Перезагрузка сознания
Раньше я была экспертом по шоурумам — ходила по ним, как Летучая по ресторанам, и писала отзывы — не всегда положительные. У шоурумов есть проблема — их сложно найти, так как они расположены очень неудобно. Не в торговых центрах, а, например, по адресу: такой-то бизнес-центр, третий этаж, второй поворот налево. Поэтому я захотела объединить все шоурумы российских дизайнеров на одной онлайн-площадке.
В бизнес-школе СКОЛКОВО я изучила тему, мы все посчитали и переформатировали проект. Я стала консультантом — помогала тем, кто открывает шоурумы российских дизайнеров. Но в какой-то момент я поняла, что мир захватила стандартизация: все коллекции шьются плюс-минус на одних и тех же лекалах, на одних и тех же тканях. При этом идет ужасное перепроизводство. Тогда что-то переключилось у меня, и я не захотела больше этим заниматься. Но в то же время мне продолжало нравиться работать с вещами, с модой.
Я поделилась этими мыслями со своим будущим бизнес-партнером Сергеем Поппером, который тоже тогда учился в СКОЛКОВО. И он рассказал, что его дети переделывают старые вещи — здесь отрезают, тут пришивают — и получается что-то новое. Так появилась мысль переделывать одежду. А дальше начались вопросы — а как я буду переделывать, я же не дизайнер? А почему бы привлечь не дизайнеров, а художников, и делать из этого искусство, которое можно носить на себе? Сергею идея очень понравилась, близкие люди поддержали, плюс мой энтузиазм — так в сентябре 2019 года и началась эта история.
Сейчас проекту RigRaiser больше года. У нас маржа 25%, оборот 5 млн руб. Мне кажется, это неплохо для первого года в условиях пандемии. Тем более, что мы не просто запустили обычный бренд одежды. Мы создаем то, чего раньше не было — это начало нового рынка. При этом набиваем много шишек, но работаем в плюс. В команде 5 человек: контент- и smm-менеджеры, продавец, швея-конструктор, мой партнер — мы с ним решаем глобальные вопросы, текущей работой он не занимается, и я — директор, идейный вдохновитель. Также могу взять на себя любую роль в команде, если нужно.
Запуск проекта
На этапе идеи мы не задумывались, что у нас трендовый проект. Эта мысль пришла в голову, когда мы запустили бренд и первый месяц не было продаж. Мы не понимали: а нужны ли кому-то наши вещи вообще. Но нас поддерживала мысль, что в России рынок апсайклинг (upcycling) одежды только формируется, есть тренд и у нас все впереди.
Мы собрали в одном проекте все отрасли, которые сейчас хорошо продаются. Темы осознанного потребления и экологии — хайповые: многих привлекает то, что при производстве мы не задействуем новые природные ресурсы, не засоряем планету. Искусство дорого стоит, и оно на подъеме: а вещи бренда RigRaiser выпускаются в коллаборации с современными художниками. Одежду всегда покупали и будут покупать, а мы создаем модный трендовый продукт.
Мы запустили проект своими силами, так как для старта не нужны были большие деньги. Все затраты — это покупка одежды в секонд-хенде, где стоимость одной вещи колеблется от 300 до 3 000 рублей, и до 5 000 рублей на винтаж. А художникам мы платим процент от продаж. Я работала дома, у меня была не комната, а склад вещей. Сначала я не знала, что понравится художникам, с чем они захотят работать, и брала все подряд. Главное, чтобы вещь была хорошего качества и в отличном состоянии. Сейчас я покупаю в основном пиджаки и рубашки — они универсальные, и с ними проще работать.
Поначалу находить художников нам помогала Галерея современного искусства, сейчас они сами нас ищут. Оказалось, что художникам интересен наш проект, возможность поработать с одеждой. Плюс еще и в том, что одежда становится произведением искусства, которое люди надевают на себя. Получается не картина, которая висит в галерее и которую увидят несколько сотен человек, а искусство, которое выходит в город.
Мы выпускаем вещи под брендом RigRaiser, но на всех бирках указываем имя художника, везде рассказываем, кто именно сделал эту одежду. У любого нашего изделия, как у картины, есть концепция, посыл, история. На одежде есть QR-код, по которому можно перейти и прочитать историю — кто создатель, в чем концепция, как ухаживать. К нам приходят, условно, не за черным пиджаком. Клиент покупает ту историю, которая у него резонирует, вызывает эмоцию. Предмет искусства, который он может надеть на себя и стильно выглядеть. Плюс любая наша вещь эксклюзивна.
