Генеральный директор компании «РусРеф» и выпускник программы CDTO-2 (Digital Shift) Максим Корнеев рассказал, как трансформация бизнес-модели и внедрение цифровых решений позволили преодолеть барьеры в отрасли, где ранее доминировал консерватизм.
Парадокс рынка: потенциал vs реальность
При годовом объеме перевозок скоропортящихся грузов в 136 млн тонн лишь незначительная часть — около 7 млн тонн — доставляется железной дорогой, несмотря на ее очевидные экономические преимущества:
- Рентабельность на длинных дистанциях: на маршрутах свыше 3000 км железнодорожный транспорт выгоднее автомобильного.
- Масштаб: один состав способен заменить как минимум 120 грузовиков, что существенно снижает логистические издержки.
- Потенциал: эксперты оценивают нереализованный потенциал рынка в вагонном сегменте перевозок «скоропорта» по ж/д в как минимум 2 млн тонн грузов в год.
При этом последний рефрижераторный вагон в России был построен в 1993 году: три десятилетия отрасль стагнировала, несмотря на явный рыночный спрос. Многочисленные попытки возродить производство вагонов раз за разом терпели неудачу.
Ключевые проблемы
- Сложность продукта. Современный рефвагон — это сложная инженерная система, объединяющая множество подсистем: топливная система и двигатель внутреннего сгорания, генерация энергии, выработка тепла и холода, тепло- и гидроизоляция, телеметрия и телематика.
- Неочевидная экономика. Реальные требования участников рынка к перевозке могут кардинально различаться:
- для разных грузов
- для схожих грузов
- для одинаковых грузов разных производителей
- в зависимости от того, кто оплачивает перевозку (производитель, трейдер, ритейл).
- Ошибки предшественников. Компании пытались продавать вагоны как товар, в то время как рынок требовал комплексного сервиса — или же пытались разработать конструкцию вагона, опираясь только на опросы экспертов.
Обучение в Школе управления СКОЛКОВО позволило Максиму переосмыслить подход к работе на этом консервативном рынке.
«Когда я пришел в проект, все вокруг твердили: "Это невозможно, уже столько пробовали — и ничего не вышло", — отмечает Максим Корнеев. — Программа Digital Shift показала: невозможное просто требует другого подхода».
Решение 1: Data-driven инжиниринг / Продуктовый подход
Как создать оптимальную конструкцию нового вагона?
«Когда у вас сотни клиентов с разными потребностями, но нет возможности опросить каждого, классический подход не сработает. К тому же люди часто оценивают будущее, опираясь на прошлый негативный опыт, а не на реальные потребности. Вдобавок ко всему — люди говорят одно, делают другое, а платят вообще за третье», — поясняет Максим Корнеев.
Решение пришло на программе Digital Shift: вместо традиционного для отрасли подхода «разработали — построили — отдали клиенту» команда «РусРеф» применила принципы agile и data-driven-разработки.
После испытаний двух прототипов команда разработала еще шесть вагонов. На этом этапе было выдвинуто 34 ключевые гипотезы о конструкции, которые проверили на восьми вагонах опытной партии в реальных коммерческих рейсах.
Каждый вагон оснастили датчиками для сбора данных по работе систем — это позволило самостоятельно верифицировать гипотезы.
Результаты превзошли ожидания: многие очевидные отраслевые решения оказались избыточными. Например:
- Топливный бак объемом 1500 литров полностью покрывал потребности даже в самых длительных рейсах, хотя по стандартам требовалось не менее 2000 литров.
- Анализ температурных датчиков показал, что их количество можно сократить вдвое без потери контроля качества.
В итоге стоимость вагона снизили на 15% за счет упрощения конструктива, сохранив или улучшив все ключевые характеристики, влияющие на монетизацию.
Решение 2: Продвижение услуги, а не продукта
«Для вагонного рынка России характерны простые продажи или стандартная аренда. При аренде все устроено довольно шаблонно: плановое ТО выполняет арендодатель, а все остальное — арендатор. В случае с современным рефвагоном такой подход применить невозможно — у потребителей просто нет компетенций для работы со сложным оборудованием», — отмечает Максим Корнеев.
