Гигантские экосистемы и небольшие деньги
Наиболее активный сейчас сектор с точки зрения M&A и в России, и в мире — так называемый диджитал: все, что связано с интернетом, технологиями и инновациями. По данным Aspring Capital, в 2020 году здесь произошло больше всего сделок между компаниями с капитализацией 10—300 млн долларов: доля сектора составила 42 % от общего количества M&A-транзакций в России. На втором месте, с показателем
19 %, идет сельское хозяйство.
При этом в России не так много покупателей, которые могут приобрести контрольный пакет или бизнес целиком. Как правило, это крупные экосистемы: Сбер, Mail.ru Group, «Яндекс», Тинькофф, МТС. Сбер, например, в прошлом году совершил семь сделок для своей экосистемы, самой заметной из них стала покупка 72 % компании 2ГИС — компанию оценили в 14,3 млрд рублей.
Так же заключают сделки фонды прямых инвестиций. Они заинтересованы в инвестициях в компании, которые можно вывести на новый уровень. Например, HeadHunter в свое время купили два фонда: Elbrus Capital и Goldman Sachs, — и через несколько лет компания вышла на успешное IPO. Это идеальный сценарий для инвесторов такого типа: довести компанию к публичному размещению или продать ее уже следующему, стратегическому покупателю.
Стратегическим инвесторам, в свою очередь, обычно интересно поглощение конкурента. К примеру, однажды мы продали «Линк Девелопмент», которая строила вышки для операторов мобильной связи и была лидером на Северо-Западе России, группе «Сервис-Телеком» — более крупному игроку, который строил такие же вышки в других регионах страны. В отличие от инвестиционных фондов, стратегические покупатели мыслят категориями обязательной перепродажи: они смотрят на окупаемость инвестиций в долгосрочной перспективе в рамках своей системы.
Из России со скидкой
Рынок покупателей начал заметно меняться в 2014 году — прежде всего из-за санкций и геополитики. Со временем практически не осталось зарубежных фондов и «стратегов»: рынок стал локальным и сильно сузился.
Сейчас российские активы продаются иностранным инвесторам с большим дисконтом: эта «скидка за страну» была и раньше, если сравнивать бизнесы из тех же сфер в других частях мира, но теперь разница доходит до 70 % в стоимости. В сделках с отечественными компаниями за рубежом видят много рисков и покупают только действительно хорошие активы.
Оценка с двух сторон
Большинству предпринимателей важно понимать, кто покупает их бизнес: они хотят, чтобы их компания попала в хорошие руки. Поэтому с покупателем в первую очередь должно быть комфортно: в сделках важна взаимная химия, потому что чаще всего на продаже все не заканчивается — дальше идет период интеграции.
При продаже бизнеса даются гарантии: и качества самого продукта, и того, что компания переходит без налоговых, коммерческих и прочих рисков. А если риски есть и покупатель готов на них пойти, нужно понимать, что и некоторое время после сделки продавец в какой-то степени будет нести за это ответственность. Если изъян превратится в убыток для компании, покупатель придет с вопросом: как так произошло? Именно поэтому нужно работать с адекватными, безопасными, порядочными людьми — с теми, кто говорит с вами на одном профессиональном языке.
Наконец, одного желания покупателя провести сделку недостаточно. Важно понимать природу денег, есть ли команда, способная оценить бизнес, проверить его, подготовить документы и организовать переговоры, или «покупатель» просто занимается разведкой. Для этого, в том числе, можно пользоваться услугами консультантов, которые лучше знают рынок и видят, кто на нем покупает, а кто просто присматривается. Продавец на начальной стадии не должен давать слишком много информации о своей компании, тем более конфиденциальной. Достаточно верхнеуровневых данных, чтобы покупатель мог принять принципиальное решение.
Знакомые все лица
Круг потенциальных покупателей определять довольно легко. Например, вы владеете ведущей сетью частных клиник в Петербурге. Соответственно, нужно спросить себя: кому может быть интересен этот бизнес и кто может заплатить за него максимальную сумму?
Во-первых, это могут быть игроки федерального масштаба, которых нет в Питере, или компании, которые работают в городе, но проигрывают вам, а вы готовы помочь им получить весь рынок. То есть это либо более крупные игроки не в вашей географии, либо ваши локальные конкуренты. Во-вторых, это могут быть инвесторы, которые интересуются частной медициной и хотят зайти на этот рынок.
Раньше вы также могли бы получить предложения от покупателей из Новой Зеландии, Южной Африки, Аргентины, но сейчас такое случается гораздо реже.
Вопрос доверия
Поиск покупателей — это прелюдия. От идеи до исполнения — большой путь. В России он занимает от полугода до двух лет. Если в Польше, к примеру, этот процесс сильно технологизирован и сделки там закрываются за 3—9 месяцев, то в России на исход влияет целый набор факторов и рисков: экономических и политических, глобальных и локальных. Вероятность того, что соглашение сорвется, существует каждый день. У нас был случай, когда продавец пришел на сделку к нотариусу, но якобы забыл паспорт. Причем встреча проходила в Москве, а за паспортом надо было ехать во Владимир. После этого продавец уже не вернулся — так, по-детсадовски, он вышел из сделки.
Многое завязано, в конце концов, на доверии — между покупателем, продавцом и консультантом. В России это сложно: по оценкам WVS, здесь всего 25 % считают, что большинству людей можно верить. В Швеции, для сравнения, — 63 %. Причем доверие ускоряет экономические процессы: если бы мы приблизились по этому показателю к шведам, прирост ВВП на душу населения составил бы +69 %, рассчитали экономисты Ян Алган и Пьер Каюк. Чтобы доверие возникло, нужно работать не только над бизнес-аспектами соглашения, но и над выстраиванием отношений. Иначе сделка будет бесконечно спотыкаться: юристы покупателя будут везде видеть риски, а юристы продавца, наоборот, говорить, что этих рисков нет. Только доверие способно ускорить процесс покупки.
