Борис Милованов: Привет! Это «По уму» – подкаст о предпринимателях. Мы создаем наш проект в Школе управления СКОЛКОВО. Меня зовут Борис Милованов. Сегодня наш гость – очаровательная девушка, предприниматель Аня Желтова. Аня, привет!
Анна Желтова: Привет-привет!
Борис Милованов: Планируя бизнес, первым делом предприниматели формулируют гипотезу, которую затем начинают тестировать. Как звучала гипотеза твоего бизнеса?
Анна Желтова: Фермерам нужно увеличивать продуктивность поголовья. Традиционные методы занимают много времени. Соответственно, нужно что-то более быстрое. И мы предположили, что подойдет аналог человеческого ЭКО в животноводстве. Гипотеза звучала так: нужно выдать фермерам технологию, которая будет кратно ускорять получение высокопродуктивных животных. И мы решили, что этой технологией может стать эмбриотрансфер.
Борис Милованов: В чем принципиальное отличие предыдущей подобной технологии от того, что вы стали делать?
Анна Желтова: Подобная технология уже применялась в нескольких странах. В Бразилии, например, ее можно использовать даже в поле: поставить палатку, организовать внутри нее лабораторию, и все будет прекрасно. Дело в том, что их животные дают очень много клеток. Соответственно, потери бразильцев не пугают, они могут себе это позволить. В России коровы совершенно другие. Хорошо, если от одного животного удается получить 6–10 клеток. Поэтому нужно придумывать, как сохранить все добытые клетки, а для этого нужны специальные условия. Рисковать нельзя, так как из-за потерь не будет экономической выгоды.
Еще одна подобная технология существовала в Соединенных Штатах Америки и в других достаточно высокоразвитых странах. Но она была направлена именно на селекцию быков, а не на повсеместное применение для улучшения поголовья. А нам нужно было научиться работать с клетками так, чтобы получались хорошие эмбрионы и чтобы это имело некоторое экономическое обоснование, в том числе и для хозяйства.
Борис Милованов: Технология прошлого поколения вредила здоровью животных, верно?
Анна Желтова: Да. Все, что касается эмбриотрансфера, в России было не распространено. О технологии предыдущего поколения, подразумевающей гормональную стимуляцию животного, многие слышали, но мало кто пробовал. Основная проблема в том, что неизвестно, как корова на эту процедуру среагирует. Либо все получится, либо здоровью коровы будет нанесен серьезный вред, а эмбрион имеет смысл получать только от лучших. Поэтому технология заведомо несет в себе большие риски, которые невозможно спрогнозировать. Кроме того, есть нюанс: фактически эмбрион можно вымыть один раз в три месяца. Если подумать о продуктивности данного животного в этот момент, то получается, что оно выбивается из цикла, из-за чего фермер теряет прибыль по молоку. А если у него это лучшая корова, то он не может себе этого позволить.
Борис Милованов: Насколько ваша технология позволяет увеличить продуктивность?
Анна Желтова: Общее распределение таково, что эффективные животные составляют около 10% от всего поголовья. Остальных коров фермеры сохраняют, потому что им не хочется уменьшать численность: они уже вложили деньги и время в этих животных, кормили их, чтобы они росли. И вот они дают мало молока, но сделать с этим ничего нельзя. Таких неэффективных животных может быть и 20%, и 30%. Средние по продуктивности коровы находятся на грани экономической окупаемости.
Успешность хозяйства зависит от менеджмента и от того, как выстроена работа с животными. Смысл в том, что от осинки не родятся апельсинки: если мама дает мало молока, то и ее дочка будет давать мало молока. Если хорошо угадать с подбором папы, получится увеличить средний удой на 500–1000 литров. Средний удой составляет примерно 6–8 тысяч литров молока за одну лактацию, то есть примерно за год. Бывают коровы–рекордсменки, которые дают и 15 000, и 20 000 литров. Они отличаются тем, что потребляют чуть больше корма, но это не имеет особого значения, так как на ферме все равно нужно платить за свет, содержание, обслуживание. Поэтому выгоднее держать высокопродуктивных животных. Важно, чтобы они были еще и здоровыми – а это вопрос хорошего отбора.
И мы сейчас даже не затрагиваем тему специфических генотипов, которые фермер может развивать, например, для сыров. Для их производства лучше всего подходят коровы с особой совокупностью генов. Есть молоко А2, в котором не содержится β-казеин, – для его получения тоже нужны отдельные генотипы. Таких животных в популяции в среднем меньше, чем всех остальных. Заниматься их размножением естественным путем очень сложно.
