Предприниматель — это человек, который готов все время учиться и рисковать
Главное слово, которым можно охарактеризовать предпринимателя — «любопытство». Это человек, которому неинтересно сидеть на одном месте, который постоянно хочет двигаться вперед, погружается в неизведанное, готов рисковать. Человек, который постоянно учится, что-то созидает, делает новые полезные продукты либо услуги для общества. А общество, соответственно, отвечает ему на его проактивность.
![](https://sk.skolkovo.ru/img/dafe7b3d-0d8d-4d86-a841-caf0a25d6900/bg-fomichev1.jpg?fm=jpg&q=80&fit=max&crop=1500%2C750%2C0%2C0)
Когда нас номинировали на премию «Предприниматель года», мы, скажу честно, не рассчитывали на победу. Очень большую радость испытали, эту победу одержав. Точно можно сказать, что это прибавило нам авторитета и веса в сообществе. Позволило проводить переговоры с более крупными и интересными проектами. Практические последствия у этой премии точно есть. Но в любом случае, она дорога нам как признание наших достижений и заслуг. Просто так премию, которую выдает такое жюри, не получают.
Стартовых вложений не было, зато был адреналин и объемы работы на 20 часов в день
Отчетливо помню момент, с которого начался путь моей компании. Я был уволен с позиции топ-менеджера с формулировкой «стал много зарабатывать». Я работал в рекламном агентстве в Екатеринбурге, достаточно быстро дорос до коммерческого директора. Уговорил собственника компании переехать в Москву, мы переехали и система мотивации, по которой я работал, стала, скажем так, приносить слишком много денег мне и слишком большой расход собственникам. Поэтому мне предложили падение по деньгам в три раза. Я не согласился. Мы до этого ни разу не были в Москве, у нас здесь не было никаких знакомых. Все первые накопления, которые у меня были, ушли на переезд, а через две недели я был уволен. Выбора не оставалось — нужно было либо возвращаться в Екатеринбург, либо срочно что-то делать самому.
До этого я более десяти лет занимался футболом и понимал, что это хороший способ заводить контакты. В первый же день после увольнения я добавился во все футбольные чаты и поехал играть с ребятами. Я неплохо играю, у меня с многими сложились хорошие отношения, и таким образом появились первые клиенты. Это был маркетинг для малых бизнесов в нескольких уже знакомых мне на тот момент сферах: автомобильный рынок, строительные компании, фарма.
Была принципиальная позиция: не забирать никого из сотрудников и клиентов из моей прошлой компании. Так что начинал я, можно сказать, с нуля. Стартовых вложений не было. Адреналина масса, мой рабочий день тогда длился часов по 20. Все проекты, которые приходили, мы брали в работу по стопроцентной предоплате за месяц вперед. И самое интересное, что за первый месяц после увольнения я заработал больше, чем зарабатывал в своей предыдущей компании даже в лучшие времена.
Собственный бизнес — это больше ответственности, но и больше свободы
Поначалу я был очень расстроен той ситуацией, но сейчас благодарен, что все случилось именно так. Это позволило мне развиваться и личностно, и профессионально. С открытием собственного бизнеса появилось больше ответственности, но и больше свободы. Эта свобода кажется мне особенно важной. Она часто позволяет пойти более интересным путем, сделать неожиданные ходы — например, при выборе партнера.
![](https://sk.skolkovo.ru/img/dafe7b3d-0d8d-4d86-a841-caf0a25d6900/bg-fomichev2.jpg?fm=jpg&q=80&fit=max&crop=1500%2C750%2C0%2C0)
Я понимал, что сам больше заточен на продажи, на коммуникацию. Не люблю делать рутинные вещи. Передо мной встал выбор — можно было нанять в Москве в штат сотрудников с опытом и контактами в данном сегменте. Но почему-то я в тот момент принял другое решение. Я понял, что мне нужен очень надежный человек, чтобы делегировать многие задачи. И вспомнил, что со мной в институте учился товарищ, Алексей, которому не нужно по сто раз о чем-то напоминать, если мы договорились. Он все сделает. Я позвонил ему, спросил, чем он сейчас занимается, оказалось, он работает в Екатеринбурге на военном заводе. Я предложил ему переехать, он взял небольшую паузу, подумал и принял предложение. И переехал в Москву. Опыта в рекламе у него не было. Первые три недели мы с восьми утра до одиннадцати вечера вместе сидели, учились, смотрели, читали книги, курсы. Алексей до сих пор является партнером в этом проекте, например, занимается всей операционной частью.
