Нет документов — нет денег
Однажды мой рейс отложили на три дня из-за непогоды. У меня была страховка задержки вылета, и я обратился к страховщику, чтобы получить выплату. Страховая потребовала целый пакет подтверждающих документов: справку от авиакомпании (причем получить ее можно было только в московском офисе) и чеки, в том числе из гостиницы. А чеков из гостиницы у меня не было: я отказался от жилья, которое предоставила авиакомпания, и снимал квартиру через букинг.
В итоге свою законную страховую выплату я так и не получил. И я подумал: зачем заставлять клиента доказывать, что произошел страховой случай, если факт задержки рейса и так известен? Мы с партнером придумали программу, которая будет собирать данные, принимать решения о наступлении страхового случая и автоматически выплачивать страховку.
Не нужно сразу много вкладывать
У меня уже был и предпринимательский опыт, и опыт работы в корпорациях. В «Делойте» я узнал о том, как создавать корпоративную культуру, как управлять людьми, чтобы они развивались, двигались вперед, подходили к работе творчески и сохраняли энтузиазм. В «Альфа-Банке» — о том, как правильно управлять проектами. Но ключевым оказался опыт ведения собственного бизнеса. Я организовал торговую компанию в двадцать лет во время учебы в университете, занимался импортом сувениров. А когда случился кризис 2008 года, импортировать товары стало невыгодно, и компанию пришлось закрыть. Но именно тогда я понял, как не совершить больших ошибок — как вести свой бизнес так, чтобы не потерять все деньги.
Не нужно кидаться грудью на амбразуру и сразу вкладывать в идею много времени, денег и сил. Ведь может оказаться, что ты тратишь ресурсы, чтобы заставить функционировать неработающую модель. Сначала нужно убедиться в том, что задумка будет прибыльна и работоспособна. А если нет — поскорее избавиться от нее или изменить.
Основная инвестиция на старте — это наше время. Я описывал бизнес-требования, мой партнер писал код. Параллельно еще работали в корпорации. Расходы на начальном этапе — аренду облачного сервиса — я покрывал с зарплаты. За первый год потратил около 100 000 рублей, сторонние инвестиции не понадобились.
Новый инструмент для инвесторов
Первая модель проекта Insurion — страхование без страховой компании — не взлетела. Мы придумали платформу, на которой инвесторы взаимодействовали с покупателями страховки. Допустим, двадцать инвесторов вкладывают по 5000 рублей в нашу платформу, которая распределяет по 500 рублей на покрытие рисков разных покупателей страховки. Риск — задержка рейса. То есть, если рейс покупателя страховки сильно задерживают, двадцать человек, условно говоря, «скидываются» по 500 рублей на страховую выплату. Но если самолет вылетел вовремя и страховой случай не наступил, то страховая премия (цена страховки), которую уплатил покупатель, распределяется между всеми инвесторами.
В 2016 году мы на коленке написали программу и начали тестировать модель. Спрос у инвесторов был: они получали новый инвестиционный инструмент. Проблема оказалась в том, что страховка задержки рейса не продается сама по себе. Люди отдельно покупают только обязательную страховку: ОСАГО, страхование жизни при оформлении ипотеки. Наша страховка — это дополнительная услуга, которая обычно продается в момент покупки билета. Мы быстро поняли, что не умеем пока договариваться с партнерами, и отказались от начальной модели.
Проверка гипотез — неприятный этап
В 2017 году мы решили создать сервис для страховых компаний. За пару недель сделали, по сути, макет для демонстрации и пошли с ним к страховым компаниям. Бизнес сразу заинтересовался. Нам нужно было задать правильные вопросы правильным людям, чтобы разработать процесс. Один топ-менеджер увидел потенциал в нашем проекте, согласился встретиться и поделиться экспертизой. Мы обсудили множество идей и протестировали пять разных гипотез. Например, сначала мы думали, что достаточно определить факт страхового случая, чтобы выплатить клиенту деньги. Оказалось, по закону компания сначала должна получить заявление застрахованного лица.