Борис Милованов: Ваши клиенты – это фермерские хозяйства?Анна Желтова: Наши клиенты – это те хозяйства, у кого в среднем больше тысячи коров: там наберется хоть какая-то группа доноров. Но именно по эмбриологии мы сейчас на стопе ввиду ситуации на рынке. Есть более срочные задачи, которые на данный момент нужно решить фермерам, и их цель заключается в том, чтобы сохранить хоть какое-то поголовье.
Борис Милованов: Представим идеальную ситуацию: вы провели процедуру эмбриотрансфера во всех фермерских хозяйствах в России. Там родилось следующее поколение максимально здорового потомства. Что вы дальше будете делать?
Анна Желтова: Во-первых, обычно никто не подписывает контракты сразу на много процедур. Это психологический момент, характерный для рынка: все сначала пробуют. Во-вторых, есть интересный базовый аспект, о котором мало говорят, – у нас в России дефицит молока. В-третьих, задачи сменяют одна другую. В американской селекции прогресс идет очень быстро: сначала они ставили себе задачу по продуктивности. Когда они смогли ее кратно увеличить, они начали работать над улучшением здоровья животных, а потом – над повышением фертильности. Я привожу в пример США, потому что у нас исторически большую часть рынка быков составляют американцы.
Селекция – это долгий процесс, конечная цель которого – это корова, которая оптимальна именно по экономическим показателям. Она может быть очень продуктивной по молоку, но при этом жить полтора года. Нужно сбалансировать животных по всем показателям. Первым делом выровнять поголовье, потом смотреть, кто лучше себя проявляет. На основе этих животных делается комплексная оценка: фермеры смотрят на генетику и выбирают лучших особей.
После решения локальной проблемы продуктивности нужно решать сопутствующие: определить, кто более эффективен по количеству потребляемых кормов и выдаче молока, кто более стойкий и здоровый. Кроме того, нужно подумать, что еще можно сделать с этими животными. Чтобы у фермера получались лучшие коровы, ему надо и гетерогенность поддерживать, разводить разных представителей, смотреть на результат. При этом рецепта идеальной коровы не существует. Для каждого хозяйства это свое конкретное животное со своими особыми параметрами.
Борис Милованов: Эту технологию придумали вы сами?
Анна Желтова: Мы ее адаптировали: внесли качественные изменения, которые позволяли нам эффективно работать на текущем рынке. А то, что есть в России, применимо на Европу и на все страны, в которых есть животные с аналогичными свойствами. Как говорят в нашей сфере, «если ты научился работать с голштинскими коровами, ты можешь работать с любой коровой», потому эта порода – отдельный вид искусства. Мы отталкивались от того, что в России нет стоимости за очень эффективную корову: у нас все животные продаются по цене за голову. Никого не волнует, что в этой выборке одно может быть кратно лучше других, а другое – кратно хуже. Поэтому по факту у нас в стране есть достаточно дешевый доступ к коровам с очень хорошими характеристиками. А в Америке фермер не сможет купить эмбрион от такого животного: у них все лучшие коровы используются для лучших быков. А у быков совершенно другая экономика. Животные там имеют несколько категорий. Фермеру, скорее всего, привезут корову четвертой категории, причем он за это хорошо заплатит. Если повезет – третьей. А в России доступ дешевый, и есть животные с прекрасными характеристиками. Логика в том, что нужно отбирать лучших. Поскольку в Европе те же самые коровы, мы используем наш эмбриотрансфер для модели получения роялти по молоку и в то же время для второй модели – это, условно говоря, коровий SaaS.
Борис Милованов: Что такое роялти по молоку? Это процент, который вы получаете с продажи молока?
Анна Желтова: Процент выплачивается от прироста по теленку. Мы понимаем, что от матери к дочери передастся та же самая генетика с максимальной разницей в тысячу литров. А мы подсаживаем эмбирион, у которого качественно другая характеристика, поэтому удой у ребенка потенциально будет намного больше. С этой разницы между потенциальным удоем дочери и удоем матери мы и получаем процент, то есть с чистой прибыли от процедуры.
А что касается коровьего SaaS, можно сделать схему «фермер, инвестор и ты»: инвестор вкладывает деньги в эмбрион, фермер им занимается, а прибыль делится между всеми тремя лицами. Это достаточно новая модель, которой предшествует аукцион эмбрионов.
