Бизнесмену придется заниматься продажами, даже если он по своей природе интроверт. Ведь львиная доля предпринимательства и есть продажи: идей — инвесторам, товара — клиентам, работы в своей компании — потенциальным сотрудникам. Вадим Ефремов считает, что продавать может любой человек, так как это вопрос техники и личностных установок.
Чем ты занимаешься?
В продажах товара или услуги важно говорить собеседнику о том, что интересно именно ему. Людей всегда привлекают новые ощущения, перспективные знакомства и возможная польза. Поэтому важно уделять внимание полезности своего предложения для слушающего.
Первое, что нужно научиться делать человеку, стремящемуся что-то продать, — четко сформулировать ценность своего товара или услуги, а затем доходчиво донести ее до собеседника или клиента. Продавцов часто воспринимают как назойливых людей именно потому, что те не умеют правильно обрисовать ценность своего предложения.
Чтобы завоевать доверие собеседника при первом контакте, нужно быть готовым ответить на его вопрос: «Чем ты занимаешься?». Важно зацепить внимание и возбудить интерес, чтобы слушающий сам стал расспрашивать о деталях. Без правильного ответа на такой вопрос удачное продолжение разговора будет возможно только при большой взаимной симпатии. А в продажах такое случается не очень часто.
Вадим Ефремов отвечает, что хороший ответ на этот вопрос а) состоит из двух-трех предложений, б) обязательно содержит пользу для слушающего, в) необязательно содержит подробное описание занятия.
Поэтому фразы «Я повар», «Я программист» или «Я финансовый консультант» не очень хороши. А вот ответ «Я финансовый консультант. Я помогаю своим клиентам выйти на стабильный доход в полмиллиона в месяц» возбудит в собеседниках интерес и простимулирует развитие разговора.
От принятия изменений к хорошим новостям
Продажи часто воспринимаются как действия, меняющие текущую ситуацию. В этой концепции, когда человеку что-то продают, его «прогоняют» по кривой принятия изменений, названной в честь описавшей ее психолога Элизабет Кюблер-Росс.
Эта модель характерна для продаж по методу «холодных звонков». Когда человеку настойчиво предлагают какую-то услугу, он сначала будет вежливо отказываться, потом станет отнекиваться сильнее. Но если не сдаваться и в какой-то момент упомянуть про ценность предложения, то человек может задуматься, а затем и согласиться с ним.
Задача продажника — сделать так, чтобы процесс проходил не по кривой Кюблер-Росс, а по линии принятия хороших новостей.
Бытует убеждение, что хороший продажник может продать что угодно и кому угодно. Вадим Ефремов не соглашается с этим тезисом, говоря, что хороший переговорщик будет продавать услугу или товар тому человеку, кому от этого будет польза.
Для того, чтобы «вести» собеседника по этой линии, надо узнать, в чем его проблема. После этого надо оттолкнуться от «боли» слушающего и вселить в него надежду, рассказав о том, как можно решить его проблему. Если собеседнику понравилась перспектива, то этот вариант пробуется, и если он действительно справляется с «болью», то это решение будет использоваться и в дальнейшем.
Важно понимать, что у разных собеседников будут разные проблемы, поэтому нельзя делать одинаковое предложение одного и того же товара различным клиентам, например, индивидуальному предпринимателю и транснациональной корпорации.
Личное восприятие в переговорах/продажах
Важную роль в продажах играет эмоциональный контакт. Если не удалось наладить связь с собеседником, это ослабляет перспективу удачной сделки. И, наоборот, если получилось произвести хорошее впечатление, то растет вероятность быстрой эмоциональной сделки (чтобы бороться с этим феноменом, в крупных компаниях и создают закупочные комитеты).
Если продажник производит впечатление неуверенного человека, собеседник не будет воспринимать его всерьез. Для успешных переговоров также следует помнить, что «платит тот, кому нужнее». Поэтому важно заинтересовать вашего собеседника, продемонстрировав в своей речи, что возможная сделка более выгодна ему, чем вам.
Для хорошего личного восприятия также важно привлечь и удержать внимание слушающего. Это можно сделать с помощью юмора, сторителлинга или обсуждения вопросов, известных и интересных обеим сторонам диалога.
Вадим Ефремов рассказал о стадиях, которые проходит восприятие собеседника при первом контакте: а) в первые пять секунд оценивается, а нравится ли собеседник в принципе; б) чуть больше времени нужно на понимание того, стоит ли доверять своему визави; в) оценка интересности предложения проходит в первые пять минут разговора; г) понимание, стоит ли уважать собеседника, может занять несколько часов.
Знание этого порядка полезно, так как помогает понять, в какой момент какую информацию следует говорить собеседнику. Например, не стоит излагать технические характеристики продукта в первые же секунды, когда собеседник оценивает вас. Информация просто не будет воспринята, а момент для того, чтобы понравиться, будет упущен.
Как готовиться к переговорам?
Если есть возможность подготовиться к переговорам, то это, безусловно, нужно сделать. Например, полезным будет изучить место встречи, список участников, продумать свой внешний вид и заготовить фразы для small talk’а перед собственно переговорами.
Нужно также заранее подумать над списком вопросов и ответов, что могут возникнуть во время диалога. Это позволит лучше парировать возражения оппонента и вести разговор в нужном русле.
Однако нельзя рассчитывать, что переговоры пройдут в точности так, как написано в заготовленном плане. Поэтому нужно интересоваться собеседником и «вести переговоры в его голове». Во время разговора люди сообщают много информации, которую полезно улавливать и использовать для развития диалога (например, задавая уточняющие вопросы, исходя из ответов собеседника или концентрируясь на его «боли»).
