04 марта 2021
Статья

Как вести переговоры с китайскими партнерами

О том, как добиться успеха в переговорах с китайскими партнерами, рассказывает руководитель китайского направления СКОЛКОВО Олег Ремыга
Как вести переговоры с китайскими партнерами

Многие руководители российских компаний, учитывая растущий товарооборот с КНР, оказываются за столом переговоров с китайскими партнерам. Каждый пятый CEO в России — женщина, посчитали в Deloitte. Как добиваться успеха представителям любого пола, рассказывает руководитель китайского направления Московской школы управления СКОЛКОВО Олег Ремыга.

Гендерно сбалансированный коммунизм

Долгое время Китай находился под властью идей конфуцианства. Они формировали патриархальную вертикальную структуру общества: во главе страны — император, который подчиняется великому небу, во главе семьи или клана — отец, которому подчиняется сын.

Но в 1949 году коммунистическая идеология принесла с собой гендерный баланс: можно вспомнить слова Мао Цзэдуна о том, что женщина держит половину неба. Это привело к тому, что первым индивидуальным предпринимателем в КНР в 1980-х годах стала именно женщина, да и в целом китайское предпринимательство сегодня опирается на женские плечи. Определенная дискриминация проявляется только в зарплатах (женщины на топ-позициях получают на 23 % меньше), но не в статусе: роль женщины равна роли мужчины, и это в том числе проявляется в переговорах с западными партнерами.

От Гонконга к русскоговорящим провинциям

Безусловно, есть нюансы — и географические, и поколенческие. Самое старшее поколение — от шестидесяти лет — наиболее традиционно. В нем сохраняются отголоски патриархата, разбавленного коммунистической идеологией: такие люди относятся к женщине-партнеру с высоты, но активно это скрывают. Средняя возрастная категория — люди в возрасте от тридцати пяти до шестидесяти лет, взросление и деловая активность которых пришлись на период коммунистического Китая: они относятся к женщинам на равных. Молодое поколение — люди до тридцати пяти лет — выросло в другом, открытом Китае: многие получили образование на Западе, хорошо говорят на английском языке, поэтому и подход к равенству полов у них вполне западный. Общаться с молодежью легче всего — они хорошо знают наш культурный код, а часто и русский язык.

Shutterstock.com
Shutterstock.com

Если трактовать гендерный вопрос в региональном аспекте, здесь тоже можно выделить три территории. Первая — северо-запад КНР: это регионы, граничащие с Россией, многие жители которых знают русский язык. Общаться с ними легко, гендерных предпочтений здесь нет — скорее, только возрастные нюансы. Вторая — центральный Китай, от Пекина до Шанхая и даже южнее: это традиционные регионы, которые впитали коммунистическую идеологию. Здесь нет гендерных различий, но существуют сложности с пониманием западной культуры, к тому же меньше интереса к русским. Южный Китай и Гонконг как его апофеоз — самые яркие и глобальные территории, традиционно экспортные провинции страны. Общаться с местными партнерами легче всего — практически как с европейцами.

Равенство, эмпатия и уступки

Фундаментальные исследования, которые проводились в США, Великобритании и Канаде по данным переговоров женщин-руководителей с китайскими партнерами, доказали три базовых принципа.

  1. Равенство. Влияние гендерного фактора на исход переговоров невелико: различий внутри китайского культурного кода и норм поведения, если во главе западной компании стоит женщина, практически нет.
  2. Эмпатия. В переговорах с китайскими партнерами важна история неформальных отношений, или гуаньси, когда люди разговаривают про ценностные ориентиры, устанавливают личностный контакт. По статистике, переговоры с участием женщин-топов проходят более эффективно: их эмпатия и эмоциональность выше, чем у мужчин, поэтому установление гуаньси женщинам в среднем дается легче, особенно если с китайской стороны в диалоге тоже участвует женщина.
  3. Уступки. Если со стороны китайской компании в переговорах участвует мужчина, а с западной — женщина, мужчина более склонен идти на уступки: так сказывается патриархальное наследие. И переговоры в этом случае проходят несколько легче.

Конечно, каждая ситуация уникальна: нельзя рассчитывать на успех только потому, что во главе делегации стоит женщина. Гораздо важнее другие факторы.

Подготовка: распределение ролей в делегации и выбор подарков

Ко встрече с китайскими партнерами надо начинать готовиться за несколько месяцев — это стандарт как для женщин, так и для мужчин-руководителей. Хорошим тоном будет заранее отправить повестку, перевести рабочие материалы, а в идеале и сайт компании на китайский язык — так вы покажете готовность к долгосрочному сотрудничеству. Визитки подойдут китайско-английские, с QR-кодом для поиска вашего контакта в WeChat — этот мессенджер китайцы используют вместо почты.

Shutterstock.com
Shutterstock.com

Серьезное внимание нужно уделить выбору участников делегации и заранее распределить роли. Все, кто сопровождают женщину — главного переговорщика, в понимании китайцев становятся ее советниками. Максимум, что они могут сделать — высказаться, если женщина передаст им слово. Если же команда будет «гасить» лидера в процессе переговоров или дискутировать с ней, это даст китайской стороне моральные основания диктовать свои условия сделки.

Обязательно нужно подготовить подарки. Лучше, если это будет что-то, связанное с русской культурой, или корпоративные сувениры, локальная продукция, товары собственного производства, особенно если в переговорах участвует компания-экспортер. Не стоит дарить подарки белого и зеленого цвета: первый в Китае ассоциируется со смертью (равно как и числа, содержащие цифру 4), второй — с супружеской неверностью. Также стоит избегать шкатулок и коробочек — всего, что может вызвать неуместные ассоциацией с погребением.