Борис Милованов: Я обожаю истории провалов. Я считаю, что предпринимателям стоит как можно чаще о них рассказывать, ведь неудачи – это нормально, это часть пути. Можешь рассказать о наиболее болезненных для тебя провалах?
Анна Желтова: Мы делали ставку на то, что мы можем апробировать технологию в России, а дальше выходить на мировой рынок. Наша история провала в том, что мы никогда не задумывались над планом Б. Мы не знали, что делать, когда изменилась геополитическая ситуация. Раньше мы использовали много иностранных препаратов и вакцин. Если о корове должным образом не заботиться, у нас ничего не получится, от нее не удастся получить адекватное количество клеток.
Мы ситуацию видели, но вовремя ее не считали. Поэтому несколько наших проектов получились убыточными. Это ошибки в бизнес-модели. Мы предлагали фермеру платить за то, что его животное беременно, а все остальное мы брали на себя. В изменившейся ситуации дела с животными у фермера стали обстоять плохо. Вакцин и препаратов нет, с кормами тоже проблема. Нам от этих коров нужно было получать клетки, но почти ничего не получалось. В какой-то момент стало ясно, что сейчас пойдут убытки. Мы сохраняли первоначальную бизнес-модель, хотя надо было действовать совершенно по-другому. Это было больно: мы потеряли очень много денег.
Борис Милованов: Были ли у вас ситуации, когда в процессе работы клиент озвучивал недовольства и принимал решение разорвать отношения?
Анна Желтова: Именно таких ситуаций не было: все наши клиенты были заинтересованы в том, чтобы получить конечное число коров. Заказчики иногда спрашивали, почему цифры получались меньше, чем они ожидали. Но мы сразу говорим фермерам, что можно получить от 0 до 4–5 эмбрионов от одного животного. А сколько именно выйдет, никто заранее не знает. Все фермеры воспринимают диапазон этих цифр по-своему. Людям очень тяжело было понять, что не все может получиться. Они думали, неудача означает, что у них что-то не так. Но такое иногда бывает.
Приведем пример: лето у нас каждый год, в это время всегда жара, которая негативно влияет на животных. Для сельскохозяйственного рынка это почему-то оказывается сюрпризом каждый год: надои падают, животным плохо. Но тут невозможно узнать, что будет, так как иногда действительно случаются неожиданности. Допустим, в этом году 30 градусов пережили, а в следующем – нет. Для людей большим удивлением было то, что жара влияет и на эмбрионы тоже.
Многие думали, что наша технология по щелчку пальца сможет решить все их проблемы. На самом деле нет, так как это технология для лучших. У нас был простой пример: корову на протяжении месяца готовили к выставке. Ее любили, холили и лелеяли, чесали за ушком, ей включали музыку. Некоторые считает, что это влияет на надои, но надо смотреть, кто какую музыку ставит и насколько качественно проводятся исследования. Где-то говорят, что и VR-очки для коров помогают повысить продуктивность.
Выставка для коров, к которой готовили то волшебное животное, – это практически конкурс красоты. Но вышло так, что корова туда не попала. Зато мы от нее получили почти 20 клеток, а в среднем мы получали две–три. Вот так влияет на результат прекрасное отношение, когда для животного делают все, что оно требует.
Борис Милованов: Как вы компенсировали тот провал, о котором ты рассказала? Как вы выкручивались, когда потеряли много денег?
Анна Желтова: Мы пытались смотреть на другие проекты и отдельно переработали протоколы. Но мы понимали: на рынке все в аналогичной ситуации. Большинство тех, кому технология сейчас действительно нужна, решают те же самые срочные проблемы. Я говорю про наши последние подписанные контракты. Исходя из того состояния рынка, мы всё и законсервировали. Но мы будем готовы продолжить работу, как только увидим положительную динамику.
Борис Милованов: Твой бизнес сейчас приносит какие-то деньги?Анна Желтова: Нет, мы сейчас полностью в заморозке. Мы вместе с инвесторами честно признали, что это провал. Мы уже не могли изменить ситуацию, поэтому начали параллельно рассматривать другие проекты. Что касается истории с эмбриологией, мы сохраняем команду, которая в любой момент готова прийти к нам на помощь. Ее часть сейчас пишет научные работы, связанные с эмбриологией. Еще мы проводим обучение, то есть происходит диверсификация.
