Первый урок — не работать на других

Первый серьезный предпринимательский урок я получил в институте. Мы взяли в аренду особняк, который до этого пустовал, и делали там вечеринки — это была, пожалуй, первая моя осознанная попытка делать бизнес. Дом принадлежал отцу моего партнера и через год, когда бронь уже была расписана на следующие несколько месяцев, нас одним днем оттуда выбросили. Просто поменялась ситуация у собственника, и нам сказали: друзья, до свидания. В тот момент я понял, что не очень хочу работать на кого-то.

После того, как этот проект закрылся, мы какое-то время занимались продажей новогодних сувениров на морозе. И когда новогодний сезон закончился, продолжили продавать подарки, потому что догадались тогда запустить свой интернет-магазин. Уже в следующем году у нас была своя интернет-компания ArtSkills, которая занималась подарками на заказ. Первый год ArtSkills принес нам от силы миллион, производство у нас было на квартире, а офис — в несколько квадратных метров. А вот за второй год мы выросли в три раза. И дальше стали расти каждый год.

Предпринимательство — это не самый простой способ заработать деньги

У меня есть такая черта, наверное, она у каждого предпринимателя есть: чем бы ты ни занимался, ты относишься к этому крайне серьезно. Даже работая с небольшими объемами, живешь будущим и видишь гораздо больший объем выручки и производства, чем имеешь сейчас. Есть предприниматели поневоле, — это люди, которым просто нужно заработать денег. И таким людям, наверное, не позавидуешь. Потому что предпринимательство — не самый простой способ заработать деньги. А есть предприниматели по духу, и вот они просто не могут не воспринимать все, что делают, в какой-то более глобальной перспективе роста. Если у тебя такой склад ума, ты все время машинально пытаешься придумать, как бы принести пользу еще более широкому кругу людей, так как в этом линия твоего собственного развития.

И не обязательно ты смотришь вперед на несколько лет. Просто горишь конкретной идеей: увидел, что есть чистая вода и пытаешься как можно большему количеству людей эту чистую воду каким-то образом доставить. Делаешь это сегодня и уверен, что именно сегодня это выгорит и будет иметь большой успех. Даже когда делаешь какие-то не крупные вещи, все равно рассчитываешь на большой успех. Потом, когда не получается, берешься за следующее дело и опять думаешь, что оно будет иметь большой успех. Предприниматель может так делать бесконечное количество раз. Любой нормальный человек на восьмой попытке уже бы сдался, а предприниматель — часто на восемнадцатой, на двадцать пятой попытке свой большой успех наконец находит.

Сегодня ниши для новых продуктов нужно искать на стыке рынка и технологий

Сегодня сложно дать совет начинающим игрокам на рынке. В девяностые, например, можно было торговать, открывать разные магазины. Был очень большой спектр опций. Десять лет назад, когда мы начинали, тоже было куда расти — был бум интернет-коммерции, была широкая вариативность действий в этой нише, и мы смогли запустить достаточно успешный бизнес в интернет-продажах, работая с персональными подарками.

Но с годами количество действительно полезных простых продуктов, которые можно сделать с нуля, существенно уменьшилось. Многое уже сделано, и теперь нужно находить новые интересные ниши, на стыке технологий. Все подобные продукты нужно придумывать на пересечении разных профессиональных сфер. И для этого надо либо одновременно в нескольких специальностях одинаково хорошо разбираться, либо быть очень общительным. Соединять инженеров, разработчиков, технологизировать разные аспекты своего бизнеса. Сегодня уже нельзя просто пойти, купить за рубль и продать за два.

Мы, например, нашли свою специализированную узкую нишу далеко не сразу. Это было не с ArtSkills, это удалось уже в следующем нашем деле. Сегодня наш главный проект — аналитика маркетплейса и управление поставками, то есть проект на стыке между производством, технологизацией и программированием. Мы просчитываем производство, спрос и предлагаем компаниям рассчитанный по алгоритму оптимальный план, сколько им товаров надо поставить и каких. Это крайне сложная ниша, чтобы ее занять, надо было пройти большой опыт в производстве, плюс иметь технический склад ума.