Очень важно правильно выбрать посредника со знанием китайского языка, который будет сопровождать делегацию и направлять ее лидера. Если речь идет о быстрых переговорах по цене с конкретным подрядчиком, это не так критично: менеджеры многих компаний говорят по-английски, и достаточно просто иметь хорошего переводчика. Для выстраивания стратегических отношений понадобится надежный переводчик-культуролог с отличным знанием как традиций, так и языка: грубая ошибка в тонах может стоить переговоров, а женщину во главе делегации «понизить» до статуса лаовая — некомпетентного иностранца, варвара. Лучше, если это будет русский специалист с опытом работы в Китае, а не местный переводчик, который начнет во время переговоров транслировать свои личные интересы.

Встреча: деловой дресс-код и делегирование неформальных обязанностей

Во многом правила поведения на встрече для женщин аналогичны тем, которые актуальны и для мужчин-руководителей. Партнеру нужно предложить войти в зал для переговоров первым, поприветствовать его рукопожатием, а не поклоном, подать и принять визитку двумя руками. В Китае не принято открывать перед женщинами дверь, подставлять стул или уступать место, так что главе делегации, если это женщина, не стоит ждать к себе особого отношения.

Дресс-код для женщин — строгий, официальный: закрытое платье либо деловой костюм, обувь без каблуков. Украшения приветствуются, но не вычурные или слишком дорогие — так вы подчеркнете свое достоинство и благополучие компании. Макияж строгий, но естественный, а вот от духов лучше отказаться. Заигрывать с китайским стилем в одежде не стоит: китайцы уважают свою культуру и страну и ждут того же от партнеров.

В китайской структуре переговоров принято, чтобы официальная встреча переходила в ужин и неформальное общение. Обычно оно сопровождается алкоголем, и здесь женщине-топу нужно быть очень аккуратной: китайцы не любят, когда женщина курит и пьет — это считается недостойным поведением. Эти функции можно передать заместителю или переводчику-мужчине: так вы проявите уважение к хозяину и не потеряете лицо.

Тактика: хладнокровие и диалог с главным за столом переговоров

Несмотря на коммунистические принципы, влияние конфуцианства в Китае сохраняется: это проявляется в главенстве иерархии и четкой роли каждого члена общества. Так и на переговорах: важно обращаться к руководителю делегации, который принимает стратегические решения. Если на встречу придет сотрудник компании в кожаной куртке и с ирокезом, но сами китайцы будут относиться к нему уважительно, очевидно — это важный человек, а вас просто тестируют. Дальнейший диалог нужно строить именно с ним.

Эталон поведения — спокойствие, структурность, последовательность, сдержанность. Если с китайской стороны делегацию возглавляет женщина, будьте готовы к «эмоциональному фонтану»: китаянка во время переговоров может кричать, обижаться, называть ваши цены форменным издевательством. Но это только театр, цель которого — эмоционально раскачать партнеров и добиться лучших для себя условий. Женщине-топу с российской стороны важно помнить, что это сознательная тактика, и избегать эмоциональных реакций на нее. Нужно настроиться на торг и затягивание переговоров. И ни в коем случае нельзя использовать силовые приемы, «давить» на переговорщика и заставлять его вынужденно брать на себя обязательства, особенно если это не первое лицо в компании.

Shutterstock.com
Shutterstock.com

Важный фактор успеха — эмпатия, и тут большую роль играет гуаньси — чисто китайская модель неформального общения, которая переносится и на западных партнеров. Гуаньси — это попытка выявить общие ориентиры, единство в стратегии, целях, принципах. Поэтому все, что касается ценностей — и в бизнесе, и в личной сфере (например, по линии семьи, что особенно уместно для женщины), — это возможность найти подход к китайским партнерам. Не стоит говорить о политике и критиковать власть в КНР или России, критически оценивать национальные традиции и особенности поведения. А вот интерес к Китаю приветствуется: местная культура — хорошая тема для беседы. Кстати, именно гуаньси помогает договориться с партнерами обо всех аспектах сделки: контрактом китайцы могут пренебречь, тогда как личными отношениями — никогда. Если у вас сильное гуаньси, то договор можно вообще не подписывать — настолько для китайцев это важно.

***

Общий подход к встрече с партнерами из КНР таков: будьте клиентоориентированы. Изучите компанию, с которой планируете подписать контракт, ее стратегию развития на российском рынке. Узнайте, с кем вы будете встречаться: статус человека в корпоративной иерархии, его интересы. Прислушивайтесь к советам сопровождающего китаиста-переводчика: он поможет в моменте скорректировать ваши действия с культурологической точке зрения. И заранее выработайте решения, чтобы посвятить переговоры деталям сделки и личностным отношениям.

(0)

Читайте также

Мы используем файлы cookies для улучшения работы сайта Московской школы управления СКОЛКОВО и большего удобства его использования. Продолжая пользоваться сайтом, вы подтверждаете, что были проинформированы об использовании файлов cookies сайтом и согласны с нашими условиями обработки и хранения персональных данных. Вы можете отключить файлы cookies в настройках Вашего браузера или отказаться от пользования сайтом при несогласии с условиями сбора и использования cookies. Для чего нужны файлы cookies: для корректной работы регистрационных форм и отображения информации на сайте.