03 ноября 2021
Статья

Сотрудничество в кризис: как пандемия трансформировала деловые переговоры

COVID-19 повлиял на все стороны жизни, включая общение между людьми. Как пандемия изменила переговорную динамику и какие инструменты можно использовать, чтобы выстраивать эффективные диалоги?
Сотрудничество в кризис: как пандемия трансформировала деловые переговоры
Источник: Headway on Unsplash

За более чем полтора года в условиях пандемии COVID-19 онлайн-встречи стали для многих привычной частью рабочего дня. Однако изменился не только формат общения, но и настроение самих встреч. Люди стали раздражительнее, их внимание — рассеяннее, причина чего — постоянный стресс из-за неопределенности и волатильности внешней среды. Все это сделало переговорную динамику более конфликтной. В сложившихся обстоятельствах каждый день для бизнеса — это вызов.

«Спасательный круг» в деловой жизни

Антикризисные переговоры — набор техник, идей, инструментов, направленных главным образом на то, чтобы не допустить кризис внутри компании или в сотрудничестве с партнерами. Моти Кристал, сооснователь Центра переговоров и сетевых организаций, назвал одним из главных принципов антикризисных переговоров «сканирование горизонта».

«Эта дисциплина могла появиться только в мире высокой сложности, в мире динамических систем. Это та методика, <…> которая позволяет спрогнозировать, какие тренды будут разворачиваться в будущем, как технологические, экологические, социальные и прочие тренды схлестнутся и повлияют на наш бизнес, на наше поведение», — отметил Кристал на вебинаре «Антикризисные переговоры: новые правила игры».

«Сканирование горизонта» помогает понять, как готовиться к потенциальному кризису и как его предупредить. Его обычно проводят в трех направлениях:

  1. Профессиональная деятельность (производство, кадры, финансы).
  2. Юридическая деятельность. 
  3. Обеспечение непрерывности бизнеса.

Чаще всего этим занимается группа специалистов (по производству, финансам и так далее), а также кризис-менеджер. Однако здесь возникает вопрос, кем должен быть глава компании: кризис-менеджером или одним из членов группы, принимающей решение?

Как повысить эффективность коммуникации

При ведении переговоров важно помнить: их успех зависит от уровня доверия между сторонами. Велика роль невербального общения: на него приходится 90 % считываемой человеком информации, отметил предприниматель Иван Сидорок. Значение имеет каждая деталь.

С массовым переходом в онлайн налаживать невербальный контакт стало сложнее: видеосвязь усложняет считывание языка жестов. Поэтому в случаях, когда необходимо обсудить важные вопросы, лучше организовать личную встречу, особенно если оппонент — новый человек, связь с которым еще не налажена. Однако следует помнить, что когнитивные ошибки возможны и во время онлайн-бесед со знакомыми людьми.

Кризис как точка роста

Переломный период можно использовать как время возможностей. Так, крупные IT-компании стали чаще взаимодействовать со стартапами для внедрения у себя инноваций. Эта тенденция свойственна и компаниям из других секторов: партнерство со стартапами позволяет избежать лишних трат на собственные исследования, которые могут закончиться неудачей, ведь из трехсот идей только одна превращается в инновационный, по-настоящему ценный продукт. Для успешного сотрудничества с молодой компанией большой «игрок» должен быть готов устанавливать доверие и слушать, иначе он может быстро загубить стартап своими правилами.

Антикризисные переговоры способны помочь не только минимизировать потери в условиях кризиса, но и выйти из него с новыми партнерами и инновационными проектами.

(0)

Читайте также

Мы используем файлы cookies для улучшения работы сайта Московской школы управления СКОЛКОВО и большего удобства его использования. Продолжая пользоваться сайтом, вы подтверждаете, что были проинформированы об использовании файлов cookies сайтом и согласны с нашими условиями обработки и хранения персональных данных. Вы можете отключить файлы cookies в настройках Вашего браузера или отказаться от пользования сайтом при несогласии с условиями сбора и использования cookies. Для чего нужны файлы cookies: для корректной работы регистрационных форм и отображения информации на сайте.