02 сентября 2021
Статья

Доверяй и проверяй. Где и как искать покупателей на свой бизнес

Сергей Айрапетов, партнер инвестиционного банка Aspring Capital и выпускник EMBA for Eurasia бизнес-школы СКОЛКОВО, за последние пять лет вместе с командой организовал более 20 сделок. В своей колонке он рассказывает, кто сегодня в России покупает бизнесы и почему важно оценивать не только продавца, но и покупателя.
Доверяй и проверяй. Где и как искать покупателей на свой бизнес
Источник: istockphoto.com

Гигантские экосистемы и небольшие деньги

Наиболее активный сейчас сектор с точки зрения M&A и в России, и в мире — так называемый диджитал: все, что связано с интернетом, технологиями и инновациями. По данным Aspring Capital, в 2020 году здесь произошло больше всего сделок между компаниями с капитализацией 10—300 млн долларов: доля сектора составила 42 % от общего количества M&A-транзакций в России. На втором месте, с показателем
19 %, идет сельское хозяйство. 

При этом в России не так много покупателей, которые могут приобрести контрольный пакет или бизнес целиком. Как правило, это крупные экосистемы: Сбер, Mail.ru Group, «Яндекс», Тинькофф, МТС. Сбер, например, в прошлом году совершил семь сделок для своей экосистемы, самой заметной из них стала покупка 72 % компании 2ГИС — компанию оценили в 14,3 млрд рублей.

Так же заключают сделки фонды прямых инвестиций. Они заинтересованы в инвестициях в компании, которые можно вывести на новый уровень. Например, HeadHunter в свое время купили два фонда: Elbrus Capital и Goldman Sachs, — и через несколько лет компания вышла на успешное IPO. Это идеальный сценарий для инвесторов такого типа: довести компанию к публичному размещению или продать ее уже следующему, стратегическому покупателю. 

Стратегическим инвесторам, в свою очередь, обычно интересно поглощение конкурента. К примеру, однажды мы продали «Линк Девелопмент», которая строила вышки для операторов мобильной связи и была лидером на Северо-Западе России, группе «Сервис-Телеком» — более крупному игроку, который строил такие же вышки в других регионах страны. В отличие от инвестиционных фондов, стратегические покупатели мыслят категориями обязательной перепродажи: они смотрят на окупаемость инвестиций в долгосрочной перспективе в рамках своей системы.

istockphoto.com
istockphoto.com

Из России со скидкой

Рынок покупателей начал заметно меняться в 2014 году — прежде всего из-за санкций и геополитики. Со временем практически не осталось зарубежных фондов и «стратегов»: рынок стал локальным и сильно сузился. 

Сейчас российские активы продаются иностранным инвесторам с большим дисконтом: эта «скидка за страну» была и раньше, если сравнивать бизнесы из тех же сфер в других частях мира, но теперь разница доходит до 70 % в стоимости. В сделках с отечественными компаниями за рубежом видят много рисков и покупают только действительно хорошие активы.

Оценка с двух сторон

Большинству предпринимателей важно понимать, кто покупает их бизнес: они хотят, чтобы их компания попала в хорошие руки. Поэтому с покупателем в первую очередь должно быть комфортно: в сделках важна взаимная химия, потому что чаще всего на продаже все не заканчивается — дальше идет период интеграции.

При продаже бизнеса даются гарантии: и качества самого продукта, и того, что компания переходит без налоговых, коммерческих и прочих рисков. А если риски есть и покупатель готов на них пойти, нужно понимать, что и некоторое время после сделки продавец в какой-то степени будет нести за это ответственность. Если изъян превратится в убыток для компании, покупатель придет с вопросом: как так произошло? Именно поэтому нужно работать с адекватными, безопасными, порядочными людьми — с теми, кто говорит с вами на одном профессиональном языке.

Наконец, одного желания покупателя провести сделку недостаточно. Важно понимать природу денег, есть ли команда, способная оценить бизнес, проверить его, подготовить документы и организовать переговоры, или «покупатель» просто занимается разведкой. Для этого, в том числе, можно пользоваться услугами консультантов, которые лучше знают рынок и видят, кто на нем покупает, а кто просто присматривается. Продавец на начальной стадии не должен давать слишком много информации о своей компании, тем более конфиденциальной. Достаточно верхнеуровневых данных, чтобы покупатель мог принять принципиальное решение.

istockphoto.com
istockphoto.com

Знакомые все лица

Круг потенциальных покупателей определять довольно легко. Например, вы владеете ведущей сетью частных клиник в Петербурге. Соответственно, нужно спросить себя: кому может быть интересен этот бизнес и кто может заплатить за него максимальную сумму? 

Во-первых, это могут быть игроки федерального масштаба, которых нет в Питере, или компании, которые работают в городе, но проигрывают вам, а вы готовы помочь им получить весь рынок. То есть это либо более крупные игроки не в вашей географии, либо ваши локальные конкуренты. Во-вторых, это могут быть инвесторы, которые интересуются частной медициной и хотят зайти на этот рынок.

Раньше вы также могли бы получить предложения от покупателей из Новой Зеландии, Южной Африки, Аргентины, но сейчас такое случается гораздо реже. 

Вопрос доверия

Поиск покупателей — это прелюдия. От идеи до исполнения — большой путь. В России он занимает от полугода до двух лет. Если в Польше, к примеру, этот процесс сильно технологизирован и сделки там закрываются за 3—9 месяцев, то в России на исход влияет целый набор факторов и рисков: экономических и политических, глобальных и локальных. Вероятность того, что соглашение сорвется, существует каждый день. У нас был случай, когда продавец пришел на сделку к нотариусу, но якобы забыл паспорт. Причем встреча проходила в Москве, а за паспортом надо было ехать во Владимир. После этого продавец уже не вернулся — так, по-детсадовски, он вышел из сделки.

Многое завязано, в конце концов, на доверии — между покупателем, продавцом и консультантом. В России это сложно: по оценкам WVS, здесь всего 25 % считают, что большинству людей можно верить. В Швеции, для сравнения, — 63 %. Причем доверие ускоряет экономические процессы: если бы мы приблизились по этому показателю к шведам, прирост ВВП на душу населения составил бы +69 %, рассчитали экономисты Ян Алган и Пьер Каюк. Чтобы доверие возникло, нужно работать не только над бизнес-аспектами соглашения, но и над выстраиванием отношений. Иначе сделка будет бесконечно спотыкаться: юристы покупателя будут везде видеть риски, а юристы продавца, наоборот, говорить, что этих рисков нет. Только доверие способно ускорить процесс покупки.

(0)

Читайте также

Мы используем файлы cookies для улучшения работы сайта Московской школы управления СКОЛКОВО и большего удобства его использования. Продолжая пользоваться сайтом, вы подтверждаете, что были проинформированы об использовании файлов cookies сайтом и согласны с нашими условиями обработки и хранения персональных данных. Вы можете отключить файлы cookies в настройках Вашего браузера или отказаться от пользования сайтом при несогласии с условиями сбора и использования cookies. Для чего нужны файлы cookies: для корректной работы регистрационных форм и отображения информации на сайте.