Борис Милованов: Как ты проживала момент принятия этого решения и как долго ты сопротивлялась обстоятельствам?
Анна Желтова: Решение о консервации принимала я вместе с учредителем, то есть с кофаундером. У меня было огромное внутреннее непонимание, что теперь делать. Когда ты строишь свой проект, ты никогда не думаешь, что он закроется из-за изменений рынка. Мы пытались найти выходы на другие рынки, цепляясь за эмбриологию. Было тяжело ее откинуть, потому что у нас есть наработанная экспертиза и Proof of Concept. Мы знали, что технология животным не вредит и она работает. Поэтому быстро перестроиться не получилось: для этого нужны были другие компетенции, другие люди в команде и так далее.
Когда мы закрывали эмбриологический проект, было невероятно грустно: никто никогда не думает о том, что будет, если придется все закрывать. Все думают об «успешном успехе»: о том, как расти и масштабироваться. Мало у кого есть план на случай, если случится крах. Я тоже об этом почти не думала. Поэтому мы решили полностью поставить на холд эмбриологический блок и оставить научные проекты, хоть это уже и не бизнес.
Это давалось тяжело: я была тем лидером, который продолжал тянуть. Сейчас я понимаю, что, наверное, еще и в этом была моя ошибка. Я не сдавалась еще месяца два после того, как было уже ясно, что пора закрываться. А мой кофаундер все прекрасно понимал, и в итоге мы с ним договорились. Сейчас я понимаю, что надо было раньше его послушать. Другие проекты требовали еще больше финансовых вложений в RnD. У нас была теория, что мы что-то создадим и разработаем MVP, но мы не успели: там было много сложностей. Технология, которую мы разрабатывали, востребована. Но дело в том, что тяжело найти нужное оборудование, так как есть проблема с ввозом. Нам абсолютно не хватило этих двух месяцев.
Борис Милованов: Ваше дорогостоящее оборудование сейчас просто ждет своего момента?
Анна Желтова: На нем сейчас выполняется научная работа, потому что у меня в команде есть люди, которые прямо горят наукой. Так что исследовательские функции продолжают выполняться. Люди смотрят на различные системы, на оптимизацию. Если вскоре решатся некоторые проблемы на рынке, то мы будем во всеоружии. Мы будем в том или ином виде готовы быстро подтянуть команду, подсобрать людей и сделать все остальное. Но пока это чисто наука: команда осталась темой эмбриотрансфера гореть, а денег на это на текущий момент нет.
Борис Милованов: Про предпринимателей, добившихся успеха, многие говорят, что им просто повезло найти деньги. Ты веришь в везение?
Анна Желтова: Не особо. В бизнесе, возможно, элемент везения – это оказаться в нужное время в нужном месте. Но даже если так, человек что-то предпринял для получения инвестиций. Он смог интересно рассказать о своем проекте и убедить инвестора вложить в него деньги. Суметь обратить на свой проект столько внимания, чтобы в него поверили, – это непростая задача. Возможно, предприниматель перед встречей посмотрел, какие люди на ней будут, и оказался там неслучайно. Кроме того, он мог заранее изучить, чем инвестор интересуется, какой у него портфель проектов.
За получением денег на проект стоит гигантская работа предпринимателя. У кого-то получается найти инвестора достаточно быстро, кому-то нужно больше времени. Основатель KFC тоже очень долго ходил по инвесторам и получал огромное количество отказов, потому что никто не верил в его рецепт уникальной курочки. За каждым действием стоит колоссальный труд.
Борис Милованов: Широко распространен стереотип, что в науке сейчас очень мало денег. Какие карьерные сценарии сегодня существуют для умного молодого ученого, который только что выпустился из вуза?
Анна Желтова: Это моя любимая тема, потому что я в том или ином виде остаюсь в контуре стартапов, помогая начинающим предпринимателям. Основная проблема умного молодого специалиста в России заключается в том, что при выборе научной карьеры ему надо помнить, что в этой же лаборатории есть те, кто уже защитился. И еще там есть начальник – мэтр. Поскольку сейчас у нас большинство научных грантов выдаются тому, у кого выше индекс цитирования, лаборатории возглавляют большие ученые. Вступление в научную деятельность должно происходить, скорее, по любви. Первое, чем специалисту реально придется заниматься, – это выигрывать гранты. Соответственно, карьерный рост человека в науке зависит от того, сколько людей до него было в лаборатории.
