Традиционно в январе-феврале продажи не радуют:
- люди уже потратились на поздравления в декабре и отдохнули на праздниках,
- накопилась усталость от необходимости «успеть выбрать, найти и купить все к новому году»,
- клиенты переосмысляют себя: кто-то пообещал себе экономить, по-другому относиться к вещам, выбирать другую еду и так далее,
- партнеры и поставщики затягивают пояса, замирая от непонимания будущего рынка.
Дополнительно влияет общий фон, ожидания о предстоящем годе, позитивный или негативный настрой: что будет с экономикой, как изменятся цен, как будет чувствовать себя организация, в которой они работают или руководят.
Люди выжидают, пытаются понять как теперь принимать решения.
Происходит переоценка взаимоотношений с компаниями.
Что делать?
Пойти навстречу. Не настаивать, а поддержать клиентов в их новых выборах.
Рассказать о новом себе
Клиент хочет что-то поменять на меняющемся рынке — расскажите, как вы меняетесь тоже, что планируете, как видите год и почему лучше выбрать именно вас в этом году. Подумайте, как можно обновить впечатления о вашем бренде, продуктах и подходах. Предложите «здоровое меню», тем кто в этом году решил в себе что-то поменять.
Сегментация и таргетинг — наше все
Поблагодарите тех, кто был с вами в прошлом году и сообщите о новых предложениях, на основании их прошлых выборов. Оставайтесь на связи с группой клиентов, которые явно теряют лояльность — поднимите отзывы и расскажите, что вы будете делать по-другому, чтобы они увидел возможные новые перспективы, но пока без активного давления для моментальных продаж. Если клиент уже в вашей программе лояльности — подумайте о новых статусах, которыми можно легко порадовать клиента и с этого начать разговор.
Слово «эффективность» — главное в этом году
На b2b рынке в этом году хотят взаимного понимания, что денег на «бантики» не остается. Настаивайте на рациональных преимуществах вашего предложения. Пойдите на встречу и сами продемонстрируйте места для экономии — разбейте продукт на части, создайте вариативность цен.
Будьте партнером
Непростые времена требуют нетривиальных решений. Для приоритетных клиентов предложите совместные сессии по выработке новых продуктов и сервисов, которые идеально подойдут именно этому клиенту, создайте решение вместе, понимая ограничения каждого.
Фокус на сервисе
Люди уже потратились. То, как вы будете реагировать на отзывы, на обращения в поддержку и отвечать на возникающие вопросы повлияет на их выбор в новом году. Большинство клиентов считают, что компания настолько же хороша, насколько хорош ее сервис. Еще лучше, если вы сами пойдете навстречу. Спросите, все ли получается, отправьте гайды и рекомендации, создайте мост между покупкой и идеальным использованием.
Эксперт
