Бренд: Диван.ру

Продукт: мебель

Цель: стать международной компанией с собственным производством за границей

Целевые рынки:

• Турция
• Иран
• Узбекистан

К 2022 году бренд «Диван.ру» знал практически каждый в России. Компания уже успешно работала в Беларуси и Казахстане, но не собиралась останавливаться на достигнутом и планировала выход на новый уровень.

«Мы понимали, что в России уже состоялись. Хотелось масштабироваться и расти дальше. Но как выбрать правильный рынок? Как не ошибиться? Эти вопросы привели нас в Школу управления СКОЛКОВО, — Андрей Ишков.

Анализ рынка

Обучение на программе «Экспортеры 2.0» началось с построения гипотез и анализа рынков. Первые варианты — Турция и Иран — казались перспективными, но после изучения аудитории и местных особенностей стало ясно, что для компании «Диван.ру» они не подходят.

«На программе нам дали четкую методологию: как оценивать емкость рынка, какие факторы учитывать. Это помогло быстро понять, что Турция и Иран — не наш вариант», — Андрей Ишков.

После этого команда переориентировалась на Узбекистан. По всем критериям страна оказалась идеальной: быстрорастущая экономика, платежеспособный спрос, мало конкурентов.

Андрей отправился в Ташкент вместе с семьей. Несколько месяцев он лично знакомился с конкурентами, изучал локальные традиции, искал партнеров. Оказалось, что здесь можно не просто продавать, но и запускать производство.

«Интересно, что когда мы начали искать персонал, выяснилось, что на нашей фабрике во Владимире уже работают выходцы из Узбекистана. Мы предложили им пройти обучение и вернуться на родину в качестве менеджеров. Это было сильное решение: они понимали наш продукт и могли строить бизнес на месте», — Андрей Ишков.

Результаты

Сегодня «Диван.ру» открыл три магазина в Узбекистане и полностью окупил инвестиции. Дальше — выход на весь тюркский рынок и запуск франшизы.

В процессе адаптации к новым условиям родилась идея нового продукта: «Диван.ру» запустил линейку уличной и садовой мебели.

Сложности

Главная проблема, с которой столкнулась компания, — финансовые инструменты. В Узбекистане не было привычных российских сервисов интернет-банкинга, а инкассация оказалась сложной и дорогой.

Ключевой ценностью программы Андрей считает сообщество.

«В акселераторе участники работали в целевых группах по индустриям. Когда вокруг тебя предприниматели из той же сферы, это не конкуренция, а бесконечный обмен опытом. Мы смотрели друг на друга и учились. Когда видишь, как небольшие компании успешно экспортируют, уходит страх», — Андрей Ишков.