Проверка гипотез — неприятный этап. Ты считаешь, что придумал что-то классное, пока не начинаешь задавать вопросы потенциальному покупателю и не выясняешь, что идея не заработает. Когда такое происходит раз за разом, это разочаровывает. Важно понять, что это нормальный процесс, и сохранить в себе силы на поиск и проверку новых идей.
Через восемь месяцев, перед самым подписанием договора, мы начали делать продукт. Писать программу раньше не было смысла, так как оставался риск, что все откатится назад. Первое время кусок процесса выполняли вручную, но постепенно мы создали полностью автоматическую систему.
Выплаты увеличиваются — лояльность растет
Работая в формате white label, мы помогаем страховой компании предоставить клиенту максимально простой процесс получения страховой выплаты. Это очень сильно повышает лояльность клиентов. NPS страховки задержки рейса у страховых компаний, подключивших наше решение, около 80 %. Кроме того, полностью автоматический процесс урегулирования снижает операционные издержки страховой компании. Раньше человек не всегда получал выплату по страховке, и в следующий раз отказывался от этой опции. А у нас — удобный процесс и мгновенные выплаты. Произошла задержка — тут же приходит смс от страховой компании со ссылкой на заявление. Человек фотографирует свой паспорт и посадочный талон, подтверждает электронной подписью автоматически сформированное заявление, получает деньги прямо в аэропорту.
Страховка задержки рейса лучше продается там, где покупают много авиабилетов. Поэтому все страховые конкурируют за самые хорошие площадки. А кого выберет продавец билетов: обычную страховую компанию или партнера, который предлагает продукт «не как у всех» — с автоматическим определением страхового случая и моментальной выплатой? Ответ очевиден.
Страховка стоит от 300 до 700 рублей — цену устанавливают страховщики. Размер выплаты — от 500 до 1000 рублей за час. А одна компания просто отдает 3000 рублей за сам факт опоздания. У каждой страховой своя политика: кто-то считает задержкой два часа (это минимальный срок), кто-то — три или четыре. Конечно, у страховых компаний увеличились выплаты по страховкам, но продукт все равно остался прибыльным. Плюс выросли продажи: клиенты стали чаще покупать страховку, так как гарантированно получают выплаты. Но самое важное — получивший моментальную выплату клиент начинает воспринимать страховую компанию как супертехнологичную и удобную. И когда ему понадобится другая страховка, скажем, КАСКО, обратится в эту компанию.
Риск задержки доставки
В онлайне люди часто заказывают что-то к определенной дате. Например, подарок ко дню рождения, одежду к отпуску или зимние шины к сезону. Если резина вовремя не приехала, а снег уже пошел, это создает проблему.
В 2019 году мы придумали страховать задержки доставки посылок. Такого продукта раньше не было — это полностью наша идея. Как и страховка задержки рейса, это дополнительный продукт, который не продается отдельно. Но в этот раз мы решили сначала договориться с площадкой, которая будет продавать нашу страховку, а потом уже идти к страховым компаниям. В итоге мы стали сотрудничать с самым крупным перевозчиком в стране — «Почтой России», а потом заключили договоры с несколькими страховщиками. Проект запустили в октябре 2020 года.
Объективно «Почта России» работает лучше большинства крупных перевозчиков: у нее всего 6 % задержек от числа всех отправлений, у остальных компаний этот показатель выше. Но именно про «Почту России» все наслышаны, что она задерживает доставку. Много жалоб, потому что самих посылок много — четыреста миллионов в год.
Механика новой страховки
Процесс выглядит так. Человек заходит на сайт «Почты России», чтобы отследить свою посылку, и видит предложение купить дополнительную гарантию доставки. После продажи страховки нам приходят данные клиента и трек-номер. Мы передаем информацию одной из страховых компаний, которая формирует и направляет покупателю страховой полис.
