Неделя, проведенная в Шанхае во время китайского модуля программы Executive MBA, подарила мне множество интересных открытий. Это и абсолютно безлюдные улицы после одиннадцати вечера, и огромное количество небоскребов, и таксисты, не понимающие ни слова по-английски, и торговые центры, забитые брендовыми бутиками, притом что копии люксовых Louis Vuitton и Rolex продаются по $10 прямо на улице. И сладковато-жуткий запах специй, который тянется из множества кафешек и ресторанчиков местной кухни. Но я хотел бы рассказать о других вещах, которые полезно будет знать всем, кто начинает вести бизнес с Китаем.

Совет #1

Обязательно налаживайте личные отношения с бизнес-партнерами. Здесь это краеугольный камень для ведения бизнеса. Мне очень понравилась история о том, как китайцы играли в баскетбол с европейцами и откровенно не понимали, как можно было во время матча толкать соперников, а потом спокойно пожимать друг другу руки. Даже простой толчок в азарте игры, который покажется китайцу обидным, может плохо отразиться на вашем сотрудничестве.

Причем личные хорошие отношения для китайцев настолько важны, что их нарушение поставит под угрозу соблюдение уже подписанных контрактов. Здесь считается, что если у тебя нет хороших отношений с партнером, то ты и не обязан продолжать с ним работать. Что необходимо делать: по несколько раз в год приезжать в страну и общаться с партнерами в неформальной обстановке. При этом готовьтесь много пить и много есть: посещение ресторанов с обязательным потреблением большого количества еды и алкоголя – это обычная практика при взаимодействии с китайцами. В принципе русским привыкнуть к этому проще, чем европейцам, ведь такой способ «наведения мостов» во многом совпадает с нашим привычным стилем ведения переговоров. 

Совет #2

Ни в коем случае не пытайтесь жестко давить на партнеров. Чтобы не вступать в сиюминутный конфликт, китайцы будут охотно с вами соглашаться и покорно кивать головой, но соглашения, достигнутые таким образом, вряд ли будут соблюдаться. Случаи из практики показывают, что жесткое давление просто разрушит ваши деловые отношения.

Совет #3

Учитывайте, что на переговорах китайцы неохотно говорят о деньгах. Поэтому бывает тяжело перейти к вопросам, связанным с расчетами. Мне запомнилось, как во время наших первых переговоров представитель китайской компании постоянно повторял фразы вроде «цену точно сейчас назвать не могу, но с нами выгоднее работать, чем с остальными», «от партнерства с нами вы только выиграете», «мы лидеры на рынке и наши цены лучшие». Но при этом конкретных цифр на первой встрече мы так и не услышали.  

Совет #4

Не особо рассчитывайте на соблюдение долгосрочных контрактов. Руководитель компании Praxair рассказывала нам, что, по ее ощущениям, китайцы уже изначально не собираются выполнять большинство таких договоров. А суды, куда обращаются обиженные партнеры, настаивают на досудебном решении конфликтов. На начавшихся переговорах китайцы сначала отказываются от выполнения своих обязанностей, а потом могут предложить, скажем, 50-процентную оплату, и приходится соглашаться. Это ситуация, с которой сталкивается в Китае даже крупная американская компания. Так что адаптироваться под местные реалии приходится всем.

Совет #5

Помните, что у китайцев свои представления о порядочности. У меня в начале поездки не укладывалось в голове, как же можно нарушать контракты и при этом «сохранять лицо». Но после недели знакомства с методами ведения бизнеса в Китае я понял, что наши с китайцами представления о «потере лица» просто не совпадают. Например, у китайского предпринимателя, обманувшего, по сути, западного партнера (а именно контракты с западными компаниями нарушаются чаще всего), репутация не пострадает. Считается, что просто условия изменились, поэтому договоренности он может не соблюдать. Или, например, вам скажут, что условия контракта изначально были неправильно поняты. Другими словами, у китайцев всегда найдется тысяча и одна причина нарушить подписанный контракт и при этом считать себя правым.

Совет #6

Постоянно контролируйте работу китайских партнеров. Это советовал буквально каждый эксперт, с которым мы разговаривали. Предоставьте китайским партнерам подробнейшую техническую спецификацию (на нее стоит потратить время и деньги) и не забывайте следить за процессом производства. Китайцы обязательно попытаются заменить отдельные детали более дешевыми аналогами, произвести их из более дешевого материала и так далее.

Совет #7

Чтобы производить хорошее впечатление на партнеров, покупайте брендовые вещи. Китайцы и сами их обожают несмотря на огромное количество подделок. Они любят демонстрировать успешность и желают видеть того же от других. Увлечение подделками может трактоваться в Китае как «потеря лица». На переговорах желательно иметь брендовые предметы, сразу бросающиеся в глаза: сумку, одежду, машину. Но практически все, что я видел из фирменных вещей в Шанхае, стоило дороже, чем в Москве.

Какой вывод я сделал для себя после поездки? Китая не нужно бояться, и он безусловно стоит того, чтобы с ним работать. Потенциал здесь огромный, но надо быть крайне аккуратным. Это как с машиной: пока вы не умеете водить, опасаетесь на ней ездить. Но как только освоитесь за рулем, получите массу новых возможностей и впечатлений от езды. Китай – как раз такая красивая и мощная машина, к которой сначала нужно привыкнуть.