Ключевое решение — переход от модели продажи вагонов к модели «Рефвагон как услуга». Вдохновением послужил многочисленные индустриальные кейсы, усвоенные на программе, в том числе кейс Rolls-Royce, где авиакомпаниям продаются не двигатели, а сама услуга эксплуатации двигателей.
Команда «РусРеф» предложила клиентам «рефрижератор как сервис»: клиенты платят за предоставление полностью технически готового рефвагона, а не просто за аренду техники.
Все технические риски берет на себя компания. Это сразу изменило восприятие продукта — крупные логистические операторы и ритейлеры, которые годами избегали железнодорожных перевозок, начали заключать контракты.
Решение 3: Развитие экосистемы
«Обучение на программе помогло осознать, что мы существуем в шеринговой экономике. Теперь мы четко понимаем свою роль в экосистеме: нам не нужно становиться конструкторским бюро, вагоностроительным заводом, логистическим оператором или ремонтной службой. Достаточно определить свою нишу и выстроить эффективное сотрудничество с другими участниками рынка», — объясняет Максим Корнеев.
«РусРеф» сознательно отошла от модели полного цикла производства и сосредоточилась на ключевых компетенциях:
- Разработка стандартов
- Управление жизненным циклом продукции
- Анализ данных
- Контроль денежных потоков
Проектирование, производство и обслуживание были переданы на аутсорсинг ведущим отраслевым специалистам. Такой подход позволил сохранить компактную команду без потери качества и эффективности.
Решение 4: Сила в Core-команде
«Наша небольшая команда работает по принципам технологического стартапа, которые мы освоили в СКОЛКОВО. Нам не нужны кипы документов — кроме устава и обязательных инструкций по охране труда, у нас всего один руководящий документ: простая таблица с лимитами полномочий для каждого сотрудника», — объясняет Максим Корнеев.
Ключевые преимущества такого формата:
Прозрачность и вовлеченность
- Все сотрудники работают в одном пространстве
- Большинство обсуждений проходит на глазах у всей команды
Кросс-функциональное взаимодействие
- Предложения отдела продаж могут помочь упростить и удешевить продукт
- Технические специалисты, в свою очередь, помогают оптимизировать коммерческие решения
Ответственность и гибкость
- Каждый понимает стоимость задержек и корректирует работу с подрядчиками
- Решения принимает тот, кто «держит шайбу» в конкретный момент
- Сотрудники не боятся ошибок и знают, что главное — общий результат
«Когда команда компактная, мотивирована и ориентирована на заработок, исчезает страх ошибиться. Каждый действует так, как считает нужным для общего успеха», — резюмирует Корнеев.
Итог: Прорыв на консервативном рынке
«РусРеф» не просто создала первый за 30 лет современный российский рефвагон — компания перезагрузила рынок, предложив принципиально новую бизнес-модель.
Ключевые достижения:
- Создан прецедент цифровой трансформации в консервативной отрасли.
- Экономия времени и ресурсов — новые подходы позволили сэкономить годы разработки и десятки миллионов рублей инвесторов.
- Рост прибыльности — переход на сервисную модель увеличил пожизненную ценность клиента в 3 раза.
- Оптимизация затрат — data-driven подход сократил капитальные расходы на 20%.
«Дополнительное преимущество для нас — это доступ к профессиональным сообществам Школы, — отмечает Максим Корнеев. — Регулярное взаимодействие в чатах выпускников программы, логистов и производственников дает компании неоценимую практическую пользу. Ведь СКОЛКОВО — это концентрация интеллектуальной и деловой элиты страны, доступ к самым актуальным знаниям и нетворкингу».
Сегодня «РусРеф» готовится к масштабированию парка до 170+ вагонов, тестирует алгоритмы прогнозного обслуживания и рассматривает экспорт своей модели в страны СНГ.
Этот кейс наглядно показывает: цифровая трансформация сегодня — это не про инструменты и технологии, а про изменение мышления, саму суть бизнеса. Когда железнодорожники начинают думать как стартаперы, а данные заменяют «опыт знатоков», становится возможным то, что годами считалось нереализуемым.