Затем наша система каждый день проверяет, дошла ли посылка. Если в назначенный день отправление не поступило в отделение «Почты России», то клиент получает смс от страховой компании, фотографирует паспорт, подписывает автоматически сформированное заявление. Выплата поступает на карту, либо когда посылка доезжает до отделения, либо когда она задерживается настолько, что сумма страховки достигает максимального значения — 2500 рублей. Мы в этой схеме одновременно играем роли посредника при продаже и технологичного партнера, управляющего всем процессом.
Спрос на страховку очень высокий. Однажды нам пришлось на время отключить сервис — и люди звонили и спрашивали, где страховка. Пока что «Почта России» продает страховку только через сайт, мы хотим, чтобы продукт предлагали еще и в отделении при оформлении отправления.
Перспективы развития
Как первопроходцы в параметрическом страховании задержки рейса мы получили большую часть рынка: работаем с топ-10 игроков в этом сегменте. Зимой 2020 года мы обрабатывали до миллиона страховок в месяц.
В конце прошлого года впервые привлекли раунд инвестиций. В 2019 году мы участвовали в акселераторе от 500 Startups и Сбера. По итогам Сбер вложился в наш проект и получил 5 % уставного капитала Insurion. Сейчас мы оцениваем, в масштабирование какого продукта направить эти деньги: задержки доставки или задержки рейса.
Задержка доставки. Мы определили потенциальные площадки для продажи этой страховки. Оказалось, что из всех перевозчиков нам интересно работать только с «Почтой России»: у остальных компаний меньше клиентов и еще меньше тех, кто отслеживает посылки по трек-номеру. Мы проверили много гипотез и решили, что наш продукт может быть интересен интернет-магазинам и маркетплейсам. Ведь в случае опоздания посылки лояльность покупателей теряет продавец, а не логистическая компания. К тому же логично продавать страхование риска от задержки доставки в момент оформления покупки.
Задержка рейса. Дальнейшее масштабирование — за пределы России. Европейский рынок с первого взгляда выглядит очень привлекательно: территориально близок к России, емкий, с большим количеством авиарейсов. Но оказалось, что компенсацию за задержку рейса внутри Европы обязана выплатить сама авиакомпания. Поэтому продавать эту страховку там, вероятно, нет смысла. Мы рассматриваем другие рынки, где перелетов тоже много, но таких законов нет.
Про СКОЛКОВО MBA
Инвестиция в свое образование — беспроигрышная, потому что, вкладывая в свое обучение, невозможно потерять. При условии, что ты действительно учился. Я финансист и долгое время занимался налогами и юридическо-бухгалтерской работой. А хотелось развиваться, видеть, понимать и знать больше, чем другие. Я подумал, что MBA в этом поможет, и оказался прав.
Я выбирал между бизнес-школой СКОЛКОВО и иностранными школами. Но чтобы учиться за границей, нужно было на два года уехать и лишиться дохода — и в то же время платить за учебу. А в бизнес-школе СКОЛКОВО хорошие профессора и сильная программа, но без потери дохода. Моего работодателя устроило, что я буду отсутствовать в течение двух с половиной будних дней и двух выходных раз в месяц. Сложно учиться, если делать все по максимуму: работать, общаться с одногруппниками на Кампусе, делать домашку. Пришлось пожертвовать всеми хобби, общением с друзьями. Два года в моей жизни были только работа, учеба и семья.
Сначала я не был уверен, что хочу заниматься именно бизнесом. И только во время учебы осознал, что хочу создавать продукт. А еще в СКОЛКОВО я понял, что не существует портрета успешного человека. Вообще без разницы, кто ты, есть ли у тебя опыт, образование, богатая семья; молод ты или стар, красив или нет. Любой человек может стать успешным, просто этот любой человек должен действовать. И еще важно, чтобы дело нравилось. Тогда, скорее всего, успех придет. Вот и весь секрет.