Это происходит так: в институте объявляется конкурс на должность. Выигрывает его тот, кто написал больше статей, даже если его конкурент намного умнее. Поэтому специалист понимает, что для карьеры нужно писать гранты. Смысл очередного нового научного открытия на пути к научным открытиям не всегда понятен. Хотя есть ребята, которым очень нравится этим заниматься.
Конечно, академическая наука должна развиваться. Но при этом прикладная наука – это вообще другая история. Есть уникальные лаборатории, которые что-то произвели и внедрили, но у нас их единицы. Ребята, которые идут в науку ради классных открытий, в какой-то момент понимают, что они нигде не используются. Они были сделаны в рамках одного научного проекта и остались в лаборатории. Нет будущего у того детища, в который специалист вложил душу и кучу времени, ради которого он ночами не спал. Специалисту говорят, что тема актуальна, и он верит в это. Он не спрашивает у заказчиков, как для них сделать технологию, чтобы они ее внедрили. Ученый делает проект из имеющихся научных заделов и материалов, которые есть в лаборатории.
То есть имеется некая оторванность от реальной жизни. Клиентам тоже сложно заказать какую-то разработку научному институту, потому что они не всегда говорят на одинаковых языках. Из-за плохого понимания результат не всегда соответствует ожиданиям. Очень многие выпускники моего факультета уехали за границу, потому что там были компании, готовые принять таких ребят. У нас на тот момент отрасль биоинженерии и биоинформатики была ограничена с точки зрения мест, в которые молодые специалисты могут попасть.
Чуть более коммуникабельные и менее «научные» ребята шли в основном в менеджмент. Некоторые попали в фармацевтические компании на должности людей, которые отсматривают инновации. Но проблема в том, что дальше им приходилось самим продолжать изучение и додумывать. Их никто не учил финансовому анализу, потому что это не относится к компетенциям факультета. Специалисты все шесть лет изучали биологию и не знают, что такое экономика. Их спрашивают, имеет ли смысл внедрять открытие, а для этой аналитики им нужно сделать перестройку головы, ведь их впервые просят предоставить цифры. А ученые, работая над научными проектами, их никогда в жизни не считали.
Часть ребят идет на разные повышения квалификации, в том числе в разные нетривиальные сферы, которые позволяют им добрать недостающие компетенции. Хороший CTO, который помимо технических функций имеет навыки управления, – это подарок. Найти сейчас такого – достаточно сложная задача.
Борис Милованов: Для меня эта тема несогласованности всегда была болью и загадкой. Мне непонятно, почему деканы не могут попросить работодателей сказать, чему они должны научить своих студентов, чтобы потом они сразу начали трудиться, а не тратить пару месяцев на понимание работы.
Анна Желтова: Это зависит от вуза, декана и специальности. У нас очень много деканов–сторонников фундаментальной науки. В каких-то отраслях это оправдано, но в некоторых нужно плотно взаимодействовать с бизнесом. Сейчас появляются классные деканы, которые совмещают науку с реальной практикой для студентов. Начало происходить изменение парадигмы высшего образования, подстраивание под рынок. Все-таки все понимают, что нужно выпускать актуальных специалистов, которые могут делать что-то руками и применять знания на практике. Сейчас есть KPI по трудоустраиваемости выпускников и программы по развитию предпринимательства, которые запускаются различными структурами. Эти изменения дают больше практического подхода и ориентирования на работодателей. Многие государственные организации тоже имеют такой вектор и предлагают подобные программы.
Борис Милованов: Ощущение, что наша система очень долго катилась по рельсам «у нас лучшее образование в мире» и игнорировала все остальное. Но сейчас многие раскрыли глаза на проблему и поняли, что пора уже что-то делать и менять.
Анна Желтова: Наверное, так происходило, потому что у нас долгое время были лучшие теоретики: математики, физики. Мы и сами спокойно закупали все необходимое, а сейчас у нас появилось много задач, связанных с тем, чтобы делать что-то самим. Много компаний хотят идти в эту же историю и самостоятельно заниматься производством.
Борис Милованов: Насколько IT сейчас применимы в сельском хозяйстве?
Анна Желтова: В сельском хозяйстве существуют цифровые системы, в которые хозяйства заносят свои данные. На базе этих систем есть аналитика, которая поступает в Министерство сельского хозяйства. Это приводит и к автоматизации, и к появлению больших баз данных, на основании которых можно делать проекты. Например, сейчас в России активно развивается генотипирование. Это некоторая корреляция того, что «прописано» у коровы в ДНК, с тем, как она себя проявляет в плане количества молока, частоты болезней и других характеристик.
Также сейчас существуют различные платформы, которые позволяют делать больше автоматизации и цифровизации хозяйств. Например, была разработана система видеонаблюдения за животными, которая сама замечает, если корова начинает хромать. Она посылает к ней врача, а ветеринаров достаточно мало: на каждого может приходиться одна или две тысячи животных, поэтому до появления системы они не всегда успевали всех проверить.
Появляются специальные системы для полей, которые выступают в качестве цифрового агронома. Они на основании анализа сообщают фермеру , куда какую культуру эффективнее сажать. Это кратно повышает урожайность.
В общем, в сельском хозяйстве IT-решения есть, но имеются сложности в их внедрении: отрасль достаточно консервативна, поэтому многие сопротивляются изменениям. Количество людей в сельском хозяйстве, готовых воспринимать новые технологии, невелико. Фермер знает, что система, работающая определенным образом, может продолжать и дальше стабильно работать. Когда ему предлагают купить аналитику по полю, он отвечает, что его агроном лучше знает, что сажать. Некоторые хозяйства соглашаются на тестирование системы на небольшом кусочке земли. Другие начинают внедрять новую интересную разработку, когда увидели ее применение у конкурентов. Третьи вообще не готовы платить за технологию, пока им не докажут ее эффективность.
Основная проблема в том, что для их введения инноваций всегда нужны деньги. А у многих хозяйств есть проблемы с финансированием. У них в нужный момент из-за сельхоз кредитов и других причин может просто не хватить средств, получить которые достаточно сложно. Корова имеет экономическую ценность, когда она дает 8000 литров молока по лактации. Если посмотреть на средний удой по хозяйствам, многие не достигают этой цифры. Остается единственный вариант – это субсидии. Делать инновации бесплатно – это, конечно, хорошо, но это не совсем про бизнес.
Борис Милованов: Насколько я знаю, сельское хозяйство никогда не было высокомаржинальным бизнесом. Изменить эту ситуацию могли технологии. Какие еще сегодня существуют тренды, работающие на повышение маржинальности в сельском хозяйстве?
Анна Желтова: Тренд рынка такой: какое направление субсидируется, в то участники и бегут. Но дальше появляются проблемы. Например, у нас субсидируют ввоз иностранного скота. Люди привозят коров и наблюдают минимум 30% падежа животных из-за акклиматизации, смены кормов, долгой дороги. Но люди все равно идут покупать скот: им же субсидируют. Значит, этих иностранных животных они могут приобрести дешево. При этом они даже не думают о том, какую генетику они ввезли. Что это вообще за животные? Пункт номер один: иностранные. Пункт номер два: субсидируют. Соответственно, в тренды попадает то, на что сейчас выделяются в том числе и государственные деньги. Например, генотипирование.
Борис Милованов: Можешь объяснить вкратце, что это?
Анна Желтова: По сути, генотипирование – это глубокая аналитика, которая позволяет людям лучше понимать ценность животных. Этот процесс подразумевает анализ ДНК, позволяющий фермеру выявить хороших животных и исключить больных. Генотипирование оптимально сочетается с тем, как животные себя проявляют в жизни. По некоторым коровам не видно, что они больны, но их дети будут болеть, а такие животные хозяйствам не нужны. Когда родился теленок, ему можно сразу сделать анализ ДНК и понять, ценен ли он, ведь дальше фермер потратит время, чтобы его кормить. Корова убыточна до тех пор, пока она не начнет давать молоко. В общем, это очень перспективный проект, нужный в любом хозяйстве. Но вопрос в том, сколько фермеров будут реально работать с генотипированием: погружаться в эту аналитику и использовать полученные данные в своей работе.
Борис Милованов: Почему не все готовы этим заниматься?
Анна Желтова: Люди часто не идут на изменения, которые кажутся им высокорисковыми. При этом внедрение любой новой технологии обычно в любом случае сопряжено с рисками. Часто фермеры не могут себе позволить пойти на это. Погружаться в генотипирование интересно, но возможно появление проблем, которые придется обдумывать. Например, фермер определил, что у него 10% отличных животных. Что он будет делать с оставшимися? Куда деть тех, которые совсем плохие? В некоторых случаях, если фермер хочет качественных изменений, ему потребуются затраты. Например, нужно поменять быков, перейти на другое семя, а это всегда может быть дороже. Это вопрос личного выбора каждого хозяйства и наличия финансирования в моменте.