Мы сами растим своих специалистов, и они остаются с нами
Нам постоянно приходится обучать команду, так как актуальность некоторых навыков теряется за 3-4 месяца. Это связано с тем, что развиваются технические средства, сервисы, инструменты, позволяющие все отслеживать. А во-вторых, вход на этот рынок, условно говоря, «ноль рублей». Очень большое количество контента на тему диджитал-маркетинга, интернет-маркетологов, аналитики, программирования и так далее.
Этот рынок труда сейчас очень интересный. Есть множество специалистов, которые могут делать работу эффективнее, дешевле и качественнее некоторых компаний. Потому что, во-первых, они часто работают из регионов, во-вторых — отвечают личным именем. А вот найти профессионалов в команду непросто. Интернет-маркетологов сейчас появилось очень много, но лучше всего они умеют продавать, так что в первую очередь продают подороже самих себя. К нам приходят на собеседование люди, которые закончили какой-то курс, — один! — и хотят оклад 150 000 рублей. Многие указывают в своем резюме проекты, с которыми они не работали.
В этой ситуации мы для себя нашли оптимальную тактику: сами растим специалистов. Берем менее опытных ребят и постоянно их обучаем, а также держим за счет того, что делаем интересные и большие проекты. В нашем сегменте оплата, конечно, важна, но не менее важен репутационный фактор. Сложные проекты, работа с брендами, интересные кейсы. Для людей в нашей сфере это часто важнее, чем просто количество денег.
Если хочешь качественно другой результат, нужны нестандартные ходы
Я в маркетинге 10 лет. За это время сфера кардинально поменялась. Изменились даже показатели, которыми люди оперируют. Если года три-четыре назад все считали клики и показы, то сейчас уже есть возможность настраивать сквозную аналитику, отслеживать путь от показа до покупки, и поэтому теперь мы оперируем такими категориями как выручка и эффективность, окупаемость инвестиций. Для кого-то важно количество клиентов, кому-то нужно привлекать категорию высокомаржинальных клиентов. Если у клиента есть своя задача, то сейчас появилась возможность все показатели под эту конкретную задачу считать.
![](https://sk.skolkovo.ru/img/dafe7b3d-0d8d-4d86-a841-caf0a25d6900/bg-fomichev3.jpg?fm=jpg&q=80&fit=max&crop=1500%2C750%2C0%2C0)
Проблема в том, что такие задачи ставят себе не все — большинство игроков на любом рынке хотят запускать одни и те же рекламные каналы. При этом они хотят получить совершенно другой результат, чем их конкуренты. Но если нужен другой результат, стоит использовать нестандартные ходы, и потому мы обращаем на такие моменты особое внимание. Когда видим, что какой-то нестандартный ход очень хорошо сработал, сразу делаем внутри команды стратегическую сессию, где человек, сделавший данный ход, рассказывает о нем всей команде, и команда уже дальше думает, в каких еще сферах и каким образом можно его идею применить. Это еще один важный момент: у нас накапливается экспертиза, потому что мы работаем в большом количестве различных сегментов и можем использовать какие-то эффективные ходы из одной сферы в совершенно другой сфере.
Приведу пример нестандартного хода. Клиент — компания «Бастион», у них один продукт: стальные двери. Но когда мы установили систему аналитики и начали все отслеживать, мы увидели, что им вообще в принципе не требуется рекламировать стальные двери. Хотя кроме стальных дверей они ничего не производят. Почему? Потому что в этом сегменте достаточно высокий средний чек, дверь примерно от 100 тысяч рублей. Если мы рекламируем стальные двери, мы получаем большое количество заявок, но это заявки, которые хотят двери за 10-15 тысяч рублей. Не наша целевая аудитория.
