21 июля 2020
Статья

Негативная репутация в бизнесе может повысить стоимость сделки более чем на 50%

Социологическое исследование представителей российского бизнеса, проведенное Лабораторией переговорных исследований, показало, что негативная репутация контрагентов по переговорам вызывает желание повысить личную выгоду от сделки на 50 % и выше у 43 % опрошенных.
Негативная репутация в бизнесе может повысить стоимость сделки более чем на 50%
Источник: Headway on Unsplash

Российские исследователи попытались выяснить, насколько взаимное доверие и выстроенные партнерские отношения могут повлиять на качество и цену переговоров: 88 % опрошенных представителей российского бизнеса заявили, что не захотят вступать в переговоры с людьми, имеющими негативную репутацию. Напротив, если собеседник вызывает положительные эмоции, то это может привести к снижению цены сделки: 45 % опрошенных готовы пойти на уступки тем, кто вызывает у них личные симпатии, и 92 % — тем, кто ведет себя открыто и доброжелательно.

Начиная это исследование, мы ставили перед собой задачу понять, насколько представители российского бизнеса заинтересованы во взаимной кооперации? Значимы ли для них такие понятия, как доверие, общие ценности, симпатия, деловая репутация с точки зрения их готовности идти на уступки контрагенту? Наконец, какова цена ультимативности, манипуляций и плохой репутации в переговорах и есть ли значимые возрастные и половые отличия? Наше исследование — это социологическая база под выстраивание практических рекомендаций — как проще и быстрее формировать правильные кооперационные отношения и как заключать еще более взаимовыгодные сделки.

Максим Карпов
директор Лаборатории переговорных исследований, выпускник бизнес-школы СКОЛКОВО

Исследование также выявило различное отношение к доверию у мужчин и женщин.

  • Женщинам более важна позитивная атмосфера во время деловых переговоров (66 % опрошенных женщин против 59 % мужчин).
  • Мужчинам более важен предыдущий опыт взаимодействия с партнером (80 % мужчин против 61 % женщин) и его положительная репутация (83 % мужчин и 63 % женщин).
  • Женщины более требовательны к этичности поведения контрагента в переговорах — сокрытие информации на другой стороне негативно воспринимается 74 % опрошенных женщин и 63 % мужчин. Также ультимативность в поведении одной из сторон снижает шансы на достижение договоренности в 72 % случаях, если в переговорах участвуют мужчины, и в 87 % случаях — если женщины.
Удивительным открытием в определенной степени для нас стали гендерные отличия, выявившиеся по результатам опроса. Отметим несколько моментов. Для женщин сами переговоры являются источником полезного опыта, в то время как мужчины считают себя априорно опытными и как бы склонны, с одной стороны, полагаться на прежний опыт, а с другой — проверять свой опыт «на прочность» в ходе взаимодействия с партнером. И это на фоне того, что сама переговорная ситуация оценивается женщинами как более стрессовая. Второе: за «этическим градиентом», характерным в большей степени для женщин, усматривается склонность представителей «слабого пола» к предсказуемым, надежным и профессионально безупречным отношениям. Дело не только в соблюдении деловой этики как таковой, а в желании добиться тем самым партнерских отношений, лишенных неформальности, которая воспринимается как нарушающая деловую атмосферу. При этом сама деловая атмосфера ожидается женщинами как доброжелательная.

Тахир Базаров
научный руководитель Лаборатории переговорных исследований:


Также исследователи определили существенные различия в подходе разных поколений к проведению переговоров.

  • Миллениалы и представители поколения Z в большей степени ценят открытость и доброжелательность поведения, чем более возрастные бизнесмены.
  • Для более старших поколений более важна финансовая выгода: 61 % представителей поколения бэби-бумеров и поколения X отметили, что им потребуется выгода в 10 % и больше, чтобы они заключили соглашения не с теми, кому симпатизируют, а со стороной, вызывающей у них негативные эмоции.
  • Более молодые бизнесмены отдают приоритет личному опыту взаимодействия, чем репутации. Среди более возрастных — разница более сглаженная.
  • Наконец, для более возрастных представителей бизнеса более важны общие ценности с контрагентами (52 % против 41 %), они более охотно идут на уступки тем, кому симпатизируют (42 % против 27 %).

В исследовании приняли участие 125 респондентов, из которых 50 % представляли малый бизнес, 25 % — средний и 25 % — крупный.

С полной версией исследования вы можете ознакомиться на сайте Лаборатории переговорных исследований, перейдя по ссылке.

***

Лаборатория переговорных исследований (NSLab) — некоммерческий исследовательский и просветительский проект российских ученых. Научным руководителем является доктор психологических наук, профессор МГУ имени М. В. Ломоносова и НИУ ВШЭ Тахир Базаров, директор — предприниматель, выпускник бизнес-школы СКОЛКОВО Максим Карпов.

(0)
(0)

Читайте также

Мы используем файлы cookie чтобы сделать сайт еще удобнее для Вас. Оставаясь с нами, вы соглашаетесь на обработку файлов cookie