Поэтому в целом наблюдается низкий уровень представленности технологий. Мало игроков, которые действительно готовы внедрять новые разработки. Но все же есть и прогрессивные автоматизированные хозяйства с высшим уровнем менеджмента, готовые активно внедрять инновации. Европейцы смотрят на цифры, которые показывают эти предприятия, и не верят, что такое вообще возможно.
Борис Милованов: Как они этого добиваются?
Анна Желтова: Это хозяйства, которые исторически используют спектр технологий. Нельзя сказать, что они вообще все разработки пробуют: они понимают, что им действительно нужно. У нас есть и крупные холдинги, у которых животные получаются лучше, чем то место, из которого их изначально завезли. Теперь этих коров уже надо от наших холдингов забирать в разные места.
Борис Милованов: Первый раунд инвестиций ты подняла прямо во время обучения в «Стартап Академии». Можешь рассказать, что это были за деньги?
Анна Желтова: Да, первый раунд я подняла во время обучения. В «Стартап Академии» был модуль, на котором собрали вместе стартаперов, чтобы мы потренировали свои питчи и запросы к инвесторам, и людей, которые обучались на инвесторов. Тогда, два года назад, был большой венчурный бум. На этот курс для расширения кругозора пришли ребята, которые профессионально разбираются в венчуре. Это были состоявшиеся инвесторы с уже имеющимся портфелем инвестиций. Наш первый инвестор был как раз одним из таких. Он для нас стал серьезной поддержкой. И речь даже не про деньги, а про то, что он нам помогал прививать вот это особенное мышление, учил смотреть на цифры и на нетривиальные вещи. Это и называется Smart Money. Мы получили значимое усиление, потому что этот человек – из финансовой сферы. Он реально поверил в нас, когда у нас не было ничего, кроме идеи. После моего питча инвестор сказал мне, что он увидел потенциал технологии и поверил в то, что мы можем ее внедрить.
Сельскохозяйственных проектов в портфеле у него не было. Мы с ним проводили несколько встреч, погружались в терминологию. Явно чувствовалось, что перед нами человек гигантского кругозора, который может осознать все: начиная от оптимизации нефтяных вышек и заканчивая нашим проектом. Дальше этот же инвестор проинвестировал нам в создание лаборатории. А после Дня инвестора в СКОЛКОВО у нас был еще один раунд.
Борис Милованов: Возможен ли экспоненциальный рост в твоем бизнесе при идеальных условиях?
Анна Желтова: При идеальных условиях наш экспоненциальный рост ограничен временем. В первый год хозяйства заказывают тестовую партию. На следующий год они расширяются. В среднем можно показать увеличение в 10 раз. А дальше надо приходить в новое хозяйство и там снова начинать с маленького проекта. Наши точки роста – в количестве хозяйств и в масштабировании этого пилота в хозяйстве в проект. На бумаге это может выглядеть как рост по экспоненте, но по факту дальше мы пойдем к другому хозяйству, а потом еще к одному.
Борис Милованов: Посоветуй нам, пожалуйста, книги, которые на тебя повлияли.
Анна Желтова: Книги Бена Хоровица – это потрясающе. Конечно, еще я очень много читаю своей профессиональной литературы. Из научпопа я бы посоветовала «Умение предвидеть» – это интересная история про Disney.
Борис Милованов: Чем ты сейчас занимаешься, пока твой главный проект заморожен?
Анна Желтова: Во-первых, я не останавливаюсь и смотрю, какие есть еще классные и интересные истории, двигаюсь дальше по пути предпринимательства. Во-вторых, я параллельно смотрю на различные образовательные программы, которые помогли бы ученым стать предпринимателями.
Борис Милованов: А что, на твой взгляд, самое главное в предпринимательстве?
Анна Желтова: Первое – это в хорошем смысле не сдаваться. А второе – это анализировать всё, что есть вокруг тебя, то есть быть в рынке. Чтобы успевать реагировать на все изменения, нужно не только понимать свой продукт, но и видеть, кто куда движется.
Борис Милованов: Это «По уму» – подкаст о предпринимателях. С нами была предприниматель Аня Желтова. Меня зовут Борис Милованов, редактор проекта – Лиля Сафина. До встречи в новых выпусках!