Преображение вещей
Как стилист я выбираю вещи в секонд-хенде. Затем отдаю одежду современным художникам. Основная моя задача — объяснить, что после переделки вещи должны оставаться «носибельными». Потому что творческий человек в порыве вдохновения может сделать какую-то инсталляцию. Был такой случай в самом начале — я отдала художнице в работу три рубашки, и она вернула одну рубашку с 6 рукавами. Вероятно, такую вещь можно было бы использовать в какой-то съемке, но мы делаем повседневную одежду.
Ни у меня, ни у Сергея не было опыта в этом деле, и не у кого было спросить совета — ведь раньше никто не занимался ничем подобным. Первое время мне пришлось много спотыкаться и в вопросах производства. Дело в том, что художники — это не дизайнеры, не конструкторы одежды. Человек, который профессионально занимается моделированием или шитьем, понимает, где можно отрезать, где пришить. Кроме того, мы имеем дело с уже скроенной вещью, в ней есть потайные швы, и это нужно учитывать. Художники понимают в моде, но не понимают в шитье, и им казалось: если здесь отрезать, а тут приделать принт — это будет смотреться круто. Да, смотрелось круто, но порой вещь невозможно было носить, так как все разваливалось, подклад тянул, а принт отваливался.
В августе я приняла на работу швею-конструктора. Теперь художники готовят эскизы, отправляют мне. Если в одежде предполагаются конструкторские изменения, эскизы согласовывает швея. Если конструкторских изменений вещи нет, то я согласовываю эскиз сама. Я уже знаю, какие краски для какой ткани можно использовать, чтобы принт держался, и говорю об этом художнику. Художник работает с вещью и возвращает мне. Я передаю изделие на доработку швее, чтобы все было профессионально прошито.
Готовые вещи я обязательно сдаю в химчистку. После нее изделия становятся как новые — отпаренные, выглаженные, стерильные. Кроме того, химчистка — это испытание одежды на прочность. Если все держится — и краска, и замки, и швы, то человек сможет без опаски постирать вещь. Затем мы все это фотографируем. Раньше делали фото только для инстаграма, сейчас еще и для сайта. Потом отвозим в магазин.
Продвижение на карантине
Сначала у нас был только инстаграм с 1000 подписчиков и не было бюджета на его раскрутку. Это был сложный период, когда проект сохранился только потому, что мы верили, — это глобальная история. Продажи начались со второго месяца, когда Галерея современного искусства пригласила нас на аукцион. Там мы познакомились с журналистом, журналист о нас написал, благодаря статье нас заметили и пригласили на маркет.
Потом мне удалось договориться с двумя мультибрендовыми шоурумами, которые занимаются концептуальными брендами. Я пришла, показала вещи, рассказала историю. Шоурумам понравилось, и они согласились продавать наш бренд. Инвестиций на это не потребовалось — шоурум удерживал процент с продаж.
Потом мы оставили заявку на участие в Mercedes-Benz Fashion Week Russia, и нами заинтересовались. Неделя моды пришлась как раз на весенний карантин, поэтому проводилась в цифровом формате. Мы подготовили ролик о нашем бренде. После выставки о нас много писали в зарубежных журналах, прибавилось подписчиков в инстаграме.
Во время карантина Сергей вдохновил меня на создание сайта, на котором мы решили объединить разные бренды апсайкл товаров. И мы вместе со знакомой сделали сайт на Тильде. Тут тоже обошлось без затрат — для нее это был учебный проект, а визуальную часть я придумала сама. В результате о нас написали несколько российских журналов. Плюс художники, с которыми мы работаем, рассказывали о нас в своих соцсетях; сарафанное радио заработало.
Из онлайна в офлайн
Мы запустили сайт во время пандемии, поэтому не рассчитывали на существенный рост продаж. Это известные интернет-площадки расцвели на карантине, а о нас никто не знал, нам нужно было еще раскрутиться. При этом деньги на продвижение сайта мы не тратили. Мы стали продавать на сайте другие бренды, которые занимаются переделкой. Вещи брали под реализацию: продали — отдали деньги. Бренды рассказали своим подписчикам в инстаграме, что теперь их можно купить на сайте RigRaiser. Произошел органический обмен аудиториями, появились новые покупатели. Продажи на сайте немного выросли, но не сильно. Таким образом, в тот момент с помощью сайта нам удалось сохранить продажи на докарантинном уровне.