У каждого рынка — свой предел роста

Осознанно мы начали относиться к бизнесу, пожалуй, лишь в 2018 году, совсем недавно. Вот как раз эту, последнюю на данный момент, нишу — аналитику маркетплейса — мы выбрали крайне осознанно, и это случилось в том числе благодаря знаниям, полученным на программе СКОЛКОВО Практикум. Пока у нас их не было, мы смотрели на дело совсем иначе, работали гораздо более локально. Но в какой-то момент стало очевидно, что персональные подарки, которыми мы занимались в ArtSkills — это просто очень маленький рынок. И мы на нем научились зарабатывать, мы даже стали первыми, но расти там было некуда. Почему мы оказались в этой ситуации? Потому что не были осознанными. Не понимали, как выбрать рынок, почему именно подарки. Просто начали делать, потому что понравилась идея.

Много экспериментировали, внедряли инновационные модели, например, печать персональных открыток прямо в магазинах. Не могу сказать, что все это принесло большой рост. В итоге стало ясно, что нужно вложить годы в развитие рынка, чтобы получить ощутимую прибыль от экспериментов. Многие хорошие, как сначала казалось, идеи мы проверили на практике и за пару месяцев похоронили. Что-то, конечно, срабатывало — например, решения для крупных компаний. Но все время был виден потолок.

От продажи подарков — к созданию алгоритма оптимальных поставок

Мы получили инвестиции на Дне инвестора в бизнес-школе СКОЛКОВО в 2016 году. И часть этих средств мы с партнером вложили в бизнес по производству одежды. Моя супруга с сестрой давно хотели открыть производство одежды, туда мы и инвестировали. Первые три года дело шло слабо, а в 2018-м начался рост. Они начали очень быстро расти, продавая на Wildberries. В какой-то момент я почти перестал супругу видеть дома, потому что она все время была на своем производстве, и понял, что нужно ее спасать. Мы с техническим директором заехали на производство, посмотрели и начали основные вещи автоматизировать. Первая задача, одна из самых важных, была в том, чтобы понять, что нужно поставить на маркетплейс и в каком количестве. Чтобы, с одной стороны, не перегрузить склад Wildberries, а с другой — товара хватило на весь срок. Первый алгоритм, который бы все эти вещи для брендов просчитывал, мы стали делать для себя. А уже в процессе поняли, что системного решения проблемы нет, и для того, кто им займется, в этом деле зарыты большие прибыли. Потому что многие просто не знали, как просчитывать поставки эффективно, а Wildberries как раз начал закручивать гайки. То есть, мы в нужное время в нужном месте оказались с нужным решением. Дальше мы сделали MVP, минимально жизнеспособный продукт, и продали его нескольким друзьям, как раз из числа тех, с кем я учился в бизнес-школах. Им решение подошло.

Сейчас через нас проходит в год порядка 5 миллиардов рублей — это сумма поставок наших клиентов на Wildberries. Это первая большая цифра. Что она позволяет сделать нашим клиентам? Допустим, кейс: бренд I am Pijama — количество продаж увеличилось с 514 до 1718 в неделю. В три раза возросли продажи, а оборачиваемость на складе уменьшилась со 164 дней до 35. При этом они в пять раз сократили свои запасы. То есть, в три раза выросли и в пять раз уменьшили запасы. Так работает логический алгоритм, и когда ты стабильно по нему поставляешь, твои товары поднимаются выше в выдаче. Такая система позволяет увидеть, какой лишний товар ты производишь и поставляешь. И перестать его производить, а освободившиеся средства вложить в новый товар. Вдобавок к перечисленному, мы еще теперь даем клиентам аналитику с прогнозом по прибыли. Пока — конкретно по Wildberries, но в планах и другие маркетплейсы.

Курс на глобальный взгляд

СКОЛКОВО Практикум — это программа, которая позволяет полностью пересмотреть свой подход, перестроить свои точки зрения, начать думать более глобально, отвлечься и понять, что есть другие рынки, другие ниши, другие предприниматели, что многие люди делают все не так, как делаешь ты — и у них огромные результаты при этом.

По сути, мы при помощи своего образования, в том числе программы СКОЛКОВО Практикум, которая, пожалуй, стала основной точкой, где мы получили и упорядочили новый опыт и старые знания, — поняли, чем мы хотим заниматься, и что из этого — выгодно. То есть, например, разово брать деньги за оптимизацию завода — это невыгодно. Потому что у тебя может быть несколько таких проектов в год, даже если они платят по 15 миллионов, то это все равно 60-120 в год, и этот бизнес особо не капитализируется. То есть, грубо, мы сделали на 100 миллионов консалтинга заводам, все там улучшили — заработали чистыми 20 миллионов за вычетом всех расходов на консалтинг. И вот мы стоим 60 миллионов.

В следующем году, чтобы сделать больше, нам нужно больше людей нанимать, но этот бизнес очень слабо масштабируется, потому что ты берешь маленькие проекты, и, по сути, один раз им передаешь знания. И мы поездили по таким заводам перед тем, как найти это решение. Нам предложили достаточно высокие, с одной стороны, ценники, но потом, когда мы эту модель разложили, мы поняли, что роста в ней нет. Это штучный товар. А на штучных товарах очень сложно зарабатывать большие деньги. Так стало ясно, что наш путь — решения по подписке, а не разовые консультации.

Решать сложные проблемы для себя, чтобы потом решить их для других

С этими знаниями мы подошли уже к своему бренду. Решали не насущные проблемы, которые нам хотелось, и, может, было бы и попроще решить в первую очередь. Изначально искали такие проблемы, которые можно было бы решить потом и для других. И вот это оказался очень плодотворный подход. Потому что можно было проще — мы могли бы, там, какой-то 1С настроить. Но вместо этого сразу все усложнили разработкой собственной системы. Мы проигрывали в короткую, но выигрывали в долгую, потому что сразу делали решение, которое можно масштабировать для других игроков. И вот такой способ смотреть на вещи как раз дало образование. А опыт — он просто научил, как правильно с людьми общаться, как правильно деньги привлекать, дела вести, сотрудников нанимать, обучать, увольнять.

Сейчас мы хотим делать международный бизнес, потому что у нас достаточно быстро закончатся клиенты в России. По нашим подсчетам, это порядка 4 тысяч производственных компаний, процессы которых мы автоматизируем, приведем их в порядок, для этого нам потребуется один-два года. Россия это два процента мирового ВВП, так что точно надо двигаться за пределы. Потому что у нас есть миссия — кстати, тоже благодаря бизнес-школе СКОЛКОВО она появилась. Она заключается в том, что мы увеличим эффективность труда за счет тотальной роботизации общества. Нам нравится мысль, что всей рутиной должна заниматься машина, а люди должны заниматься творчеством и интересной работой. И теперь, когда мы выбираем направление деятельности, мы смотрим, совпадает ли оно с этой миссией.

Вкладывать силы стоит только в то, чем ты хочешь заниматься дальше.

На каждом этапе развития, конечно, был свой ментор. Сейчас для меня важный ориентир — это круг друзей-предпринимателей, у которых больше объем выручки, больше опыта. Вот они для меня являются менторами. Я всегда стараюсь делать так, чтобы я в собственном окружении был самым неопытным предпринимателем с самыми слабыми результатами. Как-то понял в один момент, что, если ежедневное окружение заставляет тебя подтягиваться, делаешь ты это гораздо быстрее.

От привычек вообще многое зависит. Вот, например, мы никогда не давали взяток.

Нам, в общем-то, не так часто предлагали, чтобы дать кому-то взятку, но в общем, когда такое случалось, мы не давали. Почему? У меня есть довольно категоричная позиция: нужно делать только то, в чем ты хочешь стать специалистом. Стоит заняться коррупцией, как начнут появляться новые возможности. И таким образом, через год-два, сам того не осознавая, уже станешь специалистом в коррупционном деле. Я специально привел такой показательный, неприятный пример, чтобы проиллюстрировать: вкладывать силы стоит только в то, чем ты хочешь заниматься дальше.

Наша ниша оказалась устойчивой к кризису

Сейчас, когда очень сильно поменялись условия из-за кризиса, наш продукт все равно будет востребован, потому что он как раз нужен людям, чтобы посчитать, как в новых условиях оптимизировать закупки и склады. Более того, так как оффлайн начал серьезно падать, в текущих реалиях выручки он сможет набрать, только активно перемещаясь на маркетплейсы. И получается, что наш продукт растет в спросе: конкуренция для клиентов выше, аналитика им очень нужна. ArtSkills, например, сейчас закрыли из-за карантина, так как он находится в технопарке, и с ним есть большие сложности — что будет дальше, мы не знаем. А вот аналитика оказалась гораздо более устойчивой к кризису нишей.