренд» франчайзинговые компании предлагают различные скидки, уникальные условия по роялти и другие плюсы взаимодействия. Такой формат для потребителей включает в себя уже больше услуг: лабораторные исследования, терапия и УЗИ.

3. Многопрофильные клиники: поликлиника и стационар различных направлений. Реализовать эту бизнес-модель достаточно сложно. Франчайзеры не охотно берутся открывать такие медицинские центры. Для их создания требуются МРТ, КТ и другие аппараты, нужно отдельное здание, более экспертное техническое планирование. Кроме того, франчайзер может добавить роялти на врачебные услуги в виде определенного процента с выручки всех врачей от 5 до 15% и определенной суммы за установку каждого рабочего места. Возможны другие издержки на маркетинг, логистику и остальные направления.

4. Узкоспециализированные клиники. Сюда могут входить ЭКО, глазные и эстетические клиники, стоматологии и другие. Сегодня наиболее крупным — более 30% — и растущим сегментом коммерческого рынка является сфера оказания стоматологических услуг.

Плюсы и минусы франчайзинга в медицине

Все перечисленные бизнес-модели часто подразумевают франчайзинг — то, что объединяет и предпринимательство, и медицину. С его помощью предприниматели мобилизуют ресурсы и более осознанно и организованно идут к запуску бизнеса, а инвесторы составляют для себя оптимальную медицинскую программу будущей клиники.

Вот основные плюсы использования франшиз в медицине:

• использование бренда;
• помощь в подборе локации;
• разработка оптимальной медицинской программы;
• создание базовой финансовой модели;
• помощь в подборе документов для получения лицензии;
• доступ к обучению всех сотрудников будущей медицинской организации, централизованным поставщикам оборудования, ИТ-системе, колцентру, контрагентам и другим составляющим.

Но, как и у любой бизнес-модели, у франчайзинга есть риски и слабые стороны:

• небольшое количество предложений о франчайзинге;
• зависимость бизнеса от репутации сети;
• отсутствие доступа к хорошим специалистам из-за определенной отрасли или локации;
• нехватка сотрудников для взаимодействия с командой франчайзинга;
• необходимость выплат франчайзеру в виде роялти, которые утяжеляют финансовую модель;
• непредрасположноость предпринимателей к франчайзингу из-за необходимости жесткого соблюдения стандартов.

Сегодня на рынке более 60 различных франшиз. Для России это пока не так много. Такие франшизы появляются в разных направлениях: ортопедия, офтальмология, клиники для похудения. Скорее всего, в будущем эта сфера будет развиваться динамичнее остальных.

Что стоит учитывать при открытии медицинского бизнеса

При открытии бизнеса любого формата важно учитывать оценку рынка. Это помогает понимать, на каком уровне находится бизнес, в чем заключается потребность клиентов, какой уровень конкуренции и так далее.

Также важно вести отчетность. Ее нужно замерять три раза:

1. Еженедельно измеряются показатели, из которых складывается доход: количество новых клиентов и вновь вернувшихся пациентов. Также сюда входит отчет по ключевым продуктам и их динамика, план-факт по выручке и по бюджету.
2. Ежемесячно происходит сверка с планом на полгода. Смотрим, укладываемся ли в бюджет. Еще добавляется загрузка кабинетов и план-фактов по рабочим часам, выгрузка данных по выручке разных направлений и продуктов, финансовая отчетность. С их помощью анализируем, насколько бизнес соответствует целям, и планируем план-факт на следующий период.
3. Ежеквартально рассматривается ABC-анализ: понимаем спрос на продукты и услуги, их маржинальность и корректируем ценовую стратегию. Обращаем внимание на план-факт по стратегическим целям, чтобы свериться с глобальным видением, стратегией, фокусом на ближайший год. Полученные результаты декомпозируем до конкретных показателей и доносим до всех членов команды. Здесь речь может идти не только о цифрах, к которым стремимся, но и о продуктах, которые собираемся создать или внедрить.

В медицинской организации такая отчетность необходима, и за каждый из показателей несут ответственность конкретные люди.

Важна также и роль доктора. Врачи несут ответственность за то, чтобы пациенты возвращались в клинику. Они должны уметь донести до пациентов рекомендации, грамотно вести коммуникацию. Например, если взять направление ведения беременности и посмотреть, сколько пациенток записались на диагностику к одному врачу и сколько впоследствии заключили контракты, можно сделать важные выводы о враче.

Чтобы повысить эффективность медицинского бизнеса, врачей можно:

• обучать коучингу во время проведения приема;
• тестировать потенциал необходимых качеств;
• поощрять при достижении определенных целей в повышении коммуникативных навыков;
• рассказывать в игровом формате про смыслы и ценности компании;
• внедрять в систему наставничества для совместного развития с другими сотрудниками.

Наконец, как и в любом бизнесе все процессы должны быть автоматизированы. Например, всю финансово-управленческую отчетность можно вести в программе PowerBi, бюджет — в программе «БИТ Финанс».

Как использовать медицинские информационные системы

Вне зависимости от формы существования клиники необходимо использовать медицинскую информационную систему (МИС). Эта система обеспечивает сбалансированное управление всеми ресурсами предприятия и помогает достичь трех целей:

1. Автоматизация рабочих мест.
2. Цифровизация документооборота;
3. Интеграция с внешними информационными системами.

Сейчас существует примерно 45 таких систем. Их основное отличие заключается в цене подключения:

• SAAS-решение — система по подписке с низким количеством трат на старте, однако через 3-4 года за продукт придется переплачивать.
• OnPremise-решение — локальное ПО или стационарная версия. За этот продукт разово придется заплатить больше.

Еще один важный элемент МИС — открытое API, чтобы сократить степень зависимости от разработчиков информационной системы. Открытое API помогает получать данные и обмениваться ими напрямую из источников компании.

Последнее, на что стоит обратить внимание, — аудит процессов внутри организации. Для этого нужно разработать документацию по работе с персональными данными пациентов клиники.

Какие каналы продаж существуют

В медицинском бизнесе можно создать многоплановые каналы продаж. Для этого необходимо учитывать несколько типов, на которые подразделяется весь медицинский бизнес:

1. B2C — пациент выступает в качестве розничного клиента.
2. В2В — плательщик — другая организация.
3. B2G — партнером по бизнесу становится государство.
4. B2B2C — медицинские маркетплейсы, например, «Яндекс. Карты», которые собирают данные о клиентах.

Вне зависимости от типа бизнеса продажами нужно управлять. Если этого не делать, компания потеряет устойчивость в меняющихся условиях рынка. Золотая формула каналов продаж выглядит так: основной канал должен занимать не менее 60%, а остальные 40% распределяются по другим ресурсам. В зависимости от типа бизнеса показатели основного канала могут варьироваться. В В2В-сегменте это 20%, в B2G и в B2B2C— по 10%. Средний показатель веса маркетинга в структуре расходов для каждого типа составляет 10%.