Цели и стратегия
В настоящее время у нас есть оперативные подразделения во многих странах Европы и Азии, а также крупные клиенты практически на всех континентах. Сегодня мы являемся компанией, которая продает программное обеспечение большим корпорациям, входящим в рейтинг Fortune 500. Клиент, который, вероятнее всего, будет находиться в зоне наших интересов, — это компания, выручка которой составляет не менее трех-пяти миллиардов. При этом 99 % из них являются компаниями уровня Apple или Airbnb. С нашей стороны имеет смысл говорить о тех вещах, которые вызовут в них желание войти в оставшийся 1 %.
В своем питче мы не просто презентуем продукт: мы заражаем наших клиентов идеей преследования большой цели и глобальным видением ситуации. Если бы я представил такой питч небольшой компании, он бы, возможно, ей понравился, но руководство ничего не смогло бы с ним сделать. Это наглядный пример того, почему питчинги для маленьких и больших компаний должны различаться.
Нам потребовалось двадцать лет на то, чтобы достичь той точки, в которой мы сейчас находимся. Можете себе представить, какими несовершенными были мои питчи десять и даже пять лет назад? С другой стороны, вам не нужно тратить двадцать лет на то, чтобы добиться успеха. Достаточно создать правильный нарратив, свойственный вашему сегменту бизнеса. Я поделюсь им на примере нашей компании.
Начальный этап: от общего к частному
Представим, что я стою перед кабинетом IT-директора или руководителя компании, выручка которой составляет три-пять миллиардов долларов. Я вхожу в дверь и начинаю свою презентацию. Прежде чем говорить о том, как сервисы OutSystems помогут его компании развиваться и получать дополнительную прибыль, нужно рассказать об актуальном положении вещей в мире.
На сегодняшний день трудно найти людей, которые не были бы связаны с такими компаниями, как Netflix, Airbnb, Uber, Amazon, Apple. Они растут невообразимыми темпами, завоевывая сердца и умы пользователей. В этот момент руководитель компании, которому вы презентуете свои решения, начинает задавать себе вопросы. Что делает эти компании уникальными? Почему они так привлекательны для потребителей? Второй этап питчинга заключается в том, чтобы ответить на вопросы, которые мысленно задает ваш клиент. Мы выделяем четыре ключевых элемента, делающих компании-гиганты такими притягательными для потребителей.
Четыре ключевых компонента для величия корпорации
Первый элемент, который отличает компанию-победителя от других, — это потрясающий потребительский опыт. Возьмите свой телефон и зайдите в приложение Netflix. Вы можете начать просматривать интересный для себя фильм где угодно, при этом сервис будет показывать его с высочайшим уровнем качества. Еще один пример: мы берем телефон и выбираем приложение Uber с полной уверенностью, что уже через пару минут машина будет в указанном месте. Это происходит благодаря тому, что все подобные компании инвестируют большие средства в создание уникального потребительского опыта.
Во-вторых, такие компании постоянно совершенствуются. Они одержимы идеей постоянной адаптации к потребностям потребителей. На границе такого взаимодействия возникает уникальный продукт. А теперь подумайте об обычных компаниях, которые, как правило, запускают что-то и сразу успокаиваются. Через шесть месяцев они начинают говорить об усовершенствованиях, а через год выходят на рынок со второй версией продукта. Компании-победители так никогда не поступают. Они полностью одержимы идеей контакта с пользователем в режиме 24/7 и гарантируют чуть ли не ежедневные улучшения. Они очень быстрые, потому что скорость сегодня — одно из важнейших преимуществ.
В-третьих, компании-победители создают свой продукт на основе современного программного обеспечения. Они обладают потрясающей гибкостью, позволяющей им создавать новые продукты и быстро адаптироваться к новым запросам. Возьмем традиционные компании: нефтяные, коммунальные предприятия или ритейлеров — им требуются месяцы для улучшений. Они используют множество устаревших программных продуктов, которое им необходимо постоянно поддерживать. Поэтому каждый раз, когда таким компаниям нужно изменить что-то, у них на это уходит большое количество времени. А у флагманов индустрии это занимает несколько дней.
Последний ключевой фактор — сильная корпоративная культура компании, благодаря которой любой амбициозный и талантливый специалист захочет в ней работать. Высококлассные кадры — фундамент компании-победителя, и, поверьте мне, они умеют привлекать таких людей. Амбиции большинства других компаний заключаются лишь в том, чтобы продолжать пополнять магазины товарами или поставлять электричество в дома. Все это, конечно, крайне полезно и необходимо, но очень банально.
Заключительная часть
В начале питчинга я почувствовал потребности моего клиента и заразил его идеей достижения самой высокой цели. На этом этапе я не демонстрировал сам продукт, который создает OutSystems. Все, что я сделал, — это описал компоненты успеха компаний-лидеров. Нужно было наглядно продемонстрировать, что компания, с которой я вел переговоры, не использует эти четыре элемента и что это неправильно.
Финальная часть питчинга направлена на то, чтобы донести до руководителя мысль: OutSystems дает возможность и инструменты для достижения желаемого результата в соответствии с его видением будущего. OutSystems предоставит инструменты и возможности для создания программного обеспечения внутри компании-клиента в соответствии с ее характерными особенностями. С нашей помощью клиенты разрабатывают собственные приложения, благодаря которым доносят уникальный потребительский опыт до потребителей.
Заключительный этап всегда подразумевает выстраивание доверительных отношений. Со своей стороны мы также стараемся приобщиться к видению компании и продемонстрировать, что мы партнеры, которые преследует такие же цели. Руководитель осознает: если у него есть амбиции создать компанию-победителя, ему нужно положиться на OutSystems. И если моя презентация достигнет своей цели, на следующий день этот директор позвонит мне и скажет, что мое предложение ему нравится и он готов работать.