Глобально ситуация изменилась, когда мы в ноябре открыли офлайн-магазин. Дизайн-завод Флакон, где мы сейчас представлены, разрешил нам заплатить аренду после месяца работы, с нами поделились мебелью. Поэтому нам не нужен был большой бюджет: на запуск площадки мы потратили около 50 000 своих денег, и все уже окупилось.
С открытием магазина продажи выросли на 100%. Я ожидала, что теперь все пойдет гораздо быстрее, но не думала, что настолько. Мы работаем первый месяц, без рекламы, а меня уже на все не хватает. Нужно каждый день работать в магазине: налаживать процесс продаж и общаться с клиентами; и в то же время нужно производить вещи: встречаться с художниками, ездить к швее. Так что мы расширяем штат сотрудников.
Из утюгов — светильники, из скейтбордов — сережки
Очень много ребят из разных городов России переделывают вещи. Но продаваться им, кроме как в своем инстаграме, негде. Поэтому мы объединили апсайкл и ресайкл бренды — сначала на своем сайте, потом в офлайн-магазине. Так у других брендов расширяются возможности для продажи, а мы компенсируем отсутствие размерной линейки за счет широты ассортимента.
У нас каждая вещь — в единственном экземпляре, и с одной стороны — это полный эксклюзив, с другой — человеку что-то может очень понравиться, но не подойти по размеру. Сейчас мы работаем над созданием размерной линейки. Пока что хотим взять 10 черных мужских рубашек прямого кроя — примерно одинаковых, но разного размера, — и отдать художнику, чтобы он одинаково их оформил: разместил один и тот же принт или что-то похожее нарисовал на каждой вещи.
Я всегда отсматриваю продукцию, которую нам предлагают. Чтобы изделие попало в наш магазин, оно должно быть сделано аккуратно. Мы хотим показать, что переделанные вещи могут выглядеть красиво, эстетично, дорого. Что это — предметы искусства, кропотливый ручной труд. И это же еще придумать надо — делать ремни из велосипедных шин, светильники из антикварных утюгов, сережки из скейтбордов. Чего только не создают из переработки наши партнеры. Например, джинсовые изделия распарывают и сшивают в полотно, а потом используют как обычную ткань: шьют сумки, панамы, куртки. Из старых баннеров делают кошельки, сумки, шоперы, рюкзаки.
В магазине есть два бренда, которые занимаются не переделкой вещей, а именно переработкой. Единственный в России бренд, который делает купальники из переработанных рыболовных сетей. И производитель свитшотов и футболок из переработанного пластика. Конечно, никто вручную не делает из пластика полиэстер — это происходит на производствах. Продукция обязательно сертифицируется. Таких брендов в России очень немного, и я за то, чтобы поддерживать отечественного производителя.
Осознанная востребованность
У нас средняя ценовая категория: вещи стоят от 4 000 до 25 000 рублей. В начале проекта мы думали, что наша целевая аудитория — это молодые люди 18-25 лет, которые любят нестандартную одежду. Потом увидели, что нас покупают люди постарше — 27-40 лет, которые нормально зарабатывают и осознанно покупают. Среди клиентов много бизнесменов и стартаперов: они сами создают что-то новое и поддерживают что-то новое. Каждый второй посетитель шоурума говорит: «ничего себе, это все из переработки, а такое бывает?» Даже если люди ничего не покупают, они фотографируют, отмечают нас в своем инстаграме. За месяц работы магазина у нас сильно увеличилась аудитория.
Мы за осознанное потребление — не делаем никаких скидок, не проводим акций, не привлекаем людей к покупке. Человек должен покупать вещь тогда, когда она ему нужна, а не тогда, когда есть скидка. Поэтому все наши активности направлены на привлечение новой аудитории: были какие-то истории с блогерами, сейчас проводим мастер-классы. Недавно из переработанной бумаги делали ручки и блокноты.
На международный рынок
Магазин проработал всего месяц, а мы уже ощутили, насколько востребована эта тема в России. Думаю, в Европе она будет еще более популярна. Мы хотим сделать маркетплейс, чтобы объединить производителей апсайкл и ресайкл товаров со всего мира. Потом, возможно, будем открывать офлайн-точки в разных городах мира с товарами местных эко-брендов. Пока что мы ищем инвестиции на запуск онлайн-платформы. Я много знаю о создании маркетплейса после обучения в бизнес-школе СКОЛКОВО. Больше чем за год работы проекта я разобралась в производстве переделанных вещей. Сейчас я уже готова привлекать инвестиции, потому что уверена в проекте, в своих силах и силах партнера.
