Предпринимательский выбор: действовать, несмотря на неопределенность

Своим опытом делятся практики: Елена Чащина, управляющий собственник ГК «Эпотос»; Сергей Краснов, сооснователь «Нескучных финансов»; Павел Боревич, управляющий собственник borevich.agency° и Карина Ибриева, директор по работе с ключевыми клиентами Школы управления СКОЛКОВО. Их объединяет не только опыт руководства в турбулентные времена, но и системный подход, отточенный в ходе обучения на программе  «СКОЛКОВО Практикум».

Новый кризис: «вязкий» и неоднородный»

Эксперты сходятся во мнении: текущий кризис не похож на предыдущие. Если раньше мы переживали резкий шок, то сегодня ситуация развивается постепенно и неравномерно, создавая специфическую сложность для стратегического планирования. Сергей Краснов обращает внимание на ключевую особенность: привычные инструменты управления дают сбой, но не везде. Пока одни сегменты экономики замирают,  другие демонстрируют  рост. Эта мозаичность сама по себе – источник неопределенности.

Параллельно меняется поведение клиентов. По наблюдениям Елены Чащиной, потребитель стал значительно более рациональным и требовательным.

В секторе B2B этот сдвиг проявляется в сокращении горизонта планирования. Павел Боревич отмечает, если ранее стандартом были годовые контракты и тендеры, то сейчас компании все чаще работают с квартальными, а иногда и двухмесячными циклами. Такая динамика вынуждает бизнес оперативно перестраивать не только подходы к продажам, но и всю операционную модель. 

От стратегии «подводной лодки» до тактики «Лего»

В условиях «вязкой» неопределенности отказываться от стратегии — ошибка. Напротив, ее роль возрастает, но требует переосмысления. Стратегия перестает быть жестким планом и становится гибкой системой навигации. Ее основа — четкий ответ на вопрос «Зачем?», а «как» постоянно адаптируется Без этого компания рискует скатиться к тактике простого выживания. 

Елена Чащина предлагает метафору подводной лодки. Конечная цель (ответ на вопрос «зачем») неизменна, но курс постоянно корректируется по приборам с учетом подводных течений — изменчивой рыночной конъюнктуры. Сам бизнес при этом можно представить как конструктор «Лего». Цель — целостная картина, но собрать ее можно разными комбинациями модулей: бизнес-процессов, продуктов, каналов. Если один путь заблокирован, нужно быстро собрать другую конфигурацию, которая приведет к тому  же результату.

На практике это означает, что долгосрочная цель разбивается на краткосрочные, предельно конкретные фокус-задачи для команды. Например, стратегический ответ на вопрос «зачем мы развиваем сервис?» может быть сформулирован как приоритет «нулевого оттока» клиентов. Для ее достижения задействуются все возможные рычаги одновременно: от пересмотра оргструктуры и мотивации до внедрения автоматизации и изменения корпоративной культуры.

В такой логике меняются и критерии успеха.

Как действовать: три фокуса для новой реальности

Чтобы развиваться в условиях неопределенности, сместите внимание на три ключевых направления работы.

Фокус 1. Клиент: вернуться к основам

Как подчеркивает Сергей Краснов, потребности покупателей за последние годы значительно изменились. Поэтому стоит сместить фокус со старых шаблонов и заново изучить свою аудиторию. Проведите аудит клиентского портфеля, отделив потенциальных покупателей от реальных. Не позволяйте инерции удерживать вас в нецелевых сегментах.

Фокус 2. Бизнес-модель: пересобрать ценность и процессы

Когда клиент требует большего за те же деньги, лучшим ответом становится переработка продукта. Елена Чащина предлагает метод «конфеты»: разделить предложение на основное ядро и дополнительные сервисы. Это позволяет сместить фокус клиента с цены покупки на долгосрочную выгоду.

В маркетинге Павел Боревич рекомендует сфокусироваться на формирование долгосрочного доверия к бренду, стабильность и снижение рисков для бизнеса клиента. Внедряйте технологии как инструмент глубокой трансформации — они должны не просто оптимизировать процессы, а радикально сокращать издержки, повышать качество сервиса или создавать принципиально новые продукты.

Фокус 3. Вы сам: развивать «сенсоры» и личный ресурс

Ваш главный актив — способность видеть возможности и принимать решения. Поэтому изучайте не только свою отрасль, но и смежные рынки, где рождаются новые бизнес-модели. Чаще и глубже общайтесь не только с клиентами, но и с другими предпринимателями, экспертами и специалистами из близких сфер. Это единственный способ уловить глубинные изменения в спросе и создать востребованные предложения. 

Как отмечает Карина Ибриева, масштаб личности не может быть меньше масштаба бизнеса, поэтому предприниматель всегда является главным «навигатором» как для самого себя, так и для всей компании. Инвестируйте в свою устойчивость: самоанализ, спорт и крепкие отношения — это стратегическая основа для принятия сложных решений. Когда силы на исходе, ищите ресурс внутри себя: через обучение, смену обстановки и заботу о своем состоянии.

Разумное действие вместо пассивного ожидания

Прагматичная установка новой реальности звучит так: «Лучше не станет. Это наш новый контекст — и наша возможность». Это время переходить от ожидания к действию. Но не к импульсивной активности, а к стратегической и обдуманной: необходимо сознательно замедлиться, чтобы выйти из режима вынужденной суеты, трезво оценить обстановку и определить точку приложения сил. Путь к устойчивому развитию сегодня лежит через взвешенный анализ, постоянные инвестиции в адаптацию и целенаправленные шаги по строительству будущего.