Второй фактор — как и 90% компаний, эффективность рекламы в данном случае клиент считал в конце того месяца, когда были вложены деньги в рекламу. Условно, люди в марте вложили миллион рублей и по итогу марта считают, сколько денег это принесло. А в этой отрасли средний цикл принятия решения оказался равен шести месяцам. Соответственно, для компании «Бастион» это выглядит так: мы вкладываем в рекламу сейчас, замерщики выезжают сейчас, а через полгода придет продажа, и то, не факт. Поэтому задачи нашей рекламы — сократить срок принятия решения и увеличить средний чек.
Нестандартный ход тут в итоге был очень интересный. Мы сидели как-то ужинали с собственником, и он нам сказал, что продал три двери. Сам. Мы спросили, каким образом, он говорит, что купил новую квартиру, супругу добавили в чат жилого комплекса. И в чате кто-то спросил совета, потому что хотел установить дверь. Жена написала, что муж занимается дверями и готов дать скидку. Мы подумали, хорошая идея для маркетинга. Наняли на YouDo несколько человек, которые прошли по выбранным нами жилым комплексам определенной ценовой категории, добавились в местные чаты, и мы везде разыграли такую маркетинговую сценку. Продали дверей на 13 миллионов рублей.
СКОЛКОВО Практикум дает возможность сотрудничать с более осознанными партнерами
Я закончил Уральский федеральный университет по специальности «Программное обеспечение». Но на третьем курсе понял, что программирование мне особо не интересно и пошел на второе высшее по специальности «Экономика управления предприятием». И сейчас так получается, что эти две специальности в моей работе совмещаются. Я сам не программирую, но руковожу программистами и в принципе техническими специалистами. Когда я переехал в Москву, я продолжил обучение, проходил большое количество разных образовательных программ, включая СКОЛКОВО Практикум. Я закончил программу МГУ для независимых директоров, в голове сидела устойчивая задача масштабироваться и почему-то именно в этот момент все посоветовали пойти на программу Практикум. Когда я впервые приехал на обучение, я заметил, что даже атмосфера, которая там есть, очень сильно цепляет. Атмосфера созидания. Это очень классно. Туда хочется возвращаться.
Я ожидал, что получу какие-то инструменты, которые позволят масштабировать бизнес. Но все оказалось совершенно не так. Это была работа не с инструментами, а с мышлением, с позициями по всем базовым вопросам. И это в итоге оказалось важнее инструментов. Потому что инструменты можно найти сейчас в интернете, но грамотно их использовать — уже совсем другое умение.
Есть, так скажем, более осознанные предприниматели и менее осознанные предприниматели. Маркетинг для многих выглядит как возможность решить любую проблему, увеличив количество рекламы или число наемных сотрудников. А ведь гораздо более интересная задача — работать над продуктом, над позиционированием, над целевой аудиторией. И школа, которую дает СКОЛКОВО Практикум, как раз позволяет нам сотрудничать с более осознанным сегментом, где люди понимают, что недостаточно взять и запустить рекламу. Что важно работать в комплексе над всем продуктом, над коммуникацией с клиентом, до покупки, во время и после. Эта программа предоставляет очень качественные возможности для нетворкинга.
В ситуации кризиса главное — мыслить стратегически
Из плюсов нынешней ситуации — кризис нам дает возможность отстраивать удаленную работу. В нашем сегменте это очень важно, так как важна возможность пользоваться услугами специалистов из регионов. Из минусов — многие сегменты сейчас проседают, конечно. Мы работали с большим количеством фитнесс-центров и с туристическими услугами. Все эти сферы на паузе — и тут важнее думать о том, как будут развиваться события, когда карантин закончится. На самом деле, большинство наших клиентов смотрят вперед и пытаются сейчас расширить маркетинг. Чтобы быть в поле видимости для своих потенциальных клиентов, когда ситуация стабилизируется. Наиболее осознанные наши партнеры сейчас делают вложения в маркетинг